营销必杀技!!顾客的问价、砍价、还价还价技巧!

2014-07-29  阿米的日...



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顾客问价、砍价、还价还价是理所当然的,导购员要有心思预备,做生意嘛,跟着顾客的评价和情绪走,做不成单,那么我们应该怎样办呢?


策略一:直接报价

顾客将问价格做为第一个成绩,无可厚非,由于这是顾客最关怀的成绩,虽然顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,弦外之音就是看看有多少优惠。


我们常常会见到这样的场景:商品明明有标价,顾客还是问多少钱。导购如果说,你没看见吗,不是写着500元吗?一定会把顾客赶出去。销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。


策略二:用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠钓饵的时分,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时分是最考验导购的,由于这个成绩处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。


导购可以用反问来回应顾客的价格诉求:“那您今天能定上去吗?”弦外之音很明白——今天能定,就有优惠,不能定,不能随意给你优惠。这个反问一下子把成绩抛回给了顾客,可攻可守,进退自若。


策略三:要求对方报价

在报价中,普通的准绳是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需求很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购可以马上问顾客情愿出价多少。


比如:由于顾客看上某件商品,就说出了本人的底价 :4500。要求对方报价的风险就是可能超出了本人的底线。4500的报价导购不能接受,接上去就需求运用会谈策略进一步还价还价。


策略四:对客户的第一个报价说NO

如果顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,那么导购可以直接说:“这个价格我们不可以的 。”由于,此时,如果你一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买或进入持续的还价还价中,由于你的让步很容易,顾客就会感到他受骗了,继而继续还价或者决定加入。


就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能赞同的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即便最后赞同了 ,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略。


策略五:报价留不足地

比如:若某件商品标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后店长说底价是4800,而结果是4650成交,比最后的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在第一次报价的时分一定是要高于4650的 ,只要这样才可能给顾客还价的空间,只要这样才可能让顾客有“成就感”。


在报价和最后成交价的过程中要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者本人的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,经过拆左边补左边,拆左边补左边的方式最后达成平衡。


策略六:价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是:太贵了。即便顾客看上了 ,也买得起,也常常会说“太贵了”,由于顾客潜认识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。


面对顾客的这三个字,导购很容易堕入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的悄然一笑......总之,面对这个成绩,可以有很多种应对方法。在这里,我们建议导购“用价值优势掩盖价格劣势”,而且充满自信:“可是我们的商品好啊!”接上去一定要强调哪里好 ,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。


策略七:下级权利策略

导购一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需求挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。


顾客往往由于价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并经过再优惠或者请示领导来处理。这个请示领导的策略就是下级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得愈加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要置信:顾客都是谈价高手。


策略八:寻求第三方协助

在下级权利策略中,这个“下级”普通可以不出现,经过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和 “下级权利策略”相继运用,因此,这时需求“店长”出场了 。店长亲身过来,并给出了4800的底价,(店长和导购一定要配合默契),同时阐明该店对这个顾客非常注重。顾客喜欢被注重。后来顾客开价4650,店长赞同了,接上去就可以进入成交、付款阶段了(店长和导购之间的价格权力分配要不一样,比如,导购只要100元的优惠权力,店长可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需求第三方介入了)。


策略九:让步的策略

我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。


从开始的报价,到导购说的“活动价”,到店长的“底价 ”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元 ,第三次让步150元。这是很风险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有成绩的,只是这里需求很好的价格会谈技巧。


策略十:应对要求赠品策略

赠品往往是推进成交的一个助力,起到销售促进的作用。如果顾客自动要赠品,那么赠品的功能也发生了变化 ,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么赠品,都得表示一下。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对赠品的诉求。

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