钢铁行业总结

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2024-08-29
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这次小编给大家整理了钢铁行业总结，本文共4篇，供大家阅读参考。

钢铁行业总结

半年来，第二炼轧厂充分发挥各方优势，全面提升管理水平，统筹安排生产和工程建设，在各相关部室的通力合作下，生产组织水平不断提高，5月份，快速实现了120吨转炉—炉卷轧机生产线的全线达产创效。150吨转炉—1780mm热

连轧工程建设也正在稳步推进。概括起来，主要包括以下几方面工作：

一、加强管理，严格考核，促进了产能快速发挥。

20XX年以来，通过完善三级点检制度，实行“周二定修制”，大大减少了设备维修时间，逐步扭转了投产初期事故影响时间长、生产损失大、设备维护靠“抢修”的被动局面。为加强考核力度，文秘部落先后修订、完善、细化各项生产管理制度，推行了精细生产管理，树立“时间就是效益”的理念，对影响生产的单位进行严格考核，逐步理顺了各生产环节之间的关系。

半年来，事故影响时间大幅降低，设备作业率不断提高，促进了产能快速发挥。1-5月份连铸机作业率达到80.0，比去年12月份提高26个百分点，减少影响时间827.6小时,相对提高产量14万吨;轧机作业率达到58.3,比去年12月份提高19.9个百分点，减少影响时间660小时，相对提高产量11万吨。炼钢连铸系统共创出日产纪录7次，最高日产铸坯4971吨;轧钢系统创出日产纪录5次，最高日产4737吨。钢坯和钢材产量大幅攀升，3月份铸坯产量达到105296吨，炼钢连铸系统率先实现了达产;5月份铸坯产量达到了19吨，钢材产量达到了95013吨，当月总销售毛利润达到了6400多万元，全线快速实现了达产创效。截至5月份，120吨转炉—炉卷轧机生产线累计产钢64.64万吨、材40.96万吨。目前，炉卷产品吨材利润在700元以上，累计实现正边际贡献超过2亿元。

同时，还集中解决了一些“瓶颈”问题。针对钢坯大量积压、下线钢坯无处堆放问题，通过提高轧钢产量，规定每班最低“切割量”和最低“外发量”，提高了“内外消化”能力，同时把外发坯宽度从2.5m改为1.6m,切割效率提高了50以上，最终实现了4000吨以上的日周转能力。针对钢板入库影响产能发挥这一“瓶颈”问题，通过改进入库吊具、改进垛板方式、增加入库通道、实行“以车代库”等方式，钢板日入库能力也大幅提升。目前，通过增大铸坯断面、提高连铸拉速等措施，连铸机生产能力也在不断提升。年初，针对铁水不足问题，积极开展“降耗增产”攻关，优化生产组织，降低了铁水入炉比例，最大限度地利用了现有资源。1-5月份炼钢铁水消耗达到916kg/t钢，比去年12月份降低77.5kg/t钢，相对增钢3.5万吨;转炉吹损达到6.9，比去年12月份降低3.2个百分点，相对增产1.6万吨。通过优化订单、增加每个浇次的炉数、改进中包修砌、烘烤工艺等措施，连铸连拉炉数不断提高。1-5月份连铸连拉炉数达到10.32炉/次，比去年12月份提高3.18炉/次，连拉时间达到8.81小时/次，比去年12月份提高3.44小时/次。轧钢系统也围绕轧钢综合成材率目标，加强负公差轧制，优化双定尺坯料，实现全倍尺轧制，减少切头切尾损失，使轧钢成材率达到了93.68。

三、加强技术质量控制，产品质量稳步提高。

为加强技术质量控制，积极开展技术创新和质量攻关，每周进行汇总，每月进行攻关总结，并对比目标、查找原因，制定了一系列管理制度和质量考核管理办法，不断优化和完善质量管理体系，通过对各工序进行过程控制，保证了产品质量的稳定。车间通过强力推进标准化作业，把岗薪与质量指标挂钩，形成了有效的质量管理体系。针对钢板表面的龟裂、铸坯表面横裂纹和内部质量缺陷，积极采取措施，铸坯质量大幅度提高。目前，铸坯合格率达到了99.68，钢材合格率达到了99.8，钢板性能合格率在96以上，25mm以下板材探伤合格率达到了100，铸坯退废率不到1。炼钢命中率保持到了100，内控成分合格率达到92，中间包温度合格率达到了93。

四、细化完善管理制度，不断加强成本控制，各项成本指标大幅降低。

在不断发挥产能的同时，通过加大成本管理和控制力度，把成本控制责任细化分解到了车间、工段和个人。元月份实现厂级成本月核算，2月份实现厂级成本日核算，3月份实现车间级成本日核算，把炼钢系统细化核算到每炉钢，把轧钢系统细化核算到每块料，各项成本、支出均处于受控状态，成本呈现逐月降低的良好势头。

3月份以来，钢铁料消耗与兄弟单位基本持平。炼钢精炼渣成本通过回收利用，消耗指标降低了2/3;石灰、钢包耐火材料等消耗指标通过优化渣料结构和竞价招标采购，成本逐月降低，石灰消耗由元月份的84kg/t钢降低到了53kg/t钢。目前，钢铁料消耗已

达到1094kg/t钢，合金料消耗16.5kg/t坯;钢水收(好范文网wwW.haowoRd.COm)得率也达到了97.64，轧钢综合成材率达到了93.68。5月份，全厂实际总成本比预算成本降低了2637万元，降低率达为4.38。

另外，还完善了备件动态管理和逐级审查制度，制定了设备启停、照明等管理规定，通过跟踪各工序的能源介质消耗情况，做到了“不开一盏不该开的灯，不流一滴不该流的水，不开一台不该开的设备”，能源消耗指标大幅下降。

五、发挥技术设备优势，积极开展新品种开发和认证工作。

在品种安排上，通过以效定产、趋盈避亏，不断优化资源配置，努力追求品种效益最大化。从源头抓起，积极优化订单，解决了大批量生产与小批量订单的产销矛盾，并按产品边际贡献大小组织生产，尽力增加高效品种钢产量。1-5月份，高效品种钢比例不断增加，炼钢精细a类产品达到86329.78吨，占17.48;精细b类产品达到101073.24吨，占21.01;品种钢比例累计达到了65.29，比去年12月份提高28个百分点。轧钢精细a类产品达到60773.45吨，占13.16;精细b类产品达到70558.797吨，占20.38;品种板比例累计达到65.19，比去年12月份指标提高49个百分点。

半年来，先后冶炼了20r、16mnr、q460、ah60c和q345b、c、d等钢种;完成了低碳低硫钢(x52、x60)试验和q235、q345钢等钢种的z向钢板的开发和生产;同时，还开发生产了q460、q420、q390等一系列高强度板，并对45#钢、ah60c、20r、16mnr等钢种进行了批量生产。目前，已先后成功开发生产了碳素结构钢、低合金钢、桥梁钢、锅炉钢、船板钢、压力容器钢、汽车大梁钢、优质碳素结构钢、管线钢等9大系列30多个品种。5月份，进行了高强度板“提铌降钒”试验，从技术工艺上降低品种钢成本，提高了品种钢效益。为追求效益最大化，还把产品向薄、厚方向拓展，调试出了薄10mm、厚120mm的“两极”产品，并开始生产3200mm宽板材，扩大了产品规格范围，大大提高了产品竞争优势。

同时，扎实有效地开展了质量贯标工作。目前，一套符合标准要求，能够反映我厂设备工艺特点的作业文件全部编订完成，并于4月份通过了二次自审，基本达到了认证审核水平。锅炉、压力容器用钢生产许可证的认证审查工作也顺利通过了国家验收，目前正在进行船板钢认证工作。

六、加强设备管理，积极推进遗留设备调试，深入开展技术改造和创新。

半年来，完成了tnpm管理培训和岗位操作、点检、维修、润滑等作业指导书的编写，通过选定主要区域开展试点，以最快的速度、最高的效率在全厂推行了tnpm管理。积极推进遗留设备调试工作，完成了铁水脱硫系统调试任务，已达到或超过设计指标;vd炉已经于3月25日热试成功，目前正在进一步提高利用率;副枪调试正在紧锣密鼓地进行，预计年底前完成性能测试。轧钢精整区设备遗留设备也全部安装完成，大部分设备已调试投运，仅有移动飞剪还在紧张的调试阶段。不断对设备和工艺技术进行研究和摸索，积极开展了技术改造和创新活动。上报了39项“讲、比”活动立项，优秀科技学术论文上报了21篇，科技进步奖上报了13项。同时，在不影响整体装备水平的前提下，对加料跨2#天车主起升龙门钩进行整改，有效防止了钢丝绳脱槽事故;对滚切剪下剪刃加工槽成功改造，解决了卡板问题;对收集台进行改造，解决了钢板碰撞收集台光电管和周围栏杆问题;对钢板入库电磁吊进行改造，提高了钢板入库速度;还完成了炼钢污泥处理系统、冷床立柱、圆盘剪溜槽和3#天车小车缓冲器、4部260吨天车端梁防滑板改造任务。

七、夯实基础管理，创新工作方法，不断推出新的、切合实际的管理举措。

第二炼轧厂成立后，迅速完成了机构、岗位和人员设置工作，高效建立和完善了技术、质量、设备、安全、劳资、党务等多项专业和综合管理制度，并对八大类、90多个考核制度进行了汇编，为各项考核提供了依据。

半年来，为提高职工队伍素质，开展了操作人员职业技能鉴定、青工文化教育、厂校联合办班等一系列培训工作，累计举办各类培训班22个，培训人员1200人次，培训率达63。为加强人才管理，逐步建立了一套人才管理体系，从合格岗位人才到高薪岗位人才，从操作技能人员到专业技术人员，全方位激发了职工的工作积极性。6月份，首届高薪岗位人才设置工作也开始实施，在生产一线的关键岗位设立月津贴高达2014元的奖励，为职工搭建了施展才能的舞台。还通过组织“每周一题”、规程考试、技能大赛、邀请有关厂家技术人员现场讲课等形式，为广大职工开辟了学知识、长技能的渠道，全面提高职工综合素质。

4月份，为更好适应实际需要，对组织机构和干部队伍进行了大幅度调整。把机修一车间和机修二车间合并为机修车间，成立了目前安钢主体厂中阵容最为强大的工艺技术监督检查站和机械设备点检站，有效整合了工艺技术质量监督检查和设备维护维修的力量，设备维护能力和故障控制能力显著提高。同时，成立了“二期”工程的7个专业组，进行了专业分工，明确了各自的职责，为“二期”工程的顺利投产奠定了基础。截止6月份，全厂在册职工1913人，其中，有中级专业技术以上人员180人;有技术等级证的职工有1270人，其中，高级技师6人，技师31人，高级工754人，中级工297人;研究生学历10人、本科276人、大专356人。过硬的职工队伍，为各项工作的开展奠定了基础。

八、统筹安排，合理分工，“二期”工程建设稳步推进。

自150吨转炉—1780mm热连轧工程建设序幕拉开以来，围绕“150吨转炉连铸8月份投产，1780mm热连轧部分203月份投产”这一目标，各专业通过借鉴“一期”工程建设中的好经验、好方法，统筹安排，合理分工，在保证生产要求的同时，积极参与到了二期工程工艺技术交流、设计资料审查交接、设备招标订货、监制和现场施工检查、验收等各个环节。

目前，主体设备招标订货工作全部完成，一些单体设备和辅助设备的招标订货工作正在紧张进行。炼钢连铸区主体厂房钢结构施工已进入收尾阶段，部分厂房开始封顶。连铸机、电气室结构、供水管廊和部分离线设备基础已交付设备安装。1#、2#加热炉和粗轧机、精轧机、卷取机等设备基础正在紧张施工。150吨转炉完成了现场组焊，20台天车完成了主体部分安装，并在紧张调试，一些辅助设备已开始安装。设备监制、交货和职工队伍筹建等各方面工作正在有序推进。

九、完善管理制度，整改薄弱环节，精心构建安全保卫环保“防护网”。

针对120吨转炉—炉卷轧机生产线长、作业面广的实际情况，在党、政、工、团齐抓共管下，积极做好安全教育、管理和宣传工作。一是组建安全纠察小分队对全厂范围内进行巡查，加强对危险源点的监控，保证了安全稳定的生产形势。二是开展百日安全、安康杯、青安岗、“一法三卡”、消防演练、安全环保月等一系列活动，提高了广大职工的安全意识和防护能力。三是对职业健康、安全方针、环境方针、安全环保消防目标等进行广泛动员、宣传和教育，认真组织各类体系文件的编写工作，建立健全了第二炼轧厂“双贯标”管理体系。四是进一步加强职工安全信息双通道管理和现场监督检查工作，及时发现并整改现场安全隐患。半年来，全厂共收到职工建议146条，有37条被采纳应用;共查出隐患193项，并全部进行了整改，大幅降低了安全事故发生率。五是坚持安全环保长效机制，不断提高职工安全意识。半年来，对1562名职工进行了安全环保消防教育，完成了136人的两级安全教育，并于5-6月份对广大职工进行健康检查，完善了职业卫生档案管理工作。六是完成了特种设备监管监察工作，先后完成了120吨转炉生产线快速燃气锅炉、电梯和39部天车的验收工作，确保了特种设备的安全运行。目前，通过加强工程建设中的安全监督管理力度，并与保卫处、施工单位联手，组建了现场巡逻队，确保了设备存放和现场安全保卫工作。

十、精神文明建设有声有色，为各项工作开展增强了生机和活力。

半年来，在边生产、边建设的情况下，精神文明建设也得到了有声有色地开展。一是大力夯实思想基础工作。领导班子积极参加公司组织的各类培训，并通过例行周二、周五政治学习，不断提高政治理论素质。二是厂领导对口分工，形成保包网络，深入开展了“三讲”讨论实践活动。在活动中，组织了演讲比赛，开展了“牢记宗旨做表率，践行‘三讲’展风采”等一系列活动。三是通过加强和改进机关作风，集中解决了一些实际问题，端正了各岗位人员的工作态度，形成了良好的风气。四是通过加强企业文化建设，从办公楼到生产现场、从领导干部的言行到职工的一举一动，处处展现出了一个大厂的风范，并逐步营造出了“团结、实干、严谨、文明”的良好氛围。五是通过高标准的定置管理和高品位的厂区绿化已大大改变了投产初期的厂容厂貌。六是深入开展党风廉政建设，开展廉政承诺活动，创造了安全、文明、廉洁、勤俭节约的工作环境。七是积极参与和组织各类有益活动，丰富了职工文化生活。在生产任务重、工程建设任务紧的情况下，适时组织了篮球赛、拔河比赛、技术比武、团员志愿服务、卡拉ok比赛等有益活动。

下半年工作重点

1、以增产创效为中心，充分发挥设备潜能。目前120吨转炉—炉卷轧机生产线虽然已达产创效，但vd炉、副枪、煤气回收、动态配水、动态软压下、卷取轧制、薄规格产品开发、自动剪切和冷矫直机等设备还满足不了生产和市场形势的要求;连铸机断面宽度和拉速的优势还未充分发挥出来;轧机因调试原因，作业率指标还未达到设计水平。因此，必须以最快的速度完成遗留设备调试任务，为开发高级别品种钢和提高产能提供保障。生产中，积极开发适销对路的高附加值品种钢，逐步提高品种钢订单的轧成率，减少带出品、单规格及协议材产品，提高交货速度;加快切边产品及10mm以下规格产品生产的调试进度，扩大产品厚度规格范围;加快宽度在3000mm以上产品的生产调试和市场开发进程，扩大产品宽度覆盖范围。进一步加强点检定修管理，加强设备管理，各车间尽快建立完善tnpm运行机制和考核制度，早日实现小组自主运行。继续加强备件管理，既要降低消耗和库存资金，又要保证设备良好运行，充分发挥设备潜能。

2、继续进行模型修正和优化，不断修改操作要点，满足生产需要。在目前质量水平的基础上，进一步加强工艺监督、严格执行工艺技术操作规程、加大考核力度，使产品质量能够稳定在较高的水平。继续进行管线钢、低碳贝氏体钢、以及高强度板等品种钢试验工作，保证高附加值品种钢的早日开发、批量生产。做好船板钢认证工作，保证高端产品的开发进度，进一步实现品种创效。

3、优化生产工艺，全面降耗增效。在生产逐步顺行后，把成本管理的重心下移至班组，进一步加大、加强成本管理力度。加快备件、耐材的国产转化工作，从源头降低采购成本。继续开展对标挖潜工作，放眼国内同行先进指标，学先进、找不足，推动指标再上台阶。加强职工培训，提高操作技能，推行标准化作业，严格工艺过程控制，提高产品质量，降废减损。工艺上，通过普碳钢由吹氩站直接上连铸、提高轧钢“热装比”等措施来降低能源消耗。做好全面预算管理工作，从各资金支出口进行严格控制、严格把关，全面实现将本增效。

4、抓质量、抢工期，全力确保“二期”工程按期投产。下半年继续从工程质量、进度等关键环节着手，加强与设计、施工、设备制造等各单位之间的协调力度，高质高效处理存在的问题和可能影响工期的因素，及时协调解决施工过程中需要解决的问题。不遗不漏地完成单体设备的招标订货工作，结合工程进度，积极准备各种生产用工具、材料和热试车方案，积极做好热试投产的准备工作，全力确保工程按期竣工投产。

5、进一步加大职工培训，满足生产要求。树立终身学习理念，大兴学习之风，鼓励职工自我加压学习，不断提高职工队伍整体素质。积极为“二期”工程储备人力，根据进度要求，科学调配，做好定岗定员，并安排好“二期”工程人员实习和岗前培训，尽快完成调试大纲、安装、操作手册的翻译、整理工作，并在职工中进行对口学习，全面开展职工培训，适时参与现场设备安装调试，尽快熟悉新的环境和设备，满足工程投产需要。

6、改变工作作风，提高管理水平，适应现代化企业的管理要求。在原有工作的基础上，做好各项工作的落实考核工作。加强和改进工作作风，做到政令畅通，高质高效开展工作。同时，加强各车间、各科室的团结协作，不断提高默契配合程度，最大限度发挥优势，形成一个更大更强、能征善战的坚强集体。日常管理工作中进一步规范化、正规化、上台阶、上水平，同兄弟单位找差距，同类似企业找差距，借鉴先进经验，形成有特色的第二炼轧厂管理模式，让一流生产线有一流的管理队伍，让一流的职工队伍产出一流的产品、创出一流的效益。

7、确保安全、保卫、环保零事故。安全是生产和工程建设中的重要工作，安全工作上严格落实各级安全责任，特别是加强基层安全管理的落实，发挥党政工团齐抓共管的优势。继续完善安全管理制度，扎实推进职业健康安全/环境管理体系的运行。进一步加大对150吨转炉—1780mm热连轧工程施工现场的安全监督管理和治安保卫工作。持续开展职工安全教育，不断提高职工安全意识。继续加强二期工程中特种设备安全管理工作，全面确保新的设备、新生产线现场的安全工作。

7、加强精神文明建设，为各项工作开展提供政治、组织保证和强大的思想动力。加强领导班子和干部队伍建设，提高各级管理水平。做好深入细致的思想工作，调动一切积极因素，为产能发挥和工程竣工投产创造强大思想动力。加大宣传工作力度，让安钢职工进一步了解、熟悉第二炼轧厂。继续开展好“党员先锋岗”和争创“五好党支部”等日常活动。进一步加强党风廉政建设，开展自纠自查和相互监督工作，创造文明、廉洁、节约的良好氛围。积极参加公司组织的各类活动，并要赶先进、比先进、超先进，保持蓬勃向上的发展动力。

xx钢铁集团有限公司是一家涵盖球团、烧结、炼铁、炼钢、轧钢、发电、焦化、物流、外贸等多元产业的钢铁企业联团。种类繁多、质量一流的产品赢得了市场的肯定和赞誉，主要产品中天牌低碳热轧圆盘条等。

坐落在长江三角洲中心地带的xx钢铁集团有限公司，成立于xx年9月，南依312国道、北枕沪宁铁路和沪宁高速公路，西临沿江高速公路，京杭大运河穿厂而过，距上海、南京航空港150公里，地理位置，交通极为便利。集团目前拥有总资产100亿元、员工8000余名，主要产品中天牌低碳热轧圆盘条、热轧带肋钢筋均为国家免检产品。热轧合金圆管坯、热轧合金圆钢等系列优特钢种，凭借上乘的质量，优质的服务，使中天成为国内重要的合金管坯生产基地。凭借上乘的质量，优质的服务，使中天成为国内重要的合金管坯生围绕“坚持自主创新、发展循环经济，建设绿色工厂”的发展方针，“做精、做优、做强”的发展理念，借着三轮发展规划的顺利推进，中天钢铁强势发展，创造了一轮又一轮倍受瞩目的佳绩。在xx年成为常州首家超百亿企业，首家五企业，连续四年荣列中国企业500强，xx年中国企业500强第264位，中国民营企业第23位，制造业500强第140位，钢铁行业第37位，位居省百强企业第29位，百强民营企业第8位，成为《江苏省十一五钢铁工业调整和发展专项规划》中重点支持五家钢铁企业之一xx年集团实现工业产值、销售均超过178亿元，同比增长25%以上，利税突破10亿元，同比增长50%以上，集团成立以来，先后向社会资助1.41亿元，用于各项慈善、公益事业，善尽企业公民的社会职责，为创建和谐社会作出了表率。

xx年集团实现工业产值259.45亿元，销售收入257.87亿元，占到武进区总量的11%，利税12亿元，其中上缴税收5.8亿元，占到武进区工业企业上缴国税的15.5%。随着老区技改项目的全面竣工，集团已形成年产焦炭25万吨、球团矿100万吨、烧结矿500万吨、铁水400万吨、炼钢500万吨、轧材500万吨、发电12亿kwh的生产规模。努力打造国内有竞争力的优特钢精品生产基地，以百亿企业、百强企业为新的起点，中天钢铁的强劲脉动正揉塑出一座全新的绿色钢城，向着百年企业的目标迈进

在一个星期的培训之后，我被分到了原料厂高炉原料工段，这个工段的主要的任务是用输送带给高炉的仓位里打相应的原料，保证高炉不能断料。原料在料场，通过取料机把料打到输送带上，运到仓位里面。我们不能打错料，每种料我们要能分别清楚，千万不能搞错了，搞错了要罚款的，如果有时混的少，还可以和高炉上面商量一下。老区只有焦炭用取料机取，烧结矿直接从仓库的料场放下来。取料机有个取得大小不稳定的问题，有时半个小时的料要取3个小时。烧结矿要注意的是要保证3个烧结厂的仓位都不能满，要基本保持平衡。辅料主要用车子拉到料口，也是通过输送带运到高炉仓位，车队的时间观念太差，拖时间的现象很严重。要将所有料顺利的运到高炉仓位要考虑的东西太多，即使所有料准时到皮带，但是公用皮带分开使用也是个问题。主控室看上去轻松，但干起来超复杂，要考虑的方面太多。我一般要勤上料为突发事故的处理提供时间，突发事故也是个无法事先预知事。他们之间有共性，但每次有每次的特性。我们只能总结事故处理的共性，为下次处理问题提供参考。马云说过成功的途径千万种，但失败的原因就那几种。善于总结失败才能面向成功，越走越近。

在新区的岗位也叫高炉原料，不过干的活有点不一样，那就是我们要管现场问题处理，那就是要经常跑现场，灰大的要命，戴几层口罩效果都不明显。我很怕自己得尘肺病，这个工作不能长干，而且厂里为了效益提前投产，除尘设备也没有，连各路都没修好。给我们的工作带来很大的困难。而且8号炉太大了，用量太大了，输送带几乎一天就不能休息多久。

工作才发现挣钱是多么的不容易事，以前的想法是多么幼稚。毛主席曾经没有实践就没有发言权，这句话是多么对啊。现在才能深刻体会，没有经过的感受永远不能深刻。社会的发展对工人的要求很现实，要会干，要能创造效益。实习生不会干活所以工资低，但是一旦我们能创造效益时，我们就要挣取工资。老是干的人，不知道回报，在这个社会存活不了。你不争取，老板视而不见，还是给你这么多。也许这只是个别情况，但是我们要做好这个准备。拿多少钱担多少责任，多担了不一定是好事。不能担的责任要勇于跟领导分担，不能领导会认为你不把他发在眼里。团体合作是这个社会的发展趋势，现在工厂里的工作总是很大很复杂，你不可能掌握所有流程的技巧，你要懂得如何和不同的人打交道。各种人有着各种性格特征，有时和自己不对胃口时也要忍受。不能和所以的人说掏心窝的话，心态上应该相信别人，但行动上不能不是所有人的话都能当真的。感受良多，首先是个人角色的转换及整个人际关系的变化——学校里成绩不错的学生变成了未知领域里从头学起的实习生，而熟悉的校园也变成了陌生的企业单位，身边接触的人同样改变了角色：老师变成了领导，同学变成了同事，相处之道完全不同。在这样的转变中，对于沟通的认知显得非常苍白。于是第一次觉得自己并没有本以为的那么善于沟通。当然，适应新的环境是需要过程的，所以我相信时间和实践会让我很快完成这种角色的转变，真正融入到工作单位这个与学校全然不同的社会大环境中。在心理上努力去适应全新环境的同时，的体会来至于实际工作方面的收获。特别是在实习过程中，我亲眼看到师傅们对工作认真负责、精益求精。虽然我们的待遇一般，环境很差，但是他们仍然能坚持在岗位上。做一行，爱一行。师傅们这种作风和精神值得我在今后的工作中很好地学习、继承和发扬。走出校门，踏进社会，不能把自己要求太高。因为期望越大，失望可能会越大，但适当的期望与渴望还是非常必要的。不能认为我在学校里读了多少本书、写了多少万字、听了多少堂课，自己了不起了。我毕竟还是一个初出茅庐的小兵，没有任何实践经验，比起师傅来还差得很远。学校生活暂告一段，社会生活刚刚起步，应该在步入社会后，继续学习，不断增长和扩展知识面，才能使自己在社会占有一席之地。总之，毕业实习使我获得了人生第一笔宝贵的工作经验，虽然在步入社会后，还有很多东西要学习，很多教训要吸收，但我想我已经做好了足够的准备，无论是心态上还是技能上。现代社会的竞争是残酷的，但只要努力地付出，我的职业生涯就必定会开出希望的花，结出成功的果——我相信。

半年来，第二炼轧厂充分发挥各方优势，全面提升管理水平，统筹安排生产和工程建设，在各相关部室的通力合作下，生产组织水平不断提高，5月份，快速实现了120吨转炉—炉卷轧机生产线的全线达产创效。150吨转炉—1780mm热连轧工程建设也正在稳步推进。概括起来，主要包括以下几方面工作：

一、加强管理，严格考核，促进了产能快速发挥。

以来，通过完善三级点检制度，实行“周二定修制”，大大减少了设备维修时间，逐步扭转了投产初期事故影响时间长、生产损失大、设备维护靠“抢修”的被动局面。为加强考核力度，先后修订、完善、细化各项生产管理制度，推行了精细生产管理，树立“时间就是效益”的理念，对影响生产的单位进行严格考核，逐步理顺了各生产环节之间的关系。

三、加强技术质量控制，产品质量稳步提高。

四、细化完善管理制度，不断加强成本控制，各项成本指标大幅降低。

3月份以来，钢铁料消耗与兄弟单位基本持平。炼钢精炼渣成本通过回收利用，消耗指标降低了2/3;石灰、钢包耐火材料等消耗指标通过优化渣料结构和竞价招标采购，成本逐月降低，石灰消耗由元月份的84kg/t钢降低到了53kg/t钢。目前，钢铁料消耗已达到1094kg/t钢

一.业务能力

1. 熟悉公司和产品

熟悉公司和公司产品是融入一个公司和作为一个业务员的起始。了解这个行业，熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式，了解自己产品的市场方向和产品方向和产品分布，了解目前公司的主攻市场和主要产品以及价格趋势。这些点在入司之初两周的车间学习和之后这一段时间里有所掌握和熟悉。

唐山市丰润区百丰商贸有限公司(以下简称百丰)成立于2006年11月16日，是一家专业从事钢材贸易及镀锌加工、物流配送一体化的综合实业公司，创业7年来，公司在总经理郭顺富的带领下，上下齐心、艰苦奋斗，现已发展成为唐山地区型钢企业的佼佼者之一。百丰旗下设包括唐山市丰润区百丰商贸有限公司在内，以及唐山市立丰金属制品有限公司，唐山市丰润区进丰商贸有限公司，唐山市丰润区兴丰物流有限公司，唐山市丰润区昇泰金属表面处理有限公司共五家公司。

从目前来说，我们公司除了主打产品，镀锌角钢、镀锌槽钢、镀锌扁钢、镀锌圆钢。镀锌方管、黑材工字钢、角钢、槽钢为主的产品种类繁多，不同的客户所对应的产品也各有不一。库存量在两万吨以上，规格型号齐全，基本满足客户的需求。另外，本公司还提供拆散零售业务。

2.业务技巧

拥有良好的业务技巧就意味着，有良好的沟通协调能力，建立良好的客户关系，增强客户对我们的信誉度。老客户的量绝对不是我们看到的这些，尽最大力度的开发客户的量。业务谈判，作为业务员，业务员承担着客户的顾问的角色，责任是满足客户要求，服务好客户，站在客户的角度，设身处地为客户着想，一切从客户的需求出发，但是同时要对客户的要求加以判断，看是否合理，经过和各部门沟通看客户要求是否符合我们公司的利益，再加以处理，不能盲目盲从，规避风险很重要。

客户来访时，要彬彬有礼的接待，给客户详细的介绍公司的规模，对于客户所提出的问题，要进行斟酌，考虑其问这个问题的目的，再进行适当回答，不知道的可以不回答，请教老业务之后再回电话，切不可胡编乱造。其次，便是处理订单了，订单处理的过程，看似简单实则需要很多精力和技巧。作为客户的顾问，我们必须问清楚客户的需求，结合我们自身的实力，是否真的能够做到，一定要实事求是，避免不必要的问题的产生，例如：材质、负差等。在做业务过程中，可能会出现各种问题，这很正常，没问题要业务员干什么，关键在于以什么样的心态去处理，去解决。我觉得有一点很关键，不要在乎别人怎么说，只要他们能把你的事情做好，保证产品质量，让客户满意遇到问题不要去抱怨，而要想着如何去解决。

3.个人素质能力

做事先做人，良好的品质除了与生俱来的，后天塑造也有很大关系，诚实，热情，自信，应变能力这些对于一个业务员很重要，而在过去的一年中我这些也有了很好的锻炼和实践。诚实是维系良好长期客户关系的基础，没有人愿意和一个信誉度差的人做生意，但是对客户的诚实应该是要把握一定度的，有客户会问在厂子走价格应该比你们便宜，就说我们库存大，采货量大，我们的价格并不比客户自己在厂家提货价格高。另外，诚实也意味着敢于担当，勇于承担责任，不推卸责任。热爱自己的工作，对于自己的工作要充满热情。业务员每天要解决的问题，处理的事情很多，需要的是足够的热情和全身心低投入。

4. 自信

自信对于一个业务员来说是很重要的，搜集的客户信息，给这些客户，发过去邮件或者信息不一定会回复你，似乎我们在做“无用功”，但是我们还是要坚持厚着脸皮发邮件，打电话。客户回复了，就是有希望了，抓紧追踪，这些潜在客户基本都是要很长时间才能转变成真正客户，不管怎么样，我坚信我一定能拿得下他，坚持下去总有一天会有收获。而且，对于自己的产品，自己的公司要有信心，相信他们能做的好，他们就一定能做的好。有这样一个信念，路也会慢慢通了。

5. 应变能力

业务员每天处理的事情可能很繁杂，很琐碎，涉及到价格，技术性问题，收款情况等细小的事情，这就需要足够的细心;客户开发，接单，并不是一朝一夕的事情，有时候有些客户敲了好久，才能敲的动，慢慢实现量变的过程，这个过程是相对比较长的，需要足够的耐心;有时候客户的要求可能是源源不断的，也可能是适时而变的，所以业务员要有良好的应变能力，随时准备好处理可能发生的情况，能够及时沟通，及时反馈，及时处理。例：对于装整车的客户，一定要提醒，货物的重量看库存十不准的。，差距很大，所以吨位可能不会那么合适，提前把话说在前面，避免纠纷的产生。

这一年的工作，我不能用满意和不满意来说，对工作，我是认真负责的，自己处理的事情一定处理好，做到让客户满意，刚开始给客户打电话，遭到冷眼的事是时有发生的，我们和客户交流没必要低声下气，必须自信大气，才能显得比较专业，跟客户是利益的合作关系，把我们的优势介绍给客户，服务做到位，例如：即时报价，及时退款，即使开发票、节日问候等。人无完人，我也有很多不足，我总怕得罪人，特别是不认识的，所以我都是忍让，但是我觉得没必要低声下气，跟客户打交道时一样的，我必须增强自身的实力，赢得别人的尊重。有时候不是很细心，比如表格做的不完整，这个问题让我觉得很丢人，我下狠心一定突破自身的这些缺点，发掘自己更多的潜力，把工作做好，业绩做好。

二、新的一年的工作计划

本部门在2013年12月份的销售量是多吨，客观原因是：冬季市场冷淡，工地停工的比较很多，市场需求少，大多数经销商对于明年的行情并不看好，担心去年的情况再次发生。主观原因是：经理事情比较多，可能会漏接一些电话，不能及时回复，而我又是一个新人，不能独挑大梁。所以，在新的一年里，我必须多多学习，迅速的进入状态，积极的与郭哥相互配合，因为我过去没什么销量，所以现在也不敢妄自说自己一个月到多少量，但是我一定努力的做到，每个月都比上个月销量多。我把自己新的一年的首个月的销量定在五百吨。具体做法：

1.推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要，一定要做到自信，对于客户的问题能后及时解答，可能存在的问题也要与客户说明，如我们的货的材质。负差、抽芯等，单件重量不一样，可能是大包可能是小包。

2.不断的派发名片，每次发货，对司机客气点，请司机帮忙去市场分发一下名片，并说以后有那的货就找他的车。

3.任何时候任何地点都要言行一致，实事求是，就是给客户信心的保证，大智若愚。

4.客户不仅仅是买我们的产品，更是买你的服务精神和服务态度。办款问题、找车问题一定要与客户说明，让客户确实能及时办款再找车装货。告诉客户，如果装车比较晚，而客户晚了又打不了款，必须可以打款，否则，就得第二天装，走第二天的价格。让客户自己决定。

5.要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。早上到公司8:10分之前，记得去认款。有余款的记得及时帮客户办理退款(要客户的退款信息)。百丰认款可能得到8:30。然后9:20之前整理昨天的事情，把昨天的有计划的客户整理一下。出价时及时报价。9;30出价后整理报价，给徐颖一份，给经理编辑一份报价信息，尽量在10：00之前完成。及时给客户发送飞信报价。并给重点客户打电话，说明今天的价格，及最近的价格走势。成不成没有关系，让客户感觉受到我们的重视。

要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

现在存在的问题，不知道大的目标客户是什么样子的，我看到公司里有一天给一个客户发三车货的，这样的是什么样的客户，或者说销售又是如何做到的?

什么样的客户是持续型的客户，什么样的客户是一锤子买卖的?维护好老客户避开发现客户更重要，但不代表开发新客户不重要，只有客户量达到一定的程度，才能保证每个月的销量持续而稳定。

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