初次见面就能聊!破冰14招

2014-01-24  yagi1


 
 

 

王文华曾任金钟、金曲、金鼎的「三金」仪式掌管人,是掌管界A咖;刘宝杰是《关键时辰》掌管人,是全台说话性节目收视率常胜军。亮眼成绩的背后,有着独门沟通诀窍。

两位应《商业周刊》之邀,独家分享心得秘技。两小时内,单方从陌生到破冰,既互相补充、呼应,又展现独特风格,为「职场破冰术」做了精彩示范。以下是商周记者刘佩修、单小懿与其访谈的全文:

Know-how1:用对方的近况破冰

《商业周刊》问(以下简称问):网络问卷调查,发现年轻人20-29岁是最有沟通困扰的成绩,在LINE上侃侃而谈,面对面的时分不知所措。给他们一些意见可以怎样表达、怎样破冰。另外一个是讨论一个心态,有人觉得很会沟通是很会讲,但其实是懂得把苹果光打在别人身上,怎样能控制把光打在别人身上可是又不让对方忽略我。唯有做到这一块,才能沟通。以破冰来说,没有天生的,要练习、要演练。

刘宝杰说(以下简称刘):今天王文华见到我第一句话就是他看了我的书,这就是破冰,有一个标题可以讲。就像《穿着PRADA的恶魔》,旁边有人要引见这个人是谁、干嘛的,你一定要知道你为什么要跟这个人破冰,不是路上一切的人你都要破冰,没有嘛,我要跟你建立关系,一定是要跟你有些对话、有些交流,如果是这样,那你一定要对这个人有些基本了解。

就像刚刚王文华说他看了我的书,还说他看了哪几个东西,我就会想,ㄟ,你真的看了我的书,那我们就可以从我的书开始聊起,至少尊重我。我如果想认识某个人,也会刻意去看他最近做了哪些事,好比文华写很多四十岁左右的心境,提一个东西就有话题可以进去了。你至少要知道这个人在干嘛。

真的不是口才怎样样,那是末端,而是你真的想了解这个人,知道这个人在干嘛,好比你知道他小孩考上建中北医女,你见到就会说「恭喜啊~你的小孩……」他就很得意。

Know-how2:用彼此共同点破冰

刘:破冰就是你要找一个钥匙,把他某个东西打开,打开当前再去找其他共同点。很多人是一开始不断讲我怎样怎样,效果打折扣;你想认识某个人的时分,你得真正去认识那个人,花点工夫认识那个人,你才有办法找他的钥匙,去找那个门,打开那个门才有发展。

王文华说(以下简称王):我先呼应宝杰一点,然后再讲本人一点。

刚才宝杰说破冰,你要了解跟对方的共同点,我从很短的聊天发掘到一些共同点。好比他说他住在挹翠山庄,我很喜欢山,我就会猎奇他怎会住山上;或说他他常去永康街喝咖啡,我也常去,我们就可以聊哪一家,还有聊咖啡。这就是找共同点。或者是在动态的过程中听到某些共同点。就可以继续延续下去。

刚刚宝杰说了一点很快但是很重要,怎样样跟人去谈对方有兴味的东西,非常重要。日本横滨市的市长,叫做林文子,他是日产公司的销售总裁,转到政界,也成功了,他有一本书叫做《恕我失礼:这样说卖不出去》,把作业务的心得写上去。他说,业务员的通病,会说这里的豆子太好喝了,要对方尝一下,你这样卖东西,恕我失礼,这样绝对卖不出去。你要观察对方喜欢什么,好比我看宝杰穿蓝色衬衫,ㄟ你喜欢蓝色,我这边有个蓝山咖啡,你要从对方敲入。对方会结冰是由于没有安全感,你如果谈对方有兴味的东西,可以建立安全感。

Know-how3:名字破冰

王:万一对方不是名人。最近有个例子,朋友送我一件衣服,他刻意要我去退,由于店员长得很漂亮,我真的就去退了。我当然没有告诉店员。进出那个场合就是破冰的情况。如果对方是陌生人,名字很重要。

在陌生人的场合,通常可以这么说:不好意思我姓王,可不可以请教你一个成绩?我们普通人没有这个习气,所以我觉得你自动伸出手说我姓王,那个冰就慢慢融化了。

第二个是问对方,怎样称呼?当然有些地方有名牌,你就可以直接叫,当彼此的名字都揭开的时分,冰曾经破了一半。像那天去我说我姓王,请问你怎样称呼?由于太少人这么做,店员有点害怕,她说:「你干嘛问我的名字?」她有点犹疑,很少客人问。但是由于我很诚恳,她就回答说:我叫珮珮。

我问:「是玉字旁的珮还是人字旁的佩?」她说:「玉字旁的珮。」然后她说:「那你会记得吗?」这句话让我知道冰就破了。如果你不自我引见,也不问对方的名字,问了名字好像也就随意呼咙过去,冰当然不会破。当对方说你会记得吗?这冰就破了。

问:那你说什么?

王:当然会记得啊~~~这还要大脑想吗?由于我要去换一件衣服,曾经过了一个月,而且没有发票,由于有这后续的事情,所以破冰显得更重要。最后我换成了。由于换衣服不可能刚好让你换一件,我还多买一件,多花七百块。皆大欢喜。这非常钟的交流就很有意义。

Know-how4:轻松的肢体接触破冰

问:宝杰这边呢?你们工作也常常跟没有上过节目的来宾碰面,用什么方式让这些人放松,让这些陌生人很短的工夫可以进入情况?

刘:我想到一个情况。第一次遇到马永成。那个时分我是菜鸟记者,跑陈水扁,当时他是有名的立委,我要跟他跟一天,陈水扁那时旁边有马永成。政治人物是跟最多陌生人见面又要最快取得对方好感的,握手对他们很重要,你看陈水扁握手,双手握、很用力,而且直视你的眼睛,然后熟了会拍拍你的肩膀,有肢体互动就代表注重我。有些握手很轻,碰下就走了,没有感觉,以前蒋经国跟干部说:头要低、手要长、腰要弯。

我认识好的政治人物,握手的时分会再多握一下。你会觉得他注重你。比如说我在跟人互动的时分,我知道那很有用。

有一次马永成拍一下我的肩膀,然后说「老板今天交给你了」这个其实要学。每个人分寸不一样,有的可以碰,有的不能,像慢慢可以感觉到有些碰一下,单方感觉会不一样。好比有时分来了男的新来宾,很紧张,你会碰他一下,问他:「还好吗?放轻松一点」他就真的会放松。我习气直接进主题,问他怎样看这个成绩?你直接丢球给他,他就回答、进入情况。我会习气不断丢成绩。

Know-how5:问简单的成绩破冰

刘:有一次Larry King(美国知名脱口秀掌管人)访问一个物理学家,物理学家对他很冷淡,觉得你懂什么,根本问不出好成绩,Larry King只问一句话:「你们物理学家为什么要把成绩讲那么难?」用一个简单的成绩问。物理学家说了一句:「不会啊」,然后就开始滔滔不绝的讲。预先两人变成好朋友。

我不断记得Larry King说:要问简单的成绩,然后成绩是对方可以接的,这样你们的互动就会开始。这是他成功很重要的缘由之一。

问:你是记者出身,还记得能否有讲不出话来?还是很棒的问话经验?

刘:我记得我以前做了一件很蠢的事情。跑捷运局,以前弊案很多,又火烧车又出轨啦,刚跑的时分觉得拿一把正义的剑,要斩妖除魔。有一次我去问齐宝铮(曾任台北市政府捷运局长),一打电话就劈头问这个怎样是那样子,他马上把电话挂了。后来我才知道要骗你跟我聊天,我才问得到旧事。所以有时分要开宗明义,但是有的时分要先讲一个对方有兴味的东西,真正讲的东西要放在第二、第三;有时分要很赤裸,但有的时分你要先进那个门。

还有一点,声响很重要。我觉得文华声响就很好。要理直气缓。有时分我们讲得情绪很激动,可是没有很生气,别人说你不要摆臭脸,你会说我没有臭脸啊,有些人笑笑的脸可是很尖锐,你用很尖锐的字眼对他,马上不干了,可是成绩可以很尖锐,但是态度要能够放轻松。我一定要学会讲话不要压榨别人,小的时分讲话总想要压过别人,后来发现不需求,你只需把事情讲清楚,气势强不强是别人看待,我们本人要保持平静。小的时分会想尽办法应战或强势,这不是很好的方式。

问:不要拖泥带水真的很重要。宝杰说要问简单的成绩让对方可以滔滔不绝,这有什么技巧或经验吗?

刘:很多人讲话都话说重头。铺陈太久,听不懂。你就是要学把猎奇的点简单的说出来。比如说,美国这边很冷,我们节目开始的时分我说:我只猎奇为什么美国的南方比北方冷?怎样可能明尼斯达州比莫斯科冷,这是一个最不可思议的。你要找到怪的点是什么。比如说徐重仁,你怎样想到要去全联?你要丢出去一个风趣的成绩,让大家可以讨论,最怕丢一个成绩大家不知道如何回答起。你本人包山包海。

你不能想成绩不消化,你真的要考虑这件事情,但是其中有个点我想不通,或者有个点我觉得很诡异,这个诡异的点是别人也会觉得值得注重,就会想要讨论。你要把你本人的考虑流程全部都消化,而不是没想清楚成绩在哪里。而不是全部话说重头,到底要问AB还是C?我听不懂。由于没把东西消化清楚。你要消化清楚后才能够一个接一个问成绩,不然一下就没有了。

问:宝杰不断反复问简单的成绩,以及讲出来的话是对方想要听的。怎样样在精简的文字当中,让对方可以讲出话,这有没有建议步骤可以做?

刘:以前有个基本训练,导言不可超过一百字。异样的道理,你给本人一个限制,要在几个字内把话讲完,我在丢这个成绩的时分,我本人要去想。我再丢成绩之前曾经想过,而且成绩点都想过,你要花功夫,你来这里要讲什么话,这个话要怎样把他丢出来,甚至连见面的第一句话都想过。

比如说我本人的经验,问一个成绩,我大概三到五句话就要把成绩给丢出来,三十秒,不然你丢个三分钟,人家曾经遗忘你前面的成绩。

问:怎样练习精短的问成绩?

刘:成绩不是一个,是好几个。不是把好几个成绩一次丢出来,那样一定讲不完,就像抓猎物你不会只抓一个圈套,你会设两个、三个圈套,然后你会想你会怎样回答。然后我丢这个成绩,我会想你怎样回答,那我就会想第二个成绩,你会怎样回答,当然不可能想太多。我会先丢一个刺激他,yes no成绩,是或不是,你今天要出国吗?谁说你怎样怎样?不要让他申论,只需是或不是,表明立场的,非衍伸性的成绩。你都会想好他会怎样答,前面三个成绩,大概都是design好的,这些成绩是吸引他的兴味。

如果要讨好人家,第一个成绩是对方做了什么事情、什么动态,这是一个破冰,然后接着问深一层的动态,这些成绩都是想好,两个到三个,第一个是基本的,你知道他会答什么,然后第二个、第三个,后面就无法控制,看情况。

「你要跟谁见面?」
「没有。」
「怎样会没有?你们到底说了什么?」
「我干嘛告诉你?」
「你告诉我,否则我就照别人讲的说囉。」

其实这跟刑事犯罪大同小异。有的时分你要先丢一个东西,让他先进来。

Know-how6:主场优势者宜用告知破冰

王:我来呼应刚刚讲的话。我掌管广播节目,那个冰会存在,是由于单方有一方没有安全感。对掌管人而言,安全感对我们很容易,由于场子是我们的,有责任做为破冰手。我有个很简单的技巧,坐上去我一定会说,广播节目扣掉广告、插播剩下四非常钟,我们分三段录,希望你们发光发亮。这样简单的阐明,就会让他们放松上去。否则我走近一个party,一个节目,什么都不知道,很紧张,你只需告诉他游戏规则,他就会轻松一半。所以清楚为对方规划接上去要发生的事情,是个适用的技巧。

问:不管是主人或主管,只需是主控这个场,就有义务破冰。

王:这就呼应宝杰讲的,开宗明义。像如今有些公司流行站着开会,老板一来就说大家不要坐下,今天站着开会,所以只会讲非常钟,大家站着聊一聊。那就会很轻松,也会知道接上去发生什么事情。

Know-how7:用gossip破冰

王:人为什么要gossip?人是唯逐一个会gossip的动物。我要透过gossip搜集到足够的信息,才会有安全感,这样你不能本人什么都没有,你本人要有一套东西。不能太天真本人什么都没有,只是讲漂亮的技巧,你也要想我可以给你什么。

我要呼应宝杰两点。第一点,我觉得过度的八卦满重要的,你平常要过度跟人八卦,真正跟人聊的时分才容易破冰。公司会有一种人,我不八卦,八卦不要找我,彷彿是一种美德,但是这样的结果形成彼此之间没有共谋的信任度。

刘:回到刚刚文华讲的,gossip真的很重要,能力和你跑旧事成反比。大人物很爱听gossip,开始聊地利先抛一个小的gossip,他们就会涣散,然后就会聊其他的。

问:讲八卦也要有技巧。有的人讲八卦你觉得他不入流,有的人你就觉得他风趣,差异何在?

王:讲小话比讲大话难。要风趣、要有新意,不能不入流,这个很难。

刘:你不要把你本人牵扯在里面。你觉得说无伤大雅,又有点风趣,某个程度就不再说了。好比讲吴忆桦的事情,你可以把它当成笑话讲。有时分讲到人的事情,有个界线,好比讲到女孩洁白,这是底线,好比你说谁跟谁交往,但是不要把他们讲得很不堪,不要用很脏的字眼,不要讲得很难听。这是一个态度的成绩。也不要去臧否人物。很重要你不要去出卖别人,由于对方,尤其是老板,会觉得你今天出卖了他,改天也会出卖我。

王:我想可以称为「玉石俱焚」法,你成为笑话的一部分,这样你不会好像站在道德的高处去挖苦别人。好比吴忆桦迸发的那天我在节目说,别人引见我认识一个很漂亮的女生,打招呼,跟我握手,她手好纤细,可是我有点绝望,我期待的是巴西式的打招呼。我用这个笑话做为开场,挖苦那个旧事,但是其实也在自嘲,就是我没办法。你让本人也成为笑话的一部分,自嘲,可以减损去尖酸别人的感觉。

Know-how8:当主管的搞定咖

问:你们当部属的时分,有没有跟主管沟通的经验?根据问卷调查,古代沟通最大的困境是在主管,其次是陌生人。

刘:我下面有一个人,每次我说什么,他都说好,好了当前都做得到。我当记者的时分,主管说,记者没有NO,只要YESYES有大跟小。好比长官交代一件事,你给一堆理由说办不到,这是零分,可是长官教我做的事情太离谱,我说YES,我想办法生出来,可能未必如意,但是再烂都有20分吧,20分也比0分好,随意做都有340分。再烂你做不出来,但是你也做到一个程度卡住,然后做不出来。长官也可以理解,原来你把我的话听进去了。长官最厌恶的就是你不把我当长官看。

我在当预官的时分,最气的就是你不把我当预官看,那我就想尽办法让你把我当预官看,整死你。由于中层主管是一个可怜的地位,如果你管不动下面的人,那我就会被下面的人折磨到死,我都希望下面的人听我的。所以长官交代什么事情都要至少去做,这样最少让对方知道你有把这个当作一回事。你不要老板交代你什么事情都是不行、办不到,这种部属我绝对不会用。

有的部属就是会告诉你太多成绩,那我就会想你做了再说嘛,你做了我们再讨论嘛,拜托我吃的盐比你吃的饭还多。我要你做的事情你可以做不到,但是你要让我知道你有做,要不然就是我交代你的事情,你不断原地打转没有进度,我也会不开心。

很多事情到最后是执行力的成绩,我要求做的事情要有进度、要使命必达,不是好或不好,如果你觉得长官讲的东西无可忍耐,你就离开,你不要觉得长官讲的我做不到,然后又在那边抱怨,你在这里没前途,浪费工夫。要嘛改变本人、顺应环境,最怕是不喜欢长官,我又不离开,就浪费单方工夫。你不可能干掉你的长官,也不要想会聪明到让更高长官看到你。

王:我想呼应一点。职场上的两种咖:搞定咖和借口咖。由于老板本人有很多烦恼,看到搞定咖真的非常开心,他听得懂帮你搞定。真是太多借口咖,让老板觉得很不耐烦。

问:可是我遇到一些同事,不管你说什么他都反对你,可是你情愿耐住性子,他还是会搞定。可能你是搞定咖,但你让你的主管觉得你搞不定,由于你第一句话就说错,如果他真的有心做事,要怎样压服老板?

王:跟老板怎样破冰有关,要看时地事。

第一,机遇,不管多么好听的话,老板心境不好,怎样都听不进去;不管多么难听的话,老板心境好,怎样都好。所以察言观色重要,你看到他摆个臭脸,还敲门进去报告进度,然后你被臭骂一顿。

第二,场地。比如说,办公室,老板的座位前面不合适破冰,由于那个地方充满权威、严肃,搞不好你的老板刚刚被他的老板在那里臭骂一顿,不要选那里,选哪里好?茶水间、翻报纸的地方,都是不错的地方,由于老板是轻松的,他离开了他的牢笼,你在那边也不知道情况怎样,选择一个轻松的地方。但有些地方不合适,譬如说厕所。以前我当主管,有年轻热血的同事上厕所站在我旁边,劈头就说,老板我跟你讲哪个案子….那我上完了是要把拉链拉上还是留在原地继续听你讲?我只能说:喔喔喔,那等会儿再谈。这个人就有点白目。

更白目的是上大号的时分,他隔空跟你讨论,他看到你先走进来,你走进房间里,他走进旁边的房间里,然后他说老板我告诉你喔~~~

第三个是事。老板的共同点是非常忙,没工夫听你起承转合,你要很短切入重点,比如说老板喜欢搞定咖,你要说:「老板,30秒告诉你,上次你交代的事情办好了。」就这样。你不要起承转合好像谈恋爱一样,他听不清楚你讲什么事情,真实是很烦人。

好音讯:「老板,上次那件事情我搞定了。」讲完就走,你也不要依依不舍,不要浪费他的工夫。

坏音讯:「老板,我耽搁你三分钟好不好?这个月业绩跟你报告一下。」第一句话很重要,你要确切让对方知道接上去发生什么事,你是耽搁他三分钟不是三非常钟,坐在那边听你一江春水向东流,不知道流到什么时分。你告诉他三分钟,他会给你专注的三分钟。

刘:讲到老板,你先想想你老板喜欢谈什么,你不可能讨好一切人,先去想想你想要讨好谁,那不是坏事。我老板爱足球,就了解足球、爱篮球,至少要知道LBJ是谁吧?在办公室你没办法表现,可是茶水间的时分,就可以搭上话:「昨天那场看了没?那一球真是太棒了!」「你也看了吗?!」

简单成绩就是这样:你看了没?老板就说:我看了。你也喜欢他吗?超迷他的!然后就……聊开了。当然我事前就知道你喜欢什么,所以我讲这个啊。

刘:沟通的时分营建一个气氛很重要,气氛不对,什么都不对。好比今天大风大雨,你不用出门,晴空,出门就对了。我从荣工处那边学到,他要跟你互动、交朋友,也不会带你喝花酒,就LOW了嘛,他就找你吃饭、到他们的款待所,营建一个舒适、放松的环境,环境一设定之后,你就会觉得遭到尊重、放松,气氛就对了。

王:去年三星在纽约发表S4手机,这也是台湾企业比较弱的一点,通常都在推出手机时,仪式很重要,舞台做成百老汇的舞台,很豪华。但整个营销最重要的不是仪式,而是after party,他们很聪明,找了最漂亮、身体最好的俊男美女在这个派对跟大家聊天、交流,他知道媒体坐在那里都不专心,派对才是主秀,找公司漂亮的员工或是俊男美女,那个场合才是最放松,才会专注在你的产品上。我们通常把主场搞得很好,但是后面多半不用心,但是我们要搞清楚,讯息到底在什么时分发酵,绝对不是在主场,而是在后场。你搞反了,就会吃不开,我们会把主场搞得很好,但是who cares

问:这个其实跟主管沟通也有异曲通工之妙,就是最好的沟通场所不是在老板的座位前面?而是可以沟通的场合。

王:我们都把简报弄得复杂无比,但是他怎有工夫去听?

刘:你要搞清楚沟通的目的是什么。如果你真的要沟通有效果,你就要成那个局,有些东西气氛不对,都是假的。沟通里面,讲话可能是最后的,是整个方程式的最后一句,气氛、老板想要的东西,这些design都比最后那句话来得重要。

Know-how9:幽默破冰

问:你提到自嘲,我觉得这是很高明的一种方法,有人用这种方法来破冰?

王:我想到里根和孟岱尔竞选总统的例子。当时里根曾经七十几岁,年纪成为媒体留意的焦点,孟岱尔也很年轻,媒体问里根:你的年纪会不会是成为美国总统的妨碍?里根说:「这次选举,我不想凸显年纪这件事情,由于我觉得凸显我的对手青涩以及没有经验,是一件很没品的事情。」自嘲和攻击都有,但是他把这个转化成优势而不是缺点,狠狠戳了对方一刀,连孟岱尔都笑了。口气非常优雅,不是骂人,还带着浅笑。

刘:你去看里根的图书馆,里面他的笔记本都是密密层层的笑话,他花很多工夫记笑话,记久了就内化。你不要期待你成为里根,他能够成为里根,累积多少东西,我刚刚提到的书《美国总统七门课》,他的幕僚说他跟一切人都不一样,别的人都在念政策,他在读故事和笑话,把这些都内化,信手拈来。

关键心态:说话要涵养,沟通要挑人

刘:有一次尼克松见到邱吉尔的儿子,说,你爸爸的演讲真是棒!他儿子说,他棒是应该的,如果有一个人把四分之三的工夫都拿来练演讲,当然会棒。说话这件事情要练,你本人要去学,把故事笑话累积起来,第一是信手拈来反应好,第二是你会成为氛围的一部分。

王:呼应一下宝杰。讲话其实是一种涵养,不是技巧,技巧短工夫可塑成,但是涵养要长工夫累积。刚刚我说的林文子的故事,关键是要讲别人有兴味的话题,但是这不简单,你还要讲得下去,客户对什么感兴味你都要能讲,所以你这是涵养。如果你没办法接下去,没办法贡献,别人就不想跟你讲了。宝杰你平常很博学多闻,所以人家跟你讲这个、那个,你都讲得下去,平常讲倾听还不够,你要能贡献对话,对方才会跟你讲下去。

刘:好比脱口秀掌管人,我们看起来都是即兴的,其实都是盘算好的,我讲什么他们会有什么反应,早就知道了。有个中国人在美国脱口秀很有名,在欧巴马的全美记者联谊会去讲笑话,姓黄,他看脱口秀,一个梗一个桥段,花很多工夫去练的。每个地方也都不同。讲话不是即兴的,是一个预备,都要花工夫学习。

问:casual的场合也是这样吗?

刘:casual的场合是另外一回事。不过人不会没事去参加一个陌生的场合,应该有什么渊源,我讲白了,我觉得绝对成功的人都会知道我为什么要出席这个场合,这是非常理想而计算的,你如果说你想去一个派对开心,那你干嘛管别人?本人喝酒、唱歌、吃东西本人high就好啦,不需求社交。把工夫打发就好了嘛。

那种是计算到要参加同个俱乐部,小孩要进入同个学校,同个家长会,很多人这样干的。很有计划打入生活圈。因此我见到你的第一面我当然会知道要怎样跟你说话,表达本人。如果你要casual胡说八道,那不重要,不用花脑袋;但是今天我见这个人是我想认识和了解的,那我当然要先了解你。

很多人说要建立人脉,其实很多是没有意义的人脉;不可能我今天见你几面我们就变成朋友。洛克斐勒说:由于朋友而做的生意,那完蛋了;由于生意而做的朋友,才是好的。你不要以为要认识很多朋友,那没有意义。你如果认为认识一个人,然后可以跟他变成朋友,得到好处,然后做成生意、有工作,那是痴心妄想;而是你要透过跟他建立生意的关系,你们之间互有所需,我透过这个过程贩卖我本人,我当然要知道你是谁,我要卖什么给你,这是一个有意义的交流。

Know-how10:追尾式问法引人留意

问:有时我们的确做了预备,有的人可以让对方眉飞色舞,有的人不行,要怎样引导对方知道你真的很留意我,情愿把一切知道的告诉你?

王:刚才宝杰说到,书中有写,碰到不了解的事情会不断问下去。这叫做「追尾式」的说话,你当然事前对你的对象有了解,你必须动态的去找一些材料。你会针对对方的尾巴,继续问。准绳是你要追尾,说话应该是一条高速公路的说话,从头到尾,不是五条省道嘛,如果是五条省道,很难兴致勃勃,你怎样让话题延续就是要追尾。

问:要怎样追尾?

王:你要抓住那一句话的关键。比如说刚刚那句话的关键,是一个大陆人看了脱口秀变成欧巴马晚会的桥段,哪一个脱口秀?马永成的邂逅,拍你的肩膀,ㄟ那他会这么拍,眼神是怎样?也像陈水扁那样看着你吗?那马永成和陈水扁的沟通风格有什么不一样?其实每一句话都有很多可以追尾。你可以延伸话题。

问:你遇到对方之前要做预备,遇到对方之后就要集中留意力去听很重要了。

王:追尾就是动态的说话。静态的说话是好比电话营销,不管你讲什么,他都是讲一样的内容,信誉卡全台湾最高,我曾经跟你讲我不要了,为什么你还说要说利率全台最高?由于他们就是规定要讲完,没有管你讲什么,这就是个静态的design,坦率讲,执行者也没有听你在讲什么。

动态式的说话也有剧本和设定,但是会听到对方讲什么,然后调整。全世界做最好的公司就是Zappos。它们没有剧本,训练员工跟你聊天,如果你说没有工夫,他马上说对不起不好意思,那方便何时再跟你讲话?他们的客服全美最好,哈佛都把他们当成案例。反例就是电话营销。

刘:我想到的是大漠英雄传。周伯通就不断讲故事,郭靖就不断没回答,周伯通说你要讲然后呢、然后呢、我才讲得下去啊。好比相声,魏龙豪和吴兆南,会讲话的是魏龙豪,但真正让话讲得很好听的是吴兆南,由于我们说魏龙豪抖包袱,会说会唱,但怎样去逗他,是吴兆南的功夫。

周伯通是一个爱讲话的人,没有人在旁边然后呢,他就讲不下去,可是黄蓉就不同,她很有表情,又很懂得适时的丢然后呢?怎样会这样呢?对方才会知道原来你对我的话有兴味,我才能接下去。听话的人要学怎样跟讲者的节拍,讲者的节拍什么时分该进去、什么时分该问成绩,什么时分该加句「哇!很好!」这对说话是有必要的,你没反应就完蛋了,但不断反应也很怪,就是那个节拍,讲话是一个节拍,你本人要去领会。

Know-how11:找破冰伙伴

王:这是今天一个新点。找一个破冰的partner。刚刚说的魏龙豪就是主调,吴兆南就是partner嘛,我想起以前一个电视,top gun,最后一句话,Tom Cruise走下飞机,旁边是方基墨,他在剧中叫做Ice man,他们本来是敌对的,最后和解,ice man说,我永远是你的wing man。什么是wing man?空军里面飞出去不能是单独的,一定要有旁边的,破冰你就可以找一个wing man。最好的例子是以前把妹的时分,你要找一个人一同,最好是个女的,通常都会成功。由于对方会有安全感,两个男生、一个男生去把都很难,但是一男一女会有安全感。

一个人破冰很难,那你找一个人一同去。比如说要跟老板谈加薪,这个太难了,我找宝杰一同去,就聊天,说本人手头很紧,他老婆说他付不出房租,手头很紧,老板就会知道你需求加薪,连房租都生不出来了。

问:我不知道有没有什么技巧或方法,在排队拿菜的几分钟内可以跟想认识的人破冰?

刘:我觉得刚刚文华说得很好,就是找一个中介质。找人引见。我跟你不熟,可能有个人跟他熟,这样就少掉很多力气。所以为什么连家这么重要?有一个中介质帮你带,江丙坤这么重要?就是由于他们是中介质。我帮你讲一下,你才可能搭上话,。好比我们当记者,你本人递名片,很冒失,可是大哥大姐帮你带一下,透过他的关系就情愿多看你两眼。这比你本人丢名片好很多。

关键心态:苹果光

问:综合刚刚所讲,就是要把苹果光打在对方身上,但多数人做不到,为什么这是应战?是心态吗?技巧吗?哪里困难?

王:这是人性,由于人性从本人出发。我在美国看到一个广告,男的就是很爱讲本人的丰功伟绩,这就是人性,我们常常把多数精神花在考虑我要跟你讲什么,而不是别人听到什么、听懂什么。由于彼此言语相反,所以会假设我讲什么你就是听到什么,其实这是非常风险的假设。

问:你不断是聚光灯的焦点,怎样练习把苹果光打在别人身上?

王:我觉得这是学管理当前的转变。之前学文学的,文学都是本人的对话,的确习气把光聚焦在本人身上,可是后来学管理之后,才发觉你要进到企业或社会,要懂得看到众人的追求,要把光打在别人身上,身为领导者、或者如今当老师,才能呼唤出团队的能量,让大家发光发热。

问:你一开始也是热血很冲的青年,如何让本人控制收敛成一个懂得沟通的人?

刘:由于你会遇到很多波折。发现那是不对的。写文章的时分会用尖酸刻薄的笔调写文章,结果反应欠佳,欠佳是说读者不看、长官不爱、被骂的厌恶你,除了本人写的很爽,其余没有得到任何肯定,你只是用激烈的言语堆砌你的愤怒,那没有意义。

可是我们要学的是从不同世界去建构出你本人的标准,而标准是分歧的标准,我要去了解不是你不对,而是你违犯一个普世的价值和标准,那个标准不是你本人的,是你要去建构的。说真的,记者不重要,媒体工作者也不重要,你重要是由于你要说出观众的感觉和情感,你是谁不重要,是由于你讲出大家心里的话。就像邱吉尔所讲的,我不是会讲话,我只是为一个伟大的民族发出狮吼而已。你要去理解这个世界共同的标准、价值、感觉、感情,那你讲话才有份量,不然不重要,绝对不是为本人讲话。

Know-how12:打苹果光的know-how

王:我是有一些方法。第一点,最重要的是别人听到什么,不是我讲了什么,我们都花工夫讲什么,所以讯息要简单清楚,我们都太贪心了。你一定要简单、不要贪心,割舍吧!三非常钟讲两件事情就功德无量了。第二个技巧,你讲一个事情,停上去盘点一下,确定人家听清楚。开会一开始说:各位同窗,我们今天开会要讲两件事情,第一件事情,办公室要清理。聊完这件事情我会暂停,问问大家能否清楚。可是很多会议不是这样,劈哩啪啦讲一段工夫,也不管别人有没有听清楚。清楚、补充意见。只需做到这两点,就会不一样。

刘:我还是强调问成绩。有本书叫《执行力》,提到老板有两种,一种管很多,一种都不管。老板通常都很爱不断讲,实践上不该这样,由于好的员工,通常有满肚子的话跟老板讲,你如果让我有表现机会,我一定会很卖命。真的好的老板不是去说我怎样怎样,而是好的执行者去问他看到什么东西?你做了多少?你怎样看什么事情?一个很蹩脚的人当然很怕老板问这种成绩,但是一个好的员工,他一定答的出来他做的怎样,完成度多少。所以好的执行者是问成绩的,透过问成绩让每个人表现出来,让他更能为你卖命。

你不要急着去讲你的想法或什么成绩,所以是苏格拉底式的对话,透过问成绩去让对方感到尊重,让对方去想,把我要的答案点出来。中国的禅宗也是这样,透过问成绩,而不是不断讲。比如书有个人说:我的心不安。对方回:心在哪里?拿出来我帮你安就好了。

不要急着讲你想讲的成绩,而是要制造机会给对方表现。你打苹果光不是光用嘴巴讲,也不是你不讲话让别人讲,你打苹果光是做一个球让你表现,但是那也要是值得表现,不值得表现马上把光移开。打苹果光是要有意义的,你要知道今天打光的目的,苹果光也不能乱打,我哪有那么多工夫去打苹果光。

王:我想起过去当总经理,有四个人,我问四个人有什么成绩?A说没有成绩;B说请问公司的休假制度;C说请问2014年的策略?D说请问公司20142013年的策略有这样这样的不同,请问为什么会有这些不同?

宝杰讲第一个问成绩是很重要的学问,很重要也很难。第二,你要问的有深度有内容。一个成绩的背后诉说千言万语,就代表了你的看法和内涵。最近由于出书,经常演讲,被问到梦想学校是干嘛的?也会被问到王老师,请问你做梦想学校和之前做弱水有什么不同?这两个成绩,就不一样。

成绩可以显现出一个人的实力。当然一方面我们要学习讲话,另方面就是要练习,怎样问出有深度有实力的成绩。由于你只需问一个有实力的成绩,你在老板心目中的加分,胜过一百个平凡无奇的话。问错一个成绩,当然就减分。显示出你没有实力、背景知识…..

Know-how13:客户破冰需求累积话题

问:能否有面对客户的经验?

王:以郑崇华的著作《真实的力量》举例,跑荷兰飞利浦公司这个客户。总经理是个老外,开宗明义告诉他,我们一切的订单都给了日本东光,不可能给台达。接上去郑崇华开始长期抗战,老先生住在天母,经常在咖啡厅喝咖啡,很巧合地在咖啡厅里巧遇,慢慢在过程中知道对方在台湾,很寂寞,常常跟他聊天,培养出关系,对方也讲得很明,我们聊天可以,但是跟订单没关系。

郑崇华约请对方来公司演讲,从东南东南各种角度去建立关系。有一次订单出了成绩,东光太远无法处理,转单给台达电,郑崇华三天帮他搞定。运营了半年一年,最后来这通紧急电话。

多数人运营关系都很短视,所以运营了十个很小的关系,但是他运营一个很大的关系,当然最后是好的,也许这个故事给我们的启发是,都要投资去几个人际关系,但是我们工夫有限,不可能投资一切。一开始宝杰讲的,你要搞清楚你的沟通目的是什么,老板是最重要的沟通对象,你要花长工夫运营,不要期待短工夫报答。

我本人的例子是,我的客户是我到他们公司做训练、帮主管上课,长期观察他们的发展,在媒体上看到A竟然会打太极九式,练得很好,我就把这个信息留上去,过年贺年卡我就会写:太极练得怎样。下次沟通我提出太极拳的话题时,咚,就会有种不一样的感觉。我们就是要长期运营,而且就是要没有功利的运营,到时信手拈来才派得上用场。这样才能破冰。你让对方知道你知道他一件他觉得你不可能知道的事情,这就是破冰。当惊喜出来,冰就破了。

刘:你讲的是张锡嘛!

王:对!你看他讲到这个,就破冰了!当人讲到预料之外的你知道对方的彼此的共同点。他讲的是国泰投信董事长张锡。

问:这就回到老成绩,话题。要花很多工夫去搜集材料,所以这是死功夫囉?

刘:最后的讲话是个表现,重点在你长期累积的东西。话题不是现学现卖,要累积。不是讲话就是沟通,你的子弹要打得很精准,你要跟谁沟通,好比刚刚张锡的东西出来,就叮一声灯就亮了,你就收到数据库里面,你不会一切人都收嘛,我跟你聊的时分,虽然平常没有见面,但是我知道你的动态,熟习感就会出来,熟习感出来,氛围就会出来,否则没办法在短暂工夫内沟通聊天。

王:短期的沟通是你知道你要跟谁沟通、目的是什么,长期的沟通是在你不知道的情况下,可是你有装一个雷达,固定追踪。

问:有个社交场合,不可能是无目的的,所以你到的社交场合你大概也知道在做什么。假设我们也做了功课,也知道会交到什么朋友,假设你会跟一个陌生人讲话五分钟,背后可能会做多久工夫的功课?能否能让读者了解这两者两头很多功夫?

王:应该是几年吧。

问:几年喔~~

王:按照我们刚刚讲的,你遇到一个人,你要对他的动态有所了解,可能不管平常看他的旧事、或是八卦,每件事情都是导引到你们最后的真实时辰,引爆点,在那之前你必须透过各种管道搜集你可能搜集到的信息、八卦。

问:你刚讲的是这种人在排行很前面的吧?

王:对对。

刘:我想举张忠谋为例。张忠谋应该是台湾最好的业务员。他每天要看很多东西,他每天都要看一切半导体产业的动态,都要熟习,我就很猎奇为什么他要知道这些东西,后来他有说过:「如果他不熟这些东西,我怎样跟客户聊?我怎样知道客户在做什么?怎样知道他们需求什么?」张忠谋曾经是CEO,曾经这么高的地位,每天还是花四个小时的工夫读信息、客户研讨报告,所以他今天可以掌握客户一切材料,他就可以谈对方的需求、我有什么,然后找到共同点。

越厉害的人,他们工夫越短,没有什么废话,可以很快进入重点,这背后我花了很多工夫去了解,在那之前就是我知道我沟通的目的,找到共同点。沟通不是只需认识你就好,那光认识有什么意义呢?这里的目的是做生意,所以我们要找到我们做生意彼此的共同点。他年纪曾经这么大,每天花这么长的工夫去读这么硬的东西,巴菲特也一样,把四季报当成书来看。

Know-how14:几分钟内破冰

问:但普通下班族也用得到吗?好比dealers’ party、长春藤盟校联谊,这要怎样交朋友?

王:通常大家都是递本人的名片,这绝对没效。由于任何值得你认识的人,离开这种场合时都有二十张这种名片,他不可能记得其中任何一张,所以我们把顺序颠倒过来,你应该递对方的「名片」。

什么叫做对方的「名片」?你不可能有对方的名片嘛!你要事前找到一个跟对方相关的东西。诸如我遇到刘宝杰,最好的就是拿他的书:ㄟ~刘大哥你好,我是王文华,最近很喜欢你的书。一切人都递名片给他,只要你拿书给他签名,这让你跟他预先连络有个借口,这时分你要问一个对的成绩或讲一个印象深入的话。

诸如,宝杰,书里让我最为印象深入的就是你讲美国政治人物那一段。他一边签名一边听你讲,他知道你有读他的书,你曾经有两件事情让他对你印象深入:第一你是唯逐一个拿书给他签的,第二你看了他的书而且抓到重点。这时你可以做第三件事情,就是大家都会做的,能否可以跟你要张名片。他会给,但不代表他会回你的信,你就可以写信给他,说,刘先生你好,我是昨天那个请你签书的人。他还是不一定会回你的信,但是至少,你在二十个人里面留下清楚的脸孔。

大部分人是拿了对方的名片,累积很多名片觉得有人脉,这算哪门子的人脉?大部分都是这样运营人脉,一开始注定失败。大部分那些都不是人脉,的确是有方法的。你要从对方的角度,让对方对你留下印象,花点工夫符合对方的利益,不是整天想本人可以从对方身上得到什么,当然终极的目的可能如此,但是一开始不能表现得太明显。

刘:以前当记者的时分,有可能我要在一个场合里面找到一个人,这个人平常很难找到,你要很短的工夫问两三个成绩,我觉得关键还是问成绩,你绝对不是要展现你要讲什么,而是投些有兴味和新颖的东西。

你知道当记者会有种记者的气味,可是到后面我发现,其实那都没有很好。你真的表达出你写的东西,还是有一个很强的实力,让人家印象深入,让人家觉得有必要跟你沟通,他是多么需求你。这都是个贩卖的过程,你怎样让你的主管、客户,觉得你的东西可以卖掉,你要知道你什么可以卖,再透过沟通的管道把他卖掉。

问:有时分就是你要先丢个成绩,让对方不能回避,有时分就是你不能一开始问很尖锐的成绩,你要递对方的名片、问对方的工作、小孩。这就曾经有两种情况,还有其他种情况吗?

进阶班:塑造个人沟通风格

王:也许我可以讲些不同的。其实我从文学中得到很多说话技巧,跟旧事不太一样,我从大学念戏剧,我会把戏剧、电影中看到的对话记起来,然后把句型记上去,抄成笔记本,这样就可以在生活上运用。

1997年的心灵捕手,当年得到最佳剧本奖,麦特戴蒙写的,剧本里面有一段,麦特戴蒙演一个不良少年,去看一个心思医师,医师问他「你最近交的女朋友怎样样?」他其实是一个血气方刚、懦弱的年轻人,他说「她太棒了,但是我不想跟她联络了。」

「为什么呢?」

「由于她一切都很完美啊,难道我要继续跟她交往下去,然后发现她其实没有那么完美吗?」

「喔。是这样喔。我看应该是你一切都很完美,你不想让她发现你的不完美吧?」

是心思医师这句话打动我。

他用异样的句型但是把主词转换了,当时我在电影里面看到,觉得很风趣,预先我就把剧本找出来,看这一段。这就像中国人讲的「以子之矛,攻子之盾」,你用的是对方原来的句型,但是你把主词做个对换,就有不同的意思。配角其实害怕别人知道他其实不像他表面看起来的那么自信、潇洒,他有家暴的过去不想给别人知道,我就会把这些句型记上去,然后在适当的场合用出来。

问:你真的会记上去?

王:像这类就归在以子之矛攻子之盾型。我还记得我第一次的梗,是大学时分读罗密欧与茱丽叶,戏一开始的时分,就是罗密欧出来,有一段独白,他说:

爱是叹息所凝成的烟雾,而火花在情人的眼里闪耀。

短短的两句话很丰富。你想,叹息怎样会凝成烟雾呢?由于情人眼里的火花。

我现买现卖,这个句型的关键就是把两个不相关的事情组合在一同构成趣味,比如别人问我说:「跟你说,你在打喷嚏的时分,就是有人在想你。那你知不知道当你咳嗽的时分代表什么?」我哪知道,又没什么想法。我立刻想到这个句型。我就说:「咳嗽,那就代表你感冒了。」

他期待你讲一个笼统的事,由于喷嚏和想你,可是我就想不出来嘛,所以就用个突兀的东西串在一同,这个句型跟莎士比亚是一样的,就是突兀的连结形成的美感和张力。

问:那还有没有其他的用法?

刘:文华讲这个我就想到,这是个人讲话风格的成绩。

王:对对对。

刘:文华讲这个就不会怪,他讲很久很顺,有他的滋味,别人忽然来一个就很怪。可是你一开始怪也没什么关系,久了大家也都习气,重点是不要引错就好了。你长期这样,久了就是你的东西。别人会喜欢跟你讲话,是由于你很风趣,好比有人爱讲笑话,有的人是想办法找人跟他讲话,但有的人是别人很喜欢跟他讲话,由于他很风趣,他很会讲笑话,文华人家喜欢跟他聊天是由于感受他那种氛围,大家就很喜欢,型塑你一种风格。

问:这太高段了,进阶班的。一个人讲话如果很有风格,任何人都会记得他。

刘:你喜欢莎士比亚,你就背莎士比亚,你喜欢政治人物就讲政治人物,人家会觉得你是有料的。好比我以前很爱背一首诗,每个人都以为我爱说笑,每次要开始吹牛的时分,就会说「想当年英姿英才气吞万里如虎」,人家就会觉得很好笑,觉得你在吹牛,可是你又会觉得本人的吹牛有本人的滋味。我很喜欢讲一首诗:「少年听雨歌楼上,红烛昏罗帐,中年听雨客舟中,江或云低断雁听西风,而今听雨僧庐下,病也惺惺,一任阶前点滴到天明。」我就经常开玩笑说如今曾经到了而今听雨僧庐下的情况。

你需求有些东西去累积厚度,开玩笑、自嘲也好,是有一些东西的。像有的人很会讲俚语,像宪哥,超会的,好好笑,俚俗杂交,你就是要把你讲话的某种特质弄出来。

有的人是文青的句,有的人是别的什么句,有很多派别,你看你要什么派别,然后大量阅读这个派别。我就是政治人物这个派别的,看很多政治人物的书。

王:不过宝杰,我的观察,我觉得他也受莎士比亚影响很大,由于他的节目很剧场,大概不会有人这么说。

问:没见过你本人之前,不知道你是这样的平凡人,跟电视上完全不同。

刘:电视上就抓狂吗?狂人角色。

问:很投入啦,好像每件事情都可以让你燃烧热情。

关键心态:让本人成为光源,为对方打苹果光

刘:热情很重要。不管讲话各方面,你本人有把火才能烧到别人,听起来有点情绪,这点很重要。有种冷的人,什么都冷,热的人喔,他就是会有元气。日本有个连续剧叫做「恶女」,他程度不好,可是他就是充满元气,那是对的。为什么大家喜欢棒球,由于棒球很热血,热血对什么事情都是重要的。

王:刚好呼应苹果光,你要成为那个光,本人成为光源,才能把光打在对方身上。

问:心要热,讲话的感觉就会不一样。

刘:心不热,你冷,你就什么都冷。

问:讲到最后,说话其实是种修为。

王:其实两者都有,是技巧也是修为。

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