如何成功促销的方法

bill
作文大全
2024-06-17
112热度
0评论

下面是小编为大家整理的如何成功促销的方法，本文共7篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

如何成功促销的方法

成功促销案例1：周末式促销

周末式促销成功案例及分析有市场，就有竞争。有竞争，就有促销。何况是在竞争激励的家电市场!促销的形式有许多种，但目的只有一个——销量。“周末式”促销的目的也是提高销量，严格的说是在周末或节假日通过促销抢占销量，从而达到卖场销量第一的目的。这种促销活动的特点是：目标明确、费用少甚至不花钱、活动输出程序化和标准化。它的操作简单，唯一的难点是活动主题的设计。在一个商场做一场活动并不难，但连续每个月都做促销就有很大难度了，总不能每个月都是以“厂家让利”为主题来做促销吧!以下是一个在同一卖场连续每个月(6次)做促销的成功案例，这些活动的效果都很明显，均占当月销量的40%以上，他同时还大大地挤压主要竞争对手，做到销量第一。商业大厦4~9月促销活动时间促销主题宣传造势活动效果4月24-27日

迎五一，节能容声冰箱大优惠。喷绘包装三轮车、海报、临时促销。

销售27台，占当月销量67台的40.2%。同时为“五一黄金周”做了充分的宣传。 5月1—7日厂商联庆五一，节能容声冰箱大优惠

喷绘海报2张贴在商场门口，炒作“五一特价优惠，送礼又抽奖”。销售79台，占当月销量139台的56.8%。

5月29-31日

“节能明星”容声冰箱全国巡回热卖——钦州站

统一说辞——科龙厂家全国巡回推广节能冰箱，促销时间仅两天。销售20台，占当月销量139台的14.3%。

6月26-30日

节能擂台赛——推广节能环保冰箱容声冰箱节能环保和节能擂台比赛，节能宣传X展架、易拉宝各一个。销售台28台，当月销量68台的41%。

8月21-31日

冰冷王者，“容声”20周年(1984~)庆典大优惠

单页设计：寻找当地(1984~1990)的容声冰箱，凭有效证明领取精美礼品;统一推出周年庆典优惠机，厂家补贴让利销售;精美礼品大派送。

销售25台，占当月销量48台的52%。同时为9月份的活动提供了信息。 9月15-30日

真情20周年，容声冰箱”以旧换新”钦州优惠大风暴。单页设计：容声旧冰箱折200~500元，非容声旧冰箱折100~300元，在厂庆特价的基础上再减除;商家让利+厂家支持=厂庆特价。

销售80台，占当月销售量110台的72.72%，同期增长83%;当月分销101台，同期增长114.8%。

总结这一系列活动的成功，它的共同点在于：

1、销售目标明确，就是周末或者节假日购买冰箱的顾客。

2、有明确的活动主题去传达优惠的促销信息。在实际的操作中把活动主题提炼成活动的统一说辞，以发动商场营业员的参与，同时在活动中可以更好的与促销员做销售配合。3、通过“职业装+名片+普通话=厂家经理”、统一说辞、临时促销等形式突出厂家在活动中的主要地位。这不仅提高促销优惠信息的可信性，也突出了促销活动的实效性特点。4、活动易操作，标准化输出：海报、展示、样机美好等等。同时所需费用也很少，这些活动都得到了商场在人员、场地、特价机型让利方面的支持!

成功促销案例2：竞赛促销

任一竞赛活动，皆须要求参加者具备某些技巧和天分，这是评选的基本条件。以法国调味品为例，该牌举办“让生活更有滋味”征求食谱活动，参加者必须提出一份使用“法国芥末”烹调的创作食谱参选。本活动的大奖是美金2500元，此外，每一参加者均可获赠运用法国调味品创造各种烹调美食的食谱一本。

白马牌威士忌酒的促销活动

要求参加者必须回答数个有关商品的问题，其出处印在瓶子背面的标签上，这属计划式学习型竞赛。此类竞赛促销直接与产品紧紧结合在一起，势必激励消费者奔赴商店，购买商品，研读标签，促销的目的当然圆满达成。本活动期间信件如雪片飞来，总计超过26万，销售量因而大幅激升，算是个极为成功轰动的促销范例。

雪士达饮料运用的则是“猜奖”活动

猜猜看一部丰田可乐娜轿车可装多少罐雪士达?此活动方式，使雪士达零售商有机会通过与丰田经销商的合作，在各地卖场缔造突出的展示效果。此外，又加上山叶机车与蒙雷自行车为赠品，更扩大了本活动对清凉饮料主消费市场——十几岁青少年族群的吸引力，当然最大的诱因，仍以丰田可乐娜为最，不论成年人或年轻人均对她心驰神往。尤其在猜奖之外，雪士达更于六罐装的包装上附折价券，显然又进一步加强了促销的诱惑力。

沙拉特佳香烟的竞赛式促销更具高度的技巧和创意

活动方式要求参加者必须根据该产品广告主题——“待我抽完沙拉特佳再说”画出卡通漫画来参赛。无疑地，绘画技巧是必备要素，因此，本活动自然属才艺竞赛，而非幸运抽奖。

以上所举的只是竞赛促销术中少数几个杰出的实例，而上述案例显示，各式各样的技巧和方法，正是竞赛活动优胜者脱颖而出的秘诀。同时，亦说明有无以数计的“竞赛”方法可与商品直接关连，以使促销更具成效。

成功促销案例3：每逢佳节倍思亲，您的爱心我传递

活动期间，凡是在我店消费满300元的客户，我店将赠送您一盒月饼一张贺卡，并免费为您邮递到您指定的任意地点，来传递您对家人朋友的“爱心与思念”。这是我们给某著名鞋业专卖店，针对其消费人群外地人口居多的特征而设计出的中秋促销活动。该活动最终大获成功，创造出当地最高的单天销售记录。

其实当地在中秋期间买东西送月饼的商家并不少，但是能加贺卡并替客户免费送到指定地点的却只有我们一家，事后统计，每盒月饼加邮递的成本是90元，平均每销售350元送出一套，实际上就是在打7.5折销售。这个活动成功的关键在于，我们发现随着人们生活水平的提高，买月饼自己吃的人已经非常少了，几乎都是作为礼品送朋友和家人的，月饼更多的含义已经不再是食品，而是一种代表“爱心和思念”的礼品，其实每个人都有“爱心和思念”的情感，尤其是那些常年在外打工的游子，但有时候是因为传递这种情感的方式太麻烦、太复杂而被淡化，当我们能够制造出这种轻松的传递方式的时候，多数人是愿意参与进来，表达这种“思念和爱心”的。

设计出这个促销方式的灵感是来源于笔者一位做电子商务的朋友在历年的中秋节不是简单的给员工发月饼，而是给员工家人邮递月饼并写感谢信的方式。

成功促销案例4：年龄=折扣你的折扣你做主

活动期间，只要出示能证明你生日的有效证件，您那一年出生的就可以打几折，比如：86年出生的，打86折，51年出生的，就打51折。这是笔者给某时尚女装品牌“三八”节设计的促销方案，该活动由于事前宣传到位，在当地的引起了众多的议论，事中货品准备又充足，也同样取得了巨大的成功。这个促销方式充分利用了人们爱占便宜的心理，用自己可以定价的策略大大的调动了客人参与的热情，从而达到了倾销库存、加大正品销售的目的。事后证明，最终销售的产品大部分集中在6~7.5折，几单5折，没有出现4折，原因很简单，因为40年左右出生的人已经快70岁了，很难出来凑这个热闹。设计出这个促销方式的灵感是来源于某化妆品在电视销售中利用现场观众的年龄做折扣促销的一次活动。

从上述的两个案例中我们不难发现，这种能够出奇制胜的策略都是参照或模仿了其他行业的促销方法。所以，要想制定出与众不同的促销方式并不难，抓住下面几个核心就行：

第一，把自己变成更多其它行业的会员，美容美发、快捷酒店汽车租赁等等，你会从他们的销售策略中得到很多启发。

第二，平时多看其它行业的广告，看完后问自己一句：“这个方法我能用吗?”

第三，出差时多留意本行业和其他行业的促销活动，有时即使是同行用过的方法，只要换个地点，在本地也非常好使。

能够帮助你设计出“出奇制胜”策略的核心其实就是2句话18个字：“在其他的行业找感觉，在不同的区域学策略。”

成功促销案例5：抽奖

我们特地挑选四种不同类型的抽奖活动，以充分披露其对销售提高的助益。请密切注意，绝大部分的例证均显示与商品在某些方面有所联结，以借此加强正常广告或促销活动时的品牌强化。

专利公司举办“庆四十周年抽奖活动”——“赢得专利比赛，钞票满载而归”

这是将活动名称和品牌名称联结得最为出色的绝佳范例，既简单、直接、又具爆发性吸引力及妙不可言的创意，因此，轻而易举地加强了产品和品牌知名度。最重要的是，它达到了促销的成效。本活动的参加率，比刊登全页广告的两本女性杂志的发行量总和还多5%，而销售量也增加了5%。当然，参加者无任何特殊条件要求，纯粹凭运气抽出中奖者。总计本活动的奖品花费仅美金三万元而已，确是一个小投资、大收获的成功促销活动。

金牌奖公司举办“黄金良机大抽奖”，也同样将奖品组合与产品相联结以吸引消费者参与的兴趣。如此，在规划一个抽奖活动时，可将花费相对地减至最低程度。本促销活动的奖品包括：全套菲吉尔厨房用具、沙锅组、拉沙那餐盘组、比利时蛋饼烤盘。总经费共计约达美金55000元，而参加稿件则高达一百万封。这个实例说明，一个出色的抽奖活动，不仅能制造激烈的反应，特别对处于淡季销售剧降的商品更具效果。

宝尚公司举办的“奖一百大抽奖”是一个空前绝后非比寻常的奖品组合创意，吸引了消费者的广泛注意。

本活动以一百种不同类别奖品组成，从送一百把芦笋到10万美金100天的利息，甚至到送一部新车，琳琅满目，无奇不有。消费者可以分别择一或全部都参加，而且无须任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证(或有效购物证明影本)寄至该公司即可。宝尚公司的100种奖项促销活动，相当成功，至今虽已连续举办了，仍历久不衰。

最后的这一个实例说明抽奖应该对每一个人都要具有吸引力。迪蒙地公司在美国境内选择前五十名高消费影响力地区，举办“美金l000元优待券”抽奖大赠送，保证每区均抽出100个幸运者。本活动同样对零售商充满吸引力，因为此奖金必须到他们店内消费，所以说，这是一个消费者与通路兼顾最周详的杰出促销范例。本活动的广告选择报纸的星期天附刊和电视周刊刊出。幸运中奖的参加卡上注明的零售商可获赠美金50元的额外奖金。此讯息在销售点的宣传印刷品上均详细附记。成果如何呢?简直令人难以置信，总计参加来件超过80万份，季销售目标超过9%。

关于竞赛与抽奖活动，务必切记的重要事项，是此活动为提供增加广告阅读率的最佳途径。这种特性对一个平凡、没什么新鲜特色好谈，或是在竞争的同类品中极为单纯毫不起眼的产品而言，更为重要。

最后，要谈的是一个真正成功的竞赛或抽奖，通常视活动主题或奖品组合的规划是否卓越而定。最好两者均能与产品相关联，或能在广告上广为宣传，因为唯有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意和刺激他们参加的兴趣。事实上，任何竞赛或抽奖活动的主要目的在于促销商品——而不只是在吸引大量的参加者，因此，枯燥无味，单调无趣，缺乏想像力，几近雷同的活动方式，常只会造成无谓的浪费，而无法达到促销的目的。此外，送现金常能激发消费者更大的兴趣，此点深值注意，您可斟酌考虑将等值的商品类奖品，做进一步的延伸转化成现金奖品，以赋予促销经费最妥善的运用。

专利公司举办“庆四十周年抽奖活动”——“赢得专利比赛，钞票满载而归”

宝尚公司举办的“奖一百大抽奖”是一个空前绝后非比寻常的奖品组合创意，吸引了消费者的广泛注意。

本活动以一百种不同类别奖品组成，从送一百把芦笋到10万美金100天的利息，甚至到送一部新车，琳琅满目，无奇不有。消费者可以分别择一或全部都参加，而且无须任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证(或有效购物证明影本)寄至该公司即可。宝尚公司的100种奖项促销活动，相当成功，至今虽已连续举办了10年，仍历久不衰。

综合上述得知，在促销活动领域中，竞赛与抽奖变化万端是创意天马行空之所在。

一、物流服务的促销策略

物流服务的促销策略一共有三种方式-推式策略、拉式策略、推拉结合策略。物流企业选择何种策略创造促销，刘促销组合和物流企业的发展具有重要影响:推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推人渠道，是指生产者积极将产品推到批发商手中，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推给零售者。拉式策略是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。推拉结合策略是指在“拉式”促销的同时进行“推式”促销，用双向的促销努力把把服务产品推向市场。

二、影响物流服务促销策略的因素

1.物流产品的特点

不同的物流服务促销策略适用于不同的和处于不同发展阶段的物流企业，每种策略都各有特点，适用于不同的对象。一般来说比较基本的物流服务形式，比如传统的运输服务、配送服务、仓储服务等，由于存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此对于这类服务形式可以采用推式的促销策略。而对于一些可以突出自己企业运营特色的服务形式，如一些个性化的创新式服务，通过数据库和咨询服务提供自己的以管理为基础的物流服务、物流战略计划的服务等，物流企业则要更多地使用拉式促销策略，以使物流服务更能满足客户的需求。

2.物流产品的生命周期

产品生命周期也是影响促销策略选择的重要因素之一

物流服务产品在生命周期的不同阶段，其促销目标也有差异，故而在促销策略的选择和编配上也都有相应的变化。在投人期，产品刚刚面世，鲜为人知，企业的促销目标是提高客户和潜在客户对产品的知晓程度。因此，这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式，同时在促销策略上可以选择推式的促销策略。在成长期，产品畅销，但竞争者开始出现，物流企业的促销目标是如何进一步吸引潜在客户，力求与老客户建立稳定的业务关系。因而此阶段的促销策略应以拉式为主，即要把工作的重点转移到个性化服务的推广上，一方面使老客户形成对产品和企业的进一步信赖，另一方面也可以通过新的服务方式的增加，吸引更多的新客户。

在成熟期，需求趋向饱和，竞争日益激烈，物流企业的目标是尽量维持现有客户的业务联系，保持企业的市场份额。因此，在成熟期企业可采用推拉结合的策略进行物流服务的促销活动，以提高企业和产品的声誉。同时，也要注意应该更加侧重于拉式的促销策略。在衰退期，企业的目标主要是使一些老客户仍然信任本企业及其产品，坚持购买，因此，促销策略仍可采用推拉结合的策略。

3.市场状况

由于各物流企业目标市场的规模和类型不同，因而应采取不同的促销策略。对于规模比较大的目标市场，物流企业可以采取推拉结合的促销策略，以满足具有不同需求的客户。而对于一些较容易接受新鲜事物的目标市场，物流企业可以更侧重于采用拉式的促销策略，从而推动企业个性化服务的发展。

4.促销费用

企业在制定选择促销策略时，还应考虑促销费用的因素。任何一种促销方式或促销组合都要支付一定的费用，促销费用常常制约着促销策略的制定。同时各种促销策略的费用也不尽相同，不同促销策略所需费用往往相差很大。物流企业在选择促销方式和制定促销策略时，应全面衡量、综合比较各种促销方式的费用与效益，以尽可能低的促销费用取得尽可能高的促销效益。

三、物流企业促销策略的选择

随着我国社会物流需求的增加，以及对物流认识的深化，我国在计划机制下形成的一大批运输、仓储及货代企业，为适应新形势下竞争的需要，正努力改变原有单一的仓储或运输服务方向，积极扩展经营范围，延伸物流服务项目。

但是由于我国物流企业的经营规模、管理技术和管理水平相对落后，其服务质量还很难满足一些企业，特别是跨国公司对高质量物流服务的需求，因此，近年来国际上一些着名物流企业普遍看好我国物流市场，陆续进人我国，在我国许多地方开始建立物流网络及物流联盟。他们运用国际成功的物流服务经验，为客户提供完整的综合物流服务。如马士基、铁行渣华、海陆、美国总统轮船、日通、近铁、瑞达、阿尔卑斯、松下、GM、德国飞格等。

所以，我国的物流企业要想在竞争中立于不败之地，就必须根据自身的特点采取正确的促销策略。就目前国内物流市场上存在的我国的物流企业而言，主要可以分为三种类型:

* 传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商，

* 民营资本发展起来的物流服务提供商，

* 大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商。他们就应当根据自身特点选择不同的促销策略。

1.资产型物流企业促销策略的选择

由于传统的国有大型运输、仓储企业改制形成的物流服务提供商，比如中铁、中远、中外运等，都是国家投资，多年的行业垄断经营和建设，使得这些企业在国内或专属行业拥有别人难以比拟的网络优势和规模。比如说有的拥有自己专门的运输线路和专业仓库，这类物流企业一般资金雄厚、规模庞大，所以称之为资产型物流企业。

对于服务范围不是很广的资产型物流企业，比如专门的进行运输服务、配送服务或仓储服务的，由于他们存在的时间较长，而且运作起来有一定的基础，因此这类企业可以采取推式的促销策略。

对于服务范围比较广泛的资产型物流企业，他们一般提供的物流服务包括运输、仓储、流通加工、装卸搬运、物流系统规划等综合物流服务。由于涉及范围较广，这类企业可以在“推式”促销的同时进行“拉式”促销，用双向的促销努力把服务产品推向市场。

2.信息型物流企业促销策略的选择

与资产型物流企业相比，民营资本发展起来的物流服务提供商资产实力比较弱、但是信息整合能力很强，一般自己不拥有或拥有少量的物质资产或无形资产，但它具有很强的整合社会资源的能力，从而获得低成本的竞争优势。这类企业是近几年随着我国物流业的发展而发展起来的。如宝供物流、宅急送等物流企业，这类物流服务提供商机制灵活，发展迅速，具有极强的生命力，其信息整合能力强，所以称之为信息型物流企业。

由于这类企业成立的时间比较短，基础又比较弱，其物流服务产品大多数还处于投人期，其物流服务的可信程度还未被大多数物流服务需求商认可和接受，所以企业的促销目标是提高物流服务需求商和潜在需求商对他们服务的了解和认知程度。因此，这一阶段应以广告宣传和人员推销为主要的促销策略方式，同时在促销策略上可以选择推式的促销策略。

但是如果其目标市场比较庞大，则可采取推拉结合的促销策略。

3.“1+3”物流企业促销策略的选择

大型企业内部的原物流运输部门改建成的物流服务提供商，他们既为母公司提供物流服务，也为其他公司提供物流服务，我们将这类企业称为，“1+3”物流企业。比较典型的如海尔物流、安得物流等。这类企业多数是由行业龙头企业建立的，拥有最好的行业契合力，对于行业内企业不再限于外部或企业间物流，甚至可以利用自身优势开拓企业内部物流的外包业务。

由于这类企业一般资金都比较雄厚，又拥有一定的客户关系和运作基础，所以采取推式促销策略较为合适。但是如果公司推出具有仓J新意识的物流服务，则应采取拉式促销策略较为合适。

总之，不同的物流服务企业、处于不同阶段的物流企业以及在推出不同的物流服务时，要综合考虑到物流产品的生命周期、产品的特点、市场状况和促销的费用等，相应地采取恰当的促销策略，这样才能达到促销的预期目的和效果。

美国波音公司可谓是当今世界最有财力的大企业之一，它不仅以制造质地精良的飞机赢得了世界各国用户的欢迎，而且它对顾客竭诚周到的服务也博得了人们交口称赞。

一次，阿拉斯加航空公司急需特殊降落装置，以便飞机因故降落在泥泞的临时跑道上。波音公司知道后，毫不迟疑地把这种装置送到阿拉斯加航空公司，为该公司解决了急迫的困难，这不但感动了这家航空公司，还感动了众多的乘客。还有一次，加拿大航空公司的飞机因排气管结冰阻塞，发生故障。波音公司立即派工程师乘机飞到温哥华，不分昼夜地从事维修工作，最后把故障排除了，减少了航空班机的误点时间，这也成为众人传颂的事例。

1978 年12月，意大利航空公司DCX型客机在地中海坠毁，航空公司急需一架替代客机。意航总裁诺狄奥向波音公司董事长威尔逊提出一项特殊要求：“波音公司能不能迅速送来一架波音727客机?”当时订购这种型号飞机的单子较多，至少要等两年，但波音公司考虑到意航的特殊情况，在发货表上稍微作了一下调整，并要求公司把生产排紧一点。这样，意大利航空公司在一个月内就得到了这个型号飞机，解决了燃眉之急。为了感谢波音公司的优良服务，意航决定取消购买道格拉斯公司 DC-O飞机的计划，转向波音公司，一下子订购了9架波音747超大型客机。可见，周到的服务是扩大销售和赢得客户的极佳通道。

日本蛇目公司是日本乃至在世界上都占有重要地位的缝纫机生产厂家，而其发家之道却有非同寻常之处。1951 年，日本发生大水灾，许多家庭的缝纫机都被浸泡得面目全非。于是，日本最畅销的“蛇目”牌缝纫机公司决策机构当即下令，命各地生产及经销部门积极加班，替全日本各家庭作免费维护修理;如果人手不足，可以破例雇用临时工作人员加以支援。结果花了一个月的时间，总共修护了840余万台，而其中“蛇目”牌产品仅为35%。

表面上看蛇目公司是做了一件亏本的事，其实这是一个增加消费者认识的太好时机，很容易在消费者心目中建立高层次的形象。所以，许多同行竞争者在蛇目公司“趁水打劫”的行动中，丧失了许多既有市场，也形成了今日蛇目公司独步日本乃至世界的基础。

现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品制定吸引人的价格.使目标顾客易于取得他们所需要的产品而且还要求企业积极开展促销活动。促销的实质是卖方企业与现实和潜在顾客之间进行信息沟通的过程。高校大学生消费市场(以下简称大学生市场)是以所有在校的大学生为消费主体的消费品市场。企业在进行促销组合设计时必须考虑大学生市场的特点有针对性地促销策划。

一、大学生市场信息沟通的特点

大学生是一个特殊的青年消费群体，正处于一个由不成熟阶段向成熟阶段过渡的时期。经过调查研究发现大学生消费市场具有自身鲜明的特点如消费需求的跨层次性、消费行为的时尚性、消费内容多样性、消费动机的复杂性、相关群体影响易形成从众行为等。

在信息的传递和沟通上，大学生市场也有自身的特点表现在以下几个方面:受到多年正规教育的影响.对精神生活的要求较高。大学生是同龄青年中受教育程度较高的群体.内心世界对自我尊重和自我实现的需求比较强烈，渴望得到外界的承认大部分的同学是居住在集体宿舍上课时间相对统一信息的获取渠道相近信息交流频繁。调查表明.宿舍、教室、食堂是大学校园三大信息集散地互联网在大学生接触的媒介中的影响比较深。据调查，近80%的学生表示喜欢上网，45%的同学每周平均上网时间为2--8个小时。至于上网的看法，近30%同学认为上网可以认识更多的朋友.25%的同学觉得上网能更快了解国内外新闻25%的同学觉得网上的游戏很好玩，对于上网会影响学习、上网是无聊时的消遣方式等提法只有不到10%的同学认可20%,的同学同意上网是一种时髦的活动传统媒介如电视、报纸.虽然大学生经常接触但是接触点分散兴趣爱好难统一。

基于以上特点.我们认为通常企业针对青年市场主要以电视广告作为主要促销手段的方式对大学生市场而言效果并不明显。企业如果选择更贴近大学生的促销方式增强互动和交流虽然传播面小但沟通效果增强。

二、针对大学生市场的促销组合策略

各种促销方式有各自的优缺点企业制定促销组合时要对广告宣传、公共关系和销售推广等方式进行选择、搭配运用.使其成为一个有机的整体，发挥整体功能。

1.以情动人、锁定目标市场的广告策略现在的大学生基本上是受到广告影响较大的一代人，对广告比较敏感超过40%的大学生会尝试购买广告介绍的产品或直接根据广告选择所需产品即使是坚持买自己平时喜欢的品牌、很少理会广告的品牌忠实的大学生消费者.在品牌认知过程中也深深地受到广告的影响。

广告策略首先要针对大学生的心理特点宣传中突出年轻活力的形象与消费者心目中的理想状况相近。广告诉求重在感情的传递和沟通而非事实阐述或说教。表达方式应新颖别致，以吸引大学生的注意。

广告目标确定之后，要选择适当的媒体.才能把企业的信息传递给目标消费者。传统的媒体如电视、报纸都是大众媒体传播面广影响面也大但是针对性略显不足。企业需要更贴近大学生消费者的广告媒体直接将信息传递到目标市场。所以，企业应当重点考虑选择以下媒体:(1)互联网广告。新兴的广告媒体因其成本低，针对性强近年得到迅速发展，但在我国目前还处于初始阶段。今后随着上网人数增加和网上购物的发展将会有较大发展。因此企业应充分利用网络信息技术，在学生经常访问的网站有针对性的进行产品信息的发布和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售。

(2)校园内或附近的卖场POP广告。POP广告即购买时点广告.是指那些设置在销售现场的宣传物.通过现场宣传刺激消费者现时产生购买需求。其主要形式有悬挂于天花板上的彩条、店内旗帜、立式展示物、海报、特殊陈列架、特别布置物、特价标示牌等等。由于POP广告布置在商店内外，它借助于强烈的视觉传达效果，可以吸引路人进入店内使顾客既能看到广告宣传又能见到实物效果比较理想。POP广告要配合卖场的空间、照明和音响等因素来进行，其内容、造型和色彩等因素也必须从属于企业整体广告策略和营销计划。

POP广告因为简单和简便，在为消费者提供商品信息同时又能美化环境、营造购物气氛，是目前最受企业欢迎的工具之一。

但POP广告也必须有一个策划过程.企业要注意了解消费的需求，集中视觉效果设计有创意的POP。此外.POP必须与媒体广告同步进行。在形式上，校园POP特别关注招牌和橱窗。招牌和橱窗是商店的缩影以求给消费者留下深刻的印象。

(3)邮寄广告。即将印刷的广告物，如商品目录、商品说明书、订单、商业宣传单等通过邮政系统直接寄给目标大学生消费者。传统的邮寄广告最显着的优点是地理选择性和目标顾客针对性极强，提供信息全面反馈快:缺点是可信度低如目标顾客为个人消费者不能产生群体效应成本也较高。大学生的集体生活正好可以降低邮寄广告影响力小的缺点从而降低企业运营的成本。其次企业可以采用电子邮件的方式传递信息.符合大学生的习惯速度更快。在媒体组合中要注意的是各种媒体的互补性。

2.激发热情、互动交融的活动策划

活动策划是企业开展公关活动最好的切入点。大学校园内现在的各类学生活动极为丰富.各种形式的竞赛、文体活动、讲座晚会和各类社团活动频频举行。这些活动吸引了大最学生参加是企业进行产品宣传的很好时机。企业可以直接赞助学生活动赞助学生活动既有利于拉近企业与学生消费者之间的距离，也有利于企业及其产品的扩大宣传增强企业及其产品在学生消费者中的认知度。一些特殊时机有:新生入学、校运会、毕业晚会等等。企业还可通过策划参与性强的竞赛活动或娱乐活动吸引学生的参与。这样除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售最还锻炼了学生的实践动手能力，容易取得学校的支持和鼓励学生参加。广西联通与区团委及各高校团委合作举办的“联通UP新势力营销策划大赛“，区内有数十所高校同学参与。`UP新势力” 是专门为青少年特有的通信需求而打造的品牌，因为活动给在校大学生一个很好的实践机会，同学们的积极性很高.带动了“UP新势力’‘等产品的火爆销售，同时突显品牌个性。此夕卜还可举办一些有竞赛性质的娱乐活动.如卡拉OK比赛、摄影比赛等增强大学生的关注加深对品牌的印象。

校内的营销活动最好具有延续性，得到大学生的认同。作为一项延续性活动，关键在于活动主题的确定，要做到每次促销都有主题，活动主题既要新颖，与社会关注的热点相结合，又要与企业营销战略和定位相吻合，还要真正触及大学生的内心想法。只有这样才能既让学生感兴趣、打动他们的心.又达到了企业传播的目的。

3.直入人心、刺激购买的销售推广策略

大学生由于经济状况的影响.对价格比较敏感也把购买到价廉物美的商品作为一种乐趣。销售推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段，也是打动新顾客的主要方式其方式多样可灵活使用。企业常用的促销手段中最能为大学生接受的是降价出售，后面依次是赠送礼品、有奖销售。

(1)特价促销。降价由于办法简单，因此在促销活动中，应用得最为广泛，但不能天天降价一般最常见的有下列几种:一是将换季商品或库存较久的商品、滞销品或者外包装有破损的商品降价出售。二是在新店开张、传统节日、周年庆典时推出折扣商品。三是每周每月推出一款特价品，让消费者买到便宜又好的商品。四是批量价格优惠这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上.对消费者批量购买商品时给予价格上的优惠.增加顾客一次性购买商品的数量。大学生可以以宿舍或班级为单位统一购买.获得优惠。降价促销容易引起消费者的购买增加，但可能影响顾客忠诚度的提高。

(2)示范宣传策略。利用大学生的求新求异消费心理对于顾客不太熟悉的新商品.除了广告宣传外，可专门在食堂前等学生聚集场所进行现场展示，演示商品的功能、使用方法.解答顾客提出的询问制造活跃的气氛.启发消费者对新商品的兴趣。这种方式可以帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。同时大学生群聚生活的影响易形成从众行为。关键是企业可以做好学生群体中的“时尚消费者’‘和“意见领袖”的促销工作，通过他们的示范作用，来达到引导消费的目的。

(3)奖励活动促销。这是极有效果的促销活动，可在短期内对促销产生明显的效果。通常会使用有奖销售、集点赠送和以旧换新等方式。需要注意的是.活动的日期、奖品或奖金、参加资格、发奖方式等必须让消费者清楚.特别是中奖率不能低.以增强消费者的参与热情和信任。

(4)免费试用和赠品。企业要迅速地向顾客介绍和推广产品争取消费者的认同可以设计免费品尝新包装、新口味的食品，或实行免费赠送、免费试用鼓励顾客使用新商品.进而产生购买欲望。还可以设计一些带有企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等在消费者购买一定数量商品时免费赠送。当消费者购买商品后，附赠精美的包装。包装可以根据商品的形状及数量分别设计，可以是特别的包装盒或购物袋。

三、促销活动成功的基本要点

促销活动要取得成功需要企业慎重考虑和周密计划。企业需要了解竞争对手的最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌的状况并将反馈回来的信息加以综合分析制定统一的促销方案。企业在针对大学生市场的促销活动中必须掌握以下要点:树立以消费者为中心的促销新理念。应切实地把握消费者所关心的内容进行准确的市场定位.注重以消费者为中心的服务方式突出“沟通‘’二字。站在消费者的立场上，以消费者的观点看待商品陈列、宣传及各项服务.为顾客提供最大限度的方便;促销活动的目的必须明确。企业每一次促销都有具体的目标.比如刺激消费、宣传消费新观念、新生活方式以及与之对应的新商品等。这些目标是企业制定活动准则和评价促销效果的依据;根据企业的实力确定促销规模。首先要确定促销的规模.测算促销费用。这些必要的费用支出的大部分是用来进行刺激销售的.比如折扣、赠物、降价等。这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑企业的实际承受能力;确定促销活动的对象。促销活动可以针对任何一个顾客，也可以是经过选择的一部分顾客。比如采用规模购买让利活动顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动那就只有参加活动的人才能受益。不管采取哪种方法.促销方案都要规定得明确而具体同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容促销活动时间的确定。促销活动除了节假日夕卜考虑到大学生市场的特点注意选择一些特殊的日子。比如在新生入学前后毕业前校运会期间开展的促销活动。促销时间的安排还要考虑竞争对手的行动。如果在自己进行一个大型活动之前被对手抢先以相似的活动形式开展结果可想而知。因此在时间上取得先机促销策划就算成功了一半:促销组合策略进行整合。前面提到的各种促销手段的作用需要明确，广告和公共关系活动的影响力较长.在品牌塑造方面作用明显。而销售推广可以直接推动销售。一个有效的促销计划必然让各种手段的作用得到彰显。

在每次促销活动结束后都应该对促销效果评估。评估的内容包括:促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点;促销内容、方式是否有新意、吸引顾客创意是否符合促销活动的主题和整个内容促销商品能否反映企业特色是否选择了消费者真正需要的商品促销商品的销售额与利润是否与预期目标相一致等。通过效果评估，避免下次出现不必要的失误，使企业的促销策略达到预期的效果。

一角钱的让利可能大家都觉得根本就无法打动消费者甚至不值得一提，但笔者偶遇的“一角钱促销”方法，不但让店主生意兴隆而且还让顾客对该店主称赞有嘉，宁可排队也要照顾他的生意，这其中有着什么样的奥妙呢?简单的现象背后仍然是深刻的促销原理，对于现在终端促销也有着非常大的启示意义，

在一个菜场有几家卖豆制品的摊点，可总是只有A店主的生意火爆，大家宁可排队等也不到旁边的店子里买同样的东西。是A店的价格比起旁边店铺便宜许多吗?不是，你要问他卖的价格和别人都是一样;是所卖产品的质量比别人好很多?也不是，质量差不多，很多东西估计和别人在同一个地方进货;是有买赠促销手段吗?更不是，小本生意不可能有这么大的利润。原来只有一个非常简单的原因：这个店主无论顾客买什么东西都主动的少收一角钱。例如顾客问好豆腐是1元一斤，挑了块豆腐，他把豆腐放到电子秤上一称显示1.7元，他就会说：“就收1.6元吧。”就这小小的一角钱让他获得了顾客的信赖，使他的生意越来越火红。

看似简单的“一角钱促销”为什么能产生这么强烈的促销效果?还是让我们来分析一下这个促销成功的几个关键因素：

1、促销产品质量不能打折扣

摊主豆腐的质量是所保证的，至少和竞争者的不相上下，而不是以劣充好。如果豆腐的质量不好，再便宜顾客上了一次当下次也不会再买。

启示：产品做促销首先也要质量过硬，现在的消费者都趋于理智，他们有分辨产品质量的能力，如果为了促销而通过降低产品质量的方式降低成本就不会得到消费者的认可。例如某瓷器产品元旦促销，价格从以前的30元降到了18元，可是这些产品并不是原来卖30元的正品货，而是表面有些粗糙，或者造型不合规格的次等货，这就是打着促销的名义处理次品，消费者原本以为买了便宜，结果是后悔“便宜无好货”也就不再相信厂家的促销活动了。因此产品在做降价、打折等促销活动时减少产品的分量，降低产品的质量都是非常不可取的方式。

2、促销产品、赠品要让消费者眼见为实

豆腐价值的衡量是通过电子秤的称量，让消费者很清楚的可以判断产品真实价值，不存在“水分”。很多卖菜的人喜欢用杆秤，就是因为这种秤在称的时候卖菜人很容易的可以玩些滑头，从而短斤缺两，俗称“玩秤”。用电子秤上面单价、重量、金额显示的清清楚楚，顾客也就自然放心。

启示：质量好并不意味着消费者能够认同，必须让消费者眼见为实认同这个品质。这就是为什么很多产品要搞开箱销售和品尝销售的原因。如果是知名的品牌，它的品牌也就是品质的象征，如果还不是消费者熟悉的品牌，就应该给消费者尝试你产品的机会。化妆品销售会给顾客免费使用，卖食品会准备一些让让消费者自己品尝……所以促销时准备一定的免费试用品就非常有必要。如果是促销的套装产品或赠品必须让消费者能了解这个套装、这个赠品到底是什么，口说无凭，你赠送给消费者是什么不能只是装在盒子里看不见，而是要在消费者购买以前就能清楚的知道到底是什么样的产品、什么样的赠品，消费者才不会心生疑虑。

3、促销活动必须诚实可信

如果摊主豆腐的价格本身就定的比旁边竞争者的高，那么再通过让利的方式就是一个虚假的促销。顾客不会只问他一家，肯定能比较出来。在如果为了吸引顾客故意报低价，在称量计算的时候再抬高价格都是不会赢得顾客的信任的，是什么价格就是什么价格，一定要实实在在。

启示：产品促销千万不要“耍花样”，让消费者有上当的感觉，

最常见的就是商场买多少送多少活动，原来的商品价格在促销期间普遍上调，这种打折完全是一个噱头，把价格提上去再折下来的手法消费者早就能拆穿了。

同样产品促销一定不要拿品牌信誉开玩笑，曾经有一个食品做促销，促销的产品是三袋捆绑在一起的量贩装，可是促销海报上却写的是每袋的原价和促销价，乍一看消费者就会以为这个促销价是量贩装三袋的总价，可是手银的时候才发现那只是一袋的单价，此时消费者才大呼上当。似乎这个厂家可以暗自窃喜自己的“奸计“得逞，可是这些受了愚弄的消费者逢人便会痛斥该品牌的骗人行径，自此以后再也没有任何人买他们的产品了。

4、促销活动要让消费者感觉“因为购买而获利”

在顾客接受产品价格并已经决定购买豆腐后，摊主主动的让利是关键的一招，使顾客觉得那一角钱的确是摊主让利给自己的。因为原本自己已经要掏钱，也没有要求减价，这个摊主完全可以多赚一角，顾客会觉得这个店主做生意很“活”，不贪，不象其他商人想尽办法多赚一分都好的奸商习气。如果同样是让利一角钱，但是是顾客提出的那么就没有这个效果了。这让该摊主给顾客的印象就完全有别与旁边的竞争者，推销首先是销售自己(品牌)，一旦认可了这个人(品牌)，自然东西(产品)就好卖了。看起来每笔生意损失一角钱，但由此获得众多忠实顾客利润就非常可观了。

启示：做促销常给人的感觉是“你要想获得好处就必须先掏钱”，例如“买A赠B”的促销海报是厂家经常用到的。给消费者的感觉是要想获赠 B就必须要先买A。这当中有个逻辑关系，是因为买A而获得B，消费者就比较高兴，反之为了获得B而买A，消费者就不会接受，尽管事情的结果是一模一样，都是花了A的钱买了A和B两个东西，但是前一个感觉是厂家主动给予消费者好处，后一个感觉是为了让顾客掏钱而被动赠送。所以宣传引导时我们可以说“现在买A 就可免费获得B”，或者“买A限量赠送B”通过强调“现在”“限量等字眼将消费者的注意力转移到“特定时间产生的特殊价值”，这时消费者会想“本来就是要购买A，现在买就更多获得一个B，这是厂家多送的”，所以会产生因为购买而获利的感觉，而不是陷于到“要想获得B必须去买A”，认为厂家为了让你消费而被动设置赠品的想法当中。

5、促销的让利幅度应控制在合理的范围以内

如果摊主卖一块豆腐可以便宜0.5元，不光自己不赚钱，顾客更要怀疑这个豆腐肯定有问题，要不怎么可能这个便宜。“一角钱”顾客不是很在乎这个数目，可是给顾客让利的感觉是真实可信的。

启示：从心理学的角度来看，事物本身并没有意义，有意义的是人对事物的反应。促销活动也一样，什么样的促销方式本身并不是最重要的，关键看消费者会对这个促销有怎样的反应。不要简单将促销力度与促销效果划等号。在做促销活动效果不理想时我们常常简单拿自己的促销力度与别人相比，得出一个结论“别的品牌比我们送的更多，让利幅度更大所以人家比我们更成功”，其实促销活动的成功并不是促销力度问题，如何让这个消费者感觉到获利才是关键。就拿服装来说，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不会让消费者感觉到超值，而高档名牌服装一般不打折，偶尔9折、8折消费者都感觉占了很大的便宜。这就有种心理因素在里面。所以让利幅度不是越大效果就越好，而是要根据品牌的价值，产品的价值制定一个合理的范围，任何超出合理范围的让利不但会降低产品的利润更会伤害品牌的信誉。

由此可见，价格战并不是促销活动的代名词，要想走出降价的泥潭，必须使品牌建立起顾客的信任，在促销活动时通过准确定位、诚信的方式、适当的让利，让消费者感觉获利才是促销成功的根本。

★