水到渠成：撰写商业计划书的几点心得

下面是小编给各位读者分享的水到渠成：撰写商业计划书的几点心得，欢迎大家分享。

作者：龚豪东 副总裁 钱学杰 副总裁 （上海汉理资本有限公司）

为了能有效的引入宝贵的水，挖渠者在挖渠前要制定一份挖渠计划，对渠要开多大、多深，水源的方位和流量，以及挖渠过程中可能会碰到危险和困难等，要有清楚的了解，如果说财富就是水的话，企业家就是挖渠者。而一份好的商业计划书就像一份挖渠计划，它能帮助创业者对自己所创立的企业、所面对的市场以及潜在的风险等做出清晰的分析和判断。

下面就大家对商业计划书所普遍关心的几个话题略做介绍：

商业计划书的目的

1、创业融资：在创业前或创业中期利用商业计划书向外部投资者寻找投资。商业计划书是融资过程中不可缺少的一部份。2、发展规划：很多人错误地认为只有创业者在融资时才需要一份商业计划书。实际上公司发展的每个阶段都需要一份相应的商业计划书，它不仅有助于诸如向外部融资等企业的资本运作，而且有助于企业整理、思考并确定其中长期的发展战略和规划。

商业计划书应多长

这没有一个固定的答案。商业计划书可长可短，但总的来说取决于两个方面：（1）计划书的用途；（2）创业内容。如果你是要用商业计划书去说服种子基金（seeding VC）来帮助你向风险较大的创业项目投资，那么你的商业计划书可能需要相当的篇幅来介绍你所将创立的业务，并要让投资者相信，他/她所冒的风险是值得的。如果你的计划书只是用于企业内部管理，那往往只需一个简短的篇幅。如果你所将创立的是一个全新行业，那商业计划书往往需要很长的篇幅。但这并不是固定不变的。Amazon.com的创立人Jeff Bezos当年就用一块餐巾纸向投资者描述了创立Amazon.com的计划，并成功地得到了宝贵的20万美元的种子投资。如今，Amazon.com已发展成为市值140亿美元的公司了。遗憾的是，绝大部分创业者没有Jeff Bezos那样的好运。

如何写商业计划书

首先，你应做“回家作业”。请闭上眼好好想象一下5年后你所创立的企业会在干什么？会有多大规模？增长速度会有多快?在有了目标后，接下来你就要想想采取何种方式和通过何种途径来达到这个目标。最后，你只要把你的所有想法汇总到纸上，你的商业计划书就成型了。

商业计划书有两种形式：（1）WORD型，就是一大篇文章，以文字阐述为主。这种形式的优点是内容完整，结构严谨，能较好地反映公司的全貌。但缺点是往往篇幅较长，阅读费时费力，读者难以把握重点；（2）PPT型，以幻灯片方式表现。这种形式的优点是生动活泼，重点突出，易于为人理解。但缺点是不够严谨和完整，难以全面细致的反映公司全貌。在现实中取哪种形式要视目的、对象等具体情况而定。不过，PPT型受到越来越多的青睐也是不争的事实。

具体而言，商业计划书包括以下几个主要部分：

1. 总结(Executive Summary)

总结部分告诉读者，你是干什么的？需要什么？所需东西有何用处？总结部分可包括以下内容：

（1）简短地介绍所创企业的股东结构、商业模式、产品和市场，直截了当地告诉读者你将生产的产品是什么、谁是你的顾客和为什么企业会有竞争力； （2）直截了当地勾画出公司今后的财务情况，包括销售规模、利润等，

（3）清楚明了地指出需要多少资金已达到预期目标，以及所需资金的主要用途；总结部分应该简短，起到画龙点睛的作用，篇幅一般不超过两页。

2． 产品/技术行业背景

在这部分，应详尽全面地介绍企业的产品或技术和企业所处的行业背景。行业背景 一般包括行业现状、规模和将来的发展方向。如果行业中有几个市场区分, 应逐一介绍。并对公司所对应的市场区分以及任何将会影响或改变这个行业市场区分的新产品，做出重点分析。

接下来应该介绍你所创立企业商业模式、市场定位、所生产的产品或可提供的服务。重要的是突出你的企业如何形成可持续的竞争力，突出你的产品和服务的特殊性和与众不同的地方。

要注意的是，在引用外部资料时，应注明资料来源。这对外部投资者来讲是非常重要的。

3． 市场与竞争

在这个部分里，应详细地介绍企业所面对的市场环境及竞争的状况。首先创业者应清楚地分析公司产品或服务所面对的市场区分的规模、潜力和增长率并指出谁是主要的竞争对手。竞争对手包括现在已存在的和今后潜在的竞争对手。在清楚地认识竞争对手后，应说明竞争者的策略，并对他们的优势和弱点做出分析。典型的分析包括SWOT分析：（S：优势，W：劣势，O：潜在机会，T：威胁）

4． 发展计划与风险评估

在这部分应向读者介绍产品研发、生产和市场销售的计划，并做出一个相应财务计划来说明在每个阶段需要多少资金来完成目标。对产品发展过程中的每个阶段都必需要设立一个大致的时间表，并建立一个可估算的发展计划。 同时在这个部分中，应对企业做出一个客观的风险评估。包括技术风险评估，市场开发风险评估，以及财务风险、政策风险、法律风险评估等等。通过风险评估，应使读者对企业经营的主要风险有所了解。

5． 组织架构和管理团队

在这部分里，应向读者介绍公司的组织架构及高层管理团队各成员的背景、阅历，他们的分工，以及他们在公司中所承担的责任。公司管理层和公司组织架构介绍应尽可能详细，因为一个好的管理团队和组织架构是企业发展成功的必要条件。

6． 财务简介

财务一般是放在商业计划书的结尾部。但这并不说明它不重要，有经验的投资者会很仔细地检查每个财务数据。应客观地对公司财务做出介绍和分析，并对主要假设做出详细地说明。

三个比较常见的财务报表是现金流量表（Cash Flow Statement）、损益表（Income Statement）和资产负债表（Balance Sheet）。一般来说，最近一年的财务报表还需提供每个月的财务情况。

7．融资需求

在这部分，应将融资金融、资金用途及融资的大致时间表逐一介绍并做相应分析。如果公司对自身有一个初步的估值，也最好在这里进行披露。也可将公司对投资人的要求、愿意出让多少股权、愿意给予多少优先权利等做详细说明。

总之，一份商业计划书是创业者所必需的。创业者首先应对所创立的企业有清楚的了解。只有对要挖的渠有全面清楚的了解，才能做到水到渠成 。

首先，请让我们来看看商业计划书（Business plan）的主要功能作用是什么？只有明确了核心目标，才能有的放矢，精准打击！

商业计划书（Business plan）的核心功能：一是对已经开展或即将开展的事业有一个全方位的定位与安排，包括但不限于项目功能（产品）定位、客户定位、市场区域定位、分销渠道安排、战略联盟、事业步骤设计、现金流分析、融资结构设计与安排、风险分析与规避等；第二个核心功能，就是吸引投资人关注和投资；第三个功能不是很急迫，但同样重要，即在未来的运作过程中进行进程监控与计划调整。

以上目标中，满足第一个目标最重要，也最核心，融资目标是第一目标的附属目标，是水到渠成的事情。

那么，究竟应该如何来撰写一份优秀的商业计划书呢？

第一，对你项目的核心功能价值进行深入剖析，所谓功能价值，如你发明了一种水稻，这种水稻含纤维素比例极大，而含糖量少，那恭喜你，全世界糖尿病患者、肥胖人群、所有女士女孩们都会爱上你，因为，这个主食他（她）可以吃饱，而摄糖量低于普通的米食。简单讲，项目有一个能满足人们某种需要的核心功能价值，这是任何一个项目最基本的东西。其它价值如：提高技术效率、提高产品质量、发现了一个几十吨的金矿、现成的品牌价值、渠道价值等等；对这个功能价值的介绍要真实、清晰、准确，能有确实的证明更重要，不要夸夸其谈，给人浮而不实的感觉，老实说，投资商最忌讳的就是这种“性格不成熟的项目发起人”，你从文字上就知道其严重性了！

第二，对你同类的产品、模式等进行竞争分析。事业没有竞争是少见的，有竞争不怕，那就创造优势，力争最优。那么，全方位的仔细调研就非常重要，事实上，这个调研不仅对我们自己制定战略、设计商业模式非常重要，同时，对投资人也极为重要，投资人有一个思维定势，那就是从行业中寻找出头或拔尖的机会，那他首先就要了解该行业，了解机会，了解你的项目能带来什么样的投资机会。一旦他看到了，并认为确有这样一个巨大的潜在机会存在，那么你就离融资成功近了一大步！重要！

第三，设计商业模式。记住，这是商业计划书最核心的阶段和部分，前面的所有工作都是为此而服务的。简单一句话，你如何从业务的各个层面、各个角度、各个环节去规划、设计。

这一项至关重要，因此，我再提一行给各位朋友强调一下。

第四，团队安排。有时我们是有了人才去安排事，但更多的时候是有了事才去“猎”人，我想我们的事业会两方面齐头并进，一方面，我们发起人具备什么样的关键经验和核心能力，另一方面，我们要从朋友或其它企业“挖掘”我们所需要的人。团队安排的要点在于：与项目成功最关系的岗位一定要有合适的人。另外，对项目总需求人数有个估计，这样才能知道总的运作费用需要多少。

第五，认真阐述营销策略和可行手段。在商业计划书中不需要你做出一份可直接用于操作的营销计划书，但在这里，你要清楚地告诉投资人有效的营销策略、渠道、手段，既要节约，又要有效、高效。关于营销方面的书很多，这里不再赘述。

第六，现金流分析。对于新的事业，建议第一年按月或按季将资金使用和收入列出来（可用Excel表来做这项工作），每月有一个资金余额一项，这样，你自己或投资人看起来就一目了然，免去了你痛苦的解释。当然，能做好的前提，还是你对业务合理的预期，对投入较为准确的估计，而这些，将是你将来向投资人要钱或谈判股权的焦点所在，理由，理由，合理，合理。

我们的一切业务，最终都将体现在资金流上，其实你不懂也不要紧，让懂的人给你按月讲解或解释清楚就好，然后，你会觉得，呵，原来财务如此简单！另外，因为你是股东，你也必须去懂一些基本的财务问题，为你的投资着想，建议你花三天时间学一下财务。

第七，融资方案策划与融资结构设计。这一点可能是大家比较困难的，倒不是做一个方案出来困难，而是难在设计出一个合理而又具有可操作性的方案。融资方案数十上百种，针对本项目设计一个或几个什么样的方案，每一个方案的融资结构如何安排，是否能满足相关投资人的投资回报和风险偏好要求等等，较难，建议你还是请教专业的人士，实在找不到，就找我们吧：鼎博泰投资顾问。

第八，风险分析与风险规避。很多人认为这是例行公事，大错特错！任何投资都有风险，把钱存银行没风险吗，有，银行也会倒闭，银行实际利率去掉通货膨胀后可能是负的，等等。所以，你不要告诉我你的项目没有任何风险，相对的，低风险可能也意味着低收益。针对一个具体的项目，重点要从政策法律、技术进步、竞争、执行力、产业结构变化趋势等角度重点分析，并计划出因应对策。这个对策能说服你自己吗，若不能说服，重来！

第九，关于摘要。摘要很重要，商业计划书大多会有几十页，而投资人每天会看数十份类似的项目，因此，一定要精心设计一份三页以内的摘要。核心就是要把我前面介绍的内容揉成清晰、简明的介绍。另外，我建议各位朋友最好准备一份一目了然的融资PPT文件，其好处是，为投资人的眼睛着想，当然，最终也为你自己着了想。

1.商业计划书的结构

①封面(一句话描述你的公司做的是什么;公司名称简称;公司LOGO;网址;地址;你的名字;职务;联系方式;邮箱)

注：让投资人大概知道你做的是什么事，你的身份、以及如何联系你。

②投资亮点

③基本情况(企业历程【里程碑】、治理结构、主营业务及产品、核心技术、合作伙伴及客户)

治理结构：众星捧月型、经营团队型、一股独大型、平均主义型、当家不做主【国企】

核心技术：⑴专利、可行性报告等资质证明;⑵技术壁垒;行业规则制定者，规则服从者，规则破坏者;

销售：⑴定价策略;⑵推广方案;⑶销售渠道

客户：⑴现有客户的名称、数量及发展趋势以验证产品的市场;⑵潜在客户细分及获取策略。⑶销售渠道。

合作伙伴：⑴价值链上的关键合作伙伴，以及他们的功能、合作情况;⑵未来潜在的合作伙伴(未来公司成长需要的合作伙伴)

(通过介绍你的产品，你要让投资人知道通过深入的去调研市场，你发现了什么样的机会?对于这个机会，目前市场上的竞争对手都有什么样的产品，他们的优势和劣势是什么?你的产品为什么在现有的竞争环境下能生存下来，你凭借的是什么?你的目标市场是什么?你的目标客户是什么?市场占有率?)

④商业模式(收入来源可靠、稳定、可持续)

注：勾画一份价值链的流程图;⑴收入的来源;⑵收入在价值链中的分配比例、分配方式;⑶成本构成、支付方式、周期等等因素)

⑤行业分析(市场情况、竞争对手)

市场情况：⑴市场的格局、容量、趋势、内在驱动因素、优先进入的领域;⑵细分市场的痛点;⑶现行解决方案的弊病;⑷描述一个问题出现的场景，用图形或者图片(一到两个案例)

竞争对手：⑴直、间接竞争对手的优劣势;⑵公司的行业地位;

(通过市场分析，你要让投资人知道你已经对市场进行了深入的调研，你的创业不是一时的兴趣。你知道这个市场有多大，未来有多大，未来的趋势;这个市场有多少竞争对手，他们各自的优劣势是什么;这个市场有没有给后来者留下进入市场的切入点;这个市场的客户有什么特征，他们的痛点在哪?)

6.团队介绍(核心团队)

注：团队核心成员的相关行业经验、创业经历、教育背景;未来的团队建设计划(补足短板)。

(你的团队都有哪些成员，他们都有什么背景，为什么出来创业?你们是怎么分工的?)

7.财务情况及预测(历史财务数据、盈利预测)

注：⑴资产负债、现金流量及利润三表;⑵公司未来3-5年的财务预测;⑶收支平衡点;

8.发展规划

未来你的规划是什么，你下一步的短期目标

9.融资计划、资金用途

注：⑴公司的股权结构、历史融资情况;⑵本轮需要多少钱，出让多少股份;⑶资金用途;⑷后期融资预期，目标退出方式以及预期收益。

投资人最喜欢看的就是数字和图表;BP要清晰、简捷;重点突出;观点要客观，不要套用模板;数据翔实并有来源。

差的商业计划书：语言表达晦涩难懂、表述含糊不清或无确实根据、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的技术而忽略市场、赢利预测过高、过于夸大和吹牛、企业成长速度飞快而令人难以置信、商业计划书≠公司介绍、篇幅过于冗长。

2.商业计划书各章节的撰写技巧

1)如何做好市场和行业分析?

突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。市场大，不代表有需求。

u你的产品或服务针对什么市场?目标客户在哪?

这个痛点背后的商业价值有多大?你的目标是占有多大的市场份额?(根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。)

u市场竞争情况如何?

有几家在做?行业和市场的细节是什么情况?为什么现在切入的时机正好?

u说明你如何来行之有效地做市场。

最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。

要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点;或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务。

2)怎样写好项目的产品介绍

u你做的是什么?

一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。

u你是怎么做的?

发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务?

和竞争对手的做法有什么不一样?你的方案有什么优势?

u取得了什么样的效果?

有成绩有数据?一定要拿出来亮一亮;运营数据(用户数、转化率、营收等等)。

注意：产品介绍不能太苛求细节;不要只讲想法和点子，怎么做才重要;不要吹牛、夸张;不要追求大而全，这里核心是要突出专注。

u你的目标用户是哪些?

你的目标用户是那些细分客户，他们都有什么痛点，且目前市场上同类产品满足不了;你的项目如何得到第一批用户?大概数量有多少?

u是否有专利或准入资格?产品是否易被竞争对手复制，有无壁垒?

3)正确分析你的竞争对手

关键词：竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化。

u将竞品写出来的好处是：可以比较各自的优势，分析战胜他们的策略。

u商场如战场。兵法云：知己知彼，百战不殆。

投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。

u商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，“没有竞争对手”或随便提几个同行，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析，难以取得投资人的信任。

只有太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。

u竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手。

把潜在竞争对手列出来，把各自的侧重点和业务方向描述清楚，让投资人了解在这样一个竞争环境里，为什么你还能有立足点，也有助于分析产品的差异性。

核心竞争力：

为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。

突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。

渠道优势：

名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分。

相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力。

差异化：

保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上。

看看有没有国外对标企业。这一点是中国的创业者特别“赚”的，因为国外有很多可供参考的.商业模式已经被验证。比如百度是中国的google，人人网是中国的facebook，微博是中国的twitter，美团是中国的groupon等等。

如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。

4)关于商业模式和发展规划

u商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的。

主要包括你向谁提供产品或服务，你的产品或服务主要内容是什么，你怎么收钱，以及你的产品或服务是如何制作与提供的等等。你的成本主要支出在哪些方面?

这一部分最好简单明了，让所有人一看就知道你是怎么赚钱的。

让公司规模化的路线图

5)做好团队介绍要注意什么

u团队的重要性。

有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”。

u投资人希望看到你要做的事是适合你做的。

创业者做项目，积累过相关经验，不能只是因为你想做一件事你就去做。

如果你要做旅游，那VC希望你是热爱旅游的;如果你要做社交，那么你应该热爱社交，是微博、微信上的社交达人;如果你要做游戏，那么你应该是一个骨灰级玩家或资深开发者。

u突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处。

你之前做过什么不重要，重要的是你之前的经历和经验跟现有项目的契合度。

需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资。

互补的管理团队是企业的核心。

不要粗暴地把一群牛人聚在一起。区分合伙人及普通员工，不要让投资人以为你们的股权划分有问题。如果你没有合伙人?这种情况是很难融资的，先去扩充团队吧。能不能得到团队成员的信任，一起跟着你做事，也证明了创始人的能力和魅力。

股份

6)关于财务预测与计划

u投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡;

u市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么?大概会花多少钱在人力成本上，多少钱在服务器运营上，多少钱在市场推广上，每个月固定成本是多少，运营成本是多少，半年花多少钱，一年预计花多少钱，至少你对公司未来怎么花钱心里要有计划;

u如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题;

u不要预测过高、过于夸大和吹牛;难以置信的利润和回报是不足取信的。带着现实和保守的态度，才能使你获得认真对待。

7)关于融资需求与股权结构

u早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份。

u分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事?例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的?以及你希望融资的金额和出让的股份比例。

特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的。

稀释的股份要少于30%，稀释太多你就是打工的了，稀释太少投资人可能不太感兴趣。

u说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的。

早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要。

u立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间。

u估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶。

u建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动?

8)关于日后的退出机制

VC最关心的问题——如何退出。

一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式。

u上市——最满意的退出方式。

u公司并购——卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分。

u管理层回购——形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有。

这是引资程序中一个很重要的环节。为了帮助商业计划书的起草者写好这一重要文件，我们收集了多种外商投资项目的商业计划书，加以汇总整理，并参照国际惯例，撰写了这份商业计划书的格式和提纲，以供参考。

项目引资（包括游乐项目的引资）过程中，国外投资商常常需要你对引资项目做出一份详尽的客观真实的商业计划书，用以对投资项目作更为深入的了解和考查。同时，一份周密的、切合实际的商业计划书，也是项目经营者一份可操作的行动纲领。所以写好商业计划书十分重要。根据惯例，商业计划书的格式和提纲大体如下：首先，请牢记你准备商业计划的两个原因：

①要清晰、简要、准确地描述你的公司，目前的状况及将要计划怎样。

②要使潜在的投资者相信并投资于你的公司。一份精心研究，悉心书写的计划书不仅对潜在投资者有用，对你自己也是一个很有价值的工具，一份好的商业计划会迫使你以一种挑剔、客观、不带感情色彩的眼光来看待你正在考虑的项目。你将会察觉也许以前还不曾察觉到的有关该项目的重要问题，通过解决这些问题，使撰写商业计划书的过程，成为创造一个有效营销工具的过程。以下将要叙述的问题涉及许多方面，是否都需要采用，完全取决于你经营项目的类型。你可以运用自己的判断，决定在你的计划中采用哪些要点。

你也许想涉及商业活动的所有基本方面，但应避免太多的注意细节，以免使报告过于繁琐而成为读者的负担。一方面，要做到全面和综合；另一方面，对要点要做到确定和简洁；一份五十页的计划书，对于大多数经营项目来说都已经足够了。你的商业计划应当精心组织使之便于阅读。考虑到要使投资者对该项目给予充分的关注，商业计划书应采用一种清晰、全面的格式。

请记住：一个未来的投资者将时刻关注于以下三个方面：一个广阔的市场，一个优良的产品和一支长盛不衰的管理队伍。按照以下的通用标题为内容构建计划格式： ——经理概述 ——公司历史 ——市场研究与销售战略（市场计划） ——生产与制造计划（或设计与工程计划） ——研究与发展 ——管理 ——财务报告

1．经理概述：一份两页纸的经理概述在调动投资者通读计划的兴趣方面至关重要。概述应当简要描述公司成立、运作、管理及当期表现。描述你们的产品或服务方面与众不同的特征，以及为什么这些特征能够制造需求。简要地介绍一下需要筹资金额，所希望的筹资形式，筹得资金将用于何种目的，以及投资将用于购置公司的哪些部分等。使资金的需要与你公司预计的发展阶段相吻合。早期的产品发展或早期的建设工程耗资最为昂贵，而后期的生产或后期的建设工程、其资本基金则相对要少一些。

2．公司历史 追溯公司的经营历史，如公司成立于何时，怎样成立的，成立时期的地址和现在的地址（包括公司合并或分设的情况）。发起的股东及领导人，公司结构及其管理的重大变动，从发起至今仍在位的主要雇员和负责人，以及他们在公司发展中所担任的角色。记录当期的主要成绩和问题所在，对过去的问题持坦率的态度将有助于增加计划的可信程度，这些问题是什么？你将怎样处理它们？你将如何在将来避免同样的情况发生？

3．生产与制造计划（适合于生产制造项目）详细描述工厂的地理位置、具体地点或楼区、楼层、建筑类型、占地面积，说明财产属于自有或租用，包括租用条件，列举所有主要设备、交通工具等并注明属自有或租赁。以估计运作能力的百分比来表示目前的运作水平，运作以小批制作或大批量生产为主？简要解释产品从头至尾的制作过程，包括在不同产量水平下的成本数量、信息装备及人事需要作为收入的函数将怎样变动？介绍生产控制、质量控制及存货控制的方法，简要描述主要的生产原料，谁是原材料的主要供应商？供应商位于何处及年购买量为多少？购买是否享受折扣？ “自制或外购”的决定是怎样做出的？同行业其它公司的平均存货水平及你的公司与之相比情况如何？介绍不同生产函数下的劳动力规模，描述公司所在区域的劳动力市场情况，雇员是否属于工会（如果是，给出工会代表的姓名与地址）？道德的一般水准及雇员的流动比率？在每一售出产品的销售成本中劳动力所占比重是多少？介绍为雇员提供的附加优惠待遇。

4．设计与工程计划（适合于游乐场，主题公园等服务类项目）工程项目的地理位置、地形特点、占地面积，说明土地使用权，列举该项目所有的主要设备，包括娱乐康体设备、管理设备、配套工程设备、办公设备、交通工具等。注明进口或国产，属于自有、合作或租赁。项目的规划方案、可行性研究报告及立项审批情况，规划设计及工程建设单位的资质及运行。简要解释项目工程的建设过程，规划的主要技术指标，实际最大客容量和理论容客量。工程一次完成或分期建设滚动开发，建设期的划分和投入比例，分期建设的原因及运作分析。完工开业的计划日期。工程项目完成后的经营管理模式，介绍管理服务人员规模，员工是否属于工会？道德的一般水准及员工的业务水准？员工费用在经营成本中所占比重是多少？介绍为员工提供的附加优惠待遇。

5．市场研究与销售战略对市场及销售战略的全面表述十分重要，商业计划中的这一部分是你应当首先完成并花费最多时间的，市场研究与销售战略应当是仔细证明过的、准确的和令人信服的，这一点非常关键，所有的销售预测以及对雇员人数的预测，资本投资需要，购置场地需要，会计控制等都依赖于市场研究的准确性。要以市场为导向，而非以产品为导向，清楚地描述你的业务，你所营销的商品或服务，营销渠道及区域，准确地说明产品项目或服务是怎样到达顾客手中，显示仔细研究的对顾客真正想要东西的认识，并强调购买你的产品或服务的特别好处。在所有可能的地方，将从你的产品或服务中获得的好处，以成本节约或收益产生的形式加以量化，在适当的地方使用图表、图片、表格等。准确的描绘你的顾客，他们如何分布的？你有多少流动账户，以及超过九十天的应收账款的平均金额为多少？描述你与顾客所建立的任何特殊联系。你公司的定价政策如何及价格对成本上涨的敏感性如何？目前你手中有多少购买定单？有多少固定顾客？你们的商品销售是通过发薪雇员或佣金销售代表实现的？对特定的行业，如大型游乐场、主题公园等，可以做一综合性的观点表述，市场规模如何及你对市场趋势的看法？对前五年和后五年的市场作一个规划。现实地评价你的竞争对手，描述其它的主要公司及他们目前的举动，他们的名称及所在地？他们的各自市场份额，优势及劣势？说明与市场已有同类产品或服务相比，你所提供产品或服务的优越性，揭示如何发挥这些竞争优势，你们目前及预计达到的市场份额是多少？市场中是否有新的竞争对手？如果你的产品或服务项目尚有缺陷，请说明，你打算如何克服它们？详细比较你与你的竞争对手的产品或服务项目，比较其价格、服务保证、特性等分别列表说明这些不同之处。你们的安全战略（包括提及广告、公众联系及提升计划）？你们的销售是否有季节性？如果是，是否在你们的雇员水平及营业费用规划中得到反映？为不断更新产品与服务以适应变化的市场，你将有何作为？在来年，你将如何拓展市场？讨论与经营相联系的可能问题和风险因素。如因竞争导致的削价可能，新技术的开发，政府调控的可能变化，进、出口配额，劳动力供应等。说明对产品或服务的保护，通过贸易秘密、专利、版权或商标保护你的财产权利是非常必要的。展示显示商业战略形成过程中不同阶段的计划表。如雏型的完成，设备的安装，贸易展示的日期，或开业日期，订购生产所需原料，生产的开始，接受订单，销售商品的发送，以应收账款形式接受付款等。

6.研究与开发以销售额为基础比较你与你的竞争者在研究与开发上的费用开支比率，现有销售额中由过去的研究与开发所产生的比率为多少？你们是否从政府机构得到资金？你是否与学院或大学建立了研究与开发联系？你们的产品或项目是否需要进一步的开发，这种开发将耗费多长时间？将花费多少资金？最可能面对的风险与障碍会是什么？

7.管理与产品或营销战略相比，投资者往往对人投以更多的兴趣，在阅读完经理概述之后，他们会直接转向你计划的管理部分，一个公司的成功百公之九十归功于一支强大的、平衡有序的、富于经验的专业管理队伍,百分之十归功于其设计方案。要使管理、人事、经营的每个方面都有得力的人员负责，并保证所有的基础层面都有所涉及（包括一张组织表）。相关的补偿、鼓励与雇佣协议将保证投资者能够持续雇佣关键的管理人员。列举现在生效的年薪、红利、股权计划等，如何控制工资增长？公司是否有为主要领导人购买人寿保险单，列出领导人名称，保险金额及保险公司。简介所有主要及关键的从事经营的人员，介绍团队中的每一个成员，信用情况及个人调查情况，特别要说明团队中每个成员的成功业续。董事会或顾问团中的行业专家会增加管理的含金量，使之更令人信服。列举你的辅助团体的名称、地点及电话号码。那些必要时能够得到帮助的外界咨询人士、律师、宣传机构、会计、银行家、制造商的代表及其它固定顾问。

8.财务报告提供经营活动当期及过去的资产负债和损益表，财务状况变动表属于可选项目,但能够大大提高计划的专业水准。报表至少应包括连续两年的财务状况，当期的财务报表应反映我们向认购人提出建议起90天之内的情况。经审计的财务报表更受欢迎，但并非强制性要求。如果你的公司尚处于起动阶段，则应向所有委托人提供当期的个人资产负债表。第一年以月为基础编制估计的资产负债表及损益规划，以显示计划资金运用的效果，并在以后的连续四年内，以季为单位编制估计的资产负债表和损益规划。准备财务规划应符合实际，而不能过于偏行业一般水平，规划的形式应当简单概括，但应准备更为具体的细节以支持规划设计，五年内的盈利能力在决定投资者想要投资的价值及权益比率方面至为关键，空白表格形式的财务规划对投资者而言更具吸引力。出于自身利益考虑，你会希

如何撰写一份商业计划书

商业计划书不必以长取胜，其实只要区区一页，就足以把你对公司未来远景的想法和做法和所有人沟通清楚，最短最好的商业计划书。准备商业计划书最重要的一件事，就是清楚地说明你的想法，让公司员工、合作伙伴、供货商、甚至是客户，都想与你合作，而不是与你对抗。

一份好的商业计划书，在经过深思熟虑后，能简明扼要地回答下面五个具体的问题：

理想→你想建立什么样的公司？

使命→顾客为什么要购买公司的产品或服务？

目标→打算用什么标准来衡量公司的成败？

策略→如何推动公司业务？

计划→公司势必完成的工作？

那些打算花半年时间精心雕琢一份长篇大论商业计划书的人多半认为，把浩瀚的商业计划书浓缩在一张纸上是不可能的梦想。但老实说，传统的商业计划书根本很少能派上用场，长篇累牍的计划书的.惟一作用，只是让人对当事者花了相当多的心思和功夫留下深刻印象，却看不到这样的计划书对日常营运有什么实际帮助。相反，一页商业计划书，一针见血地说明公司要朝哪个方向发展，不管是银行家、董事会、有意合作的伙伴，或是有可能受雇于你的员工，人人都能轻松懂得你的想法。

简言之，一页商业计划书能够行得通是基于以下几点原因：

- 把复杂的主题（事业计划），用简单的方式让大家了解后续将如何发展。

- 只着墨于真正重要的事项，不谈商业计划书描述的远景有多伟大。

- 内容简单易懂。

- 可以满足各种需要，不但可以通过商业计划书与员工沟通，还能用来游说银行家与投资人。

- 说法一致，读到这份商业计划书的每个人都能获得相同的信息，工作计划《最短最好的商业计划书》。

- 内容很有弹性，所以能随时更新，让他人知道自己最新的想法，大家不会在上边看到你六个月前的旧念头。

- 能随时扩增内容，譬如加进预算书或是其他参考资料。

- 用词浅显易懂，不采用会计师或商业专家才看得懂的专业术语。

- 着重追求实现结果，不把大量时间浪费在规划工作上。

- 能够实时强调、观察及追踪每一项重要目标，不致产生重大的延误。

- 能够成为极好的管理训练教材。

- 让公司的每一位成员都清楚公司的现况，不必臆测任何项目的状况。

- 让每个人手中都握有一份地图，知道该如何为公司效力，增加公司的价值

步骤一：确定商业计划书编撰目的

确定商业计划书编撰目的，其实也就是回答为什么要编撰商业计划书这个问题。

一般而言，根据商业计划书的功能定位，主要分为两种目的：

一种是被广泛应用于融资工具，达到吸引投资者并成功获取资金资源的目的。

一种是用于公司内部的项目建议书，主要目的是为了便于组织内部沟通并认同项目的价值，并明确项目的战略规划与行动方案，便于项目的实施管理。这种情况下，通常是企业本身的资源还比较丰富，重点在于如何高效的执行这个项目。因此，该类商业计划书在管理团队、经营管理计划方面的内容(通常情况下，公司内部已经很熟悉)不宜过多描述，而应该强调项目的重要性、项目的实施进度等偏实务方面的内容。

步骤二：确定商业计划书的读者对象

不同的读者对象，所关注的商业计划书内容，其侧重点会有较大的差别，这当然与你编撰商业计划书的根本目的，即你的个人需求也存在紧密的关系。如果你对个人的`需求非常清晰，对读者对象了如指掌，那你一定能够将重点信息提供给你的目标读者。因此，明确你个人的需求，了解你的读者是谁，分析你的读者对象的需求，是成功撰写商业计划书的必要准备，也是你成功实现个人目的的前提。

步骤三：搜集你所需要的信息资料

充足的信息资料将有助于你完成一份分析透彻、论据充分、内容丰富的商业计划书。因为商业计划书涵盖面很广，你可能需要就各个构成要素准备所需信息资料;而且，你的商业环境分析、竞争性分析、目标市场定位以及项目的可行性等关键性内容都需要充分的数据、信息来予以支撑。因此，信息资料的搜集与准备，也是商业计划书撰写过程中的关键环节。其具体的实施步骤及相关要点如下：

(1)初步设计商业计划书的主要结构

(2)确定你所需信息资料的重点以及详细分类

(3)确定已有的关键信息与缺乏的信息资料

(4)开始搜集信息资料

(5)对信息资料进行重新编码

步骤四：设计商业计划书框架

这里所指的商业计划书框架，并非通用的商业计划书内容结构框架。而是一个充分体现你的创业项目特色、各部分子标题更加细分明确的商业计划书框架。具体设计原则如下：

(1)五个依据

一是依据你的撰写目的;二是依据你的读者对象;三是依据一般的商业计划书主要构成要素;四是依据你的创业项目的性质与特征;五是根据你所搜集的信息资料。

(2)两个便于

一是便于撰写者自己后期的撰写，这就要求各部分的子标题越细分越好，当然，整体逻辑还是需要非常的清晰，让人读起来很连贯;二是便于读者找到自己关注的重点内容。(一般通过小标题来体现)

(3)一大特色

充分体现创业项目的特色，在总体框架设计中，一方面是整体的思路与逻辑体现出创业项目的优势，二是一些小标题能够体现出创业项目的亮点。

本部分内容是商业计划书成文的关键步骤，由于本章节中的《商业计划书内容结构及撰写技巧》以及《商业计划书模板》已经对该部分内容提供了详细的阐述以及明确的示范，这里则不展开描述。

但是，在这里，我们仍然要强调一下有关撰写的基本要求：

(1) 把握商业计划书的各个要素，且内容完整;

(2) 创业项目的特色得以充分体现;

(3) 整体逻辑清晰，阅读起来流畅;

(4) 分析透彻，论据充分、客观;

(5) 针对性强，根据不同的读者对象能够突出自己要表达的重点信息，而一些相对不重要的内容不必用过多的笔墨;

(6) 令人信服与鼓舞。无论是你的论证，还是你的团队能力与具体行动方案，都让人觉得很信服，也令人很鼓舞。

如何撰写商业计划书

商业计划书的目的很简单，它就是创业者手中的武器，是提供给投资者和一切对创业者的项目感兴趣的人，向他们展现创业的潜力和价值，说服他们对项目进行投资和支持。因此，一份好的商业计划书，要使人读后，对下列问题非常清楚：

1、公司的商业机会; 2、创立公司，把握这一机会的进程 ; 3、所需要的资源; 4、风险和预期回报; 5、对你采取的行动的建议。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景但对计划有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴，供应商，顾客，政策机构等，因此，一份好商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目的成功;太长，则会被认为太罗嗦，表达不清楚。适合的篇幅一般为20-40页长(包括附录在内)。从总体来看，写商业计划的原则是：简明扼要;条理清晰;内容完整;语言通畅易懂;意思表述精确。

商业计划书一般包括如下十大部分的内容：

一、执行总结 是商业计划的一到两页的概括。包括：

1、本商业的简单描述(亦即电梯间陈词)。2、机会概述。 3、目标市场的描述和预测。 4、竞争优势。 5、经济状况和盈利能力预测。 6、团队概述 。7、提供的利益 。

二、产业背景和公司概述1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力。

2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。

3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略 。

三、市场调查和分析这是表明你对市场了解程度的窗口。

一定要阐释以下问题： 1、顾客 2、市场容量和趋势。 3、竞争和各自的竞争优势。 4、估计的市场份额和销售额。 5、市场发展的走势(对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实)。

四、公司战略阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题：1、营销计划 (定价和分销;广告和提升)。 2、规划和开发计划(开发状态和目标;困难和风险) 。3、制造和操作计划 (操作周期;设备和改进) 。

五、总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件：

1、收入。 2、收支平衡点和正现金流 。3、市场份额。4、产品开发介绍。 5、主要合作伙伴。 6、融资 。

六、关键的风险、问题和假定。1、创业者常常对于公司的假定和将面临的风险不够现实。 2、说明你将如何应付风险和问题(紧急计划)。3、在眼光的务实性和对公司的潜力的乐观之间达成仔细的平衡。

七、管理团队。

1、介绍公司的管理团队。一定要介绍各成员与管理公司有关的教育和工作背景 2、注意管理分工和互补 3、最后，要介绍领导层成员，商业顾问以及主要的投资人和持股情况。

八、企业经济状况介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。

一定要讨论如下几个杠杆： 1、毛利和净利。2、盈利能力和持久性。 3、固定的、可变的和半可变的成本。 4、达到收支平衡所需的月数。 5、达到正现金流所需的月数。

九、财务预测。1、包括收入报告，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表。 2、同一时期的估价现金流分析。 3、突出成本控制系统。

十、假定公司能够提供的利益，这是你的卖点;。包括 1、总体的资金需求 2、在这一轮融资中你需要的是哪一级 3、你如何使用这些资金 4、投资人可以得到的'回报 5、你还可以讨论可能的投资人退出策略。

当你在写商业计划的时候，应该达到下列目标：

1、力求表述清楚简洁。

2、关注市场，用事实说话，因此需展示市场调查和市场容量。

3、解释潜在顾客为什么会掏钱买你的产品或服务。

4、站在顾客的角度考虑问题，提出引导他们进入你的销售体系的策略。

5、在头脑中要形成一个相对比较成熟的投资退出策略。

6、充分说明为什么你和你的团队最合适作这件事。

请你的读者做出反溃，当你做商业计划并向投资者提交时，必须避免下列问题：

1、对产品/服务的前景过分乐观，令人产生不信任感。

2、数据没有说服力，比如拿出一些与产业标准相去甚远的数据。

3、导向是产品或服务，而不是市常 4、对竞争没有清醒的认识，忽视竞争威胁。

5、选择进入的是一个拥塞的市场，企图后来居上。

6、商业计划显得非常不专业，比如缺乏应有的数据、过分简单或冗长。

7、不是仔细寻求最有可能的投资者，而是滥发材料。

商业计划书撰写指南

一个项目能否吸引投资者的注意与加盟，主有以下四个关键条件：

项目本身是否有较大的市场容量和较强的盈利能力；

项目在技术/管理/生产/研究开发和营销等方面有无独特性与保证;

是否完善、务实和能够操作的项目实施计划；

管理层是否具备成功实施项目的能力和信心。

一份强有力的商业计划书是吸引投资家的关键所在。因此，制作一份简练而有说服力的商业计划书，是您迈入成功融资的第一步，而如果您需要更强大的资金支持的`话，还需制作一份符合国际商务要求的英文商业计划书。我们建议您委托专业公司来制作，因为众多国际投资商对商业计划书撰写过程与可靠性均列入审慎考评之列。

如何才能成功制作出一份出色的商业计划书呢？这个问题可以涉及到很多因数，而且因为项目的性质与行业不同，其市场、技术、生产等行情也不一样，这样他所面临的主要问题与计划方略也就不一样。我们这个网站的内容主要是为寻求国际融资与合作的企业家设计的，其目的是希望企业家能通过了解国际投资机构的基本运作方法与规范要求，制作出符合国际融资要求的商业计划书。

为了使您的商业计划书更具有吸引力与针对性，在您开始准备撰写商业计划之前，我们建议您先弄清楚以下几件事：

1.项目的基本性质：研发性质；生产性质；分销性质；服务性质；公共基础设施等。每种范畴都有其独特的金融动力机制，商业计划与融资要求也不一样。

2.项目发展所处阶段：种子阶段；启动阶段；前期发展阶段；后期成长（上市准备）阶段；合并与重组阶段。许多国际投资商把项目发展化分成7个阶段，各阶段项目的融资要求与评估过程均不一样。

3.了解国际投资商有关项目评选的基本过程，对您的商业计划、融资过程以及将来的合作都会有很大帮助。建议选择有经验的专业公司帮您确定适合您项目融资要求与条件的国际投资商，然后对商业计划进行有的放矢的包装。

4.了解国际投资商对不同行业项目融资资料的规范化要求（包括商业计划书的格式、编排、单位、打印、重点陈述内容、行业侧重点、资料提交程序等）。

一、商业计划书定义

商业计划书，是创业型公司为了获得投资机构资金支持，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。

商业计划书应浓缩企业之精华，反映商业之全貌。它必须让风险投资者有兴趣，并渴望得到更多的信息。主要包括以下几项内容：

1、公司概述

2、产品服务

3、管理团队和组织架构

4、研究与开发

5、行业与竞争

6、商业模式

7、营销策略

8、融资说明

9、财务计划与分析

10、风险因素

11、退出机制

二、商业计划书对于创业企业的价值

一份好的商业计划书可以迅速帮助创业型企业获得投资方的兴趣，并会让潜在投资机构愿意与创业团队直接沟通进一步了解企业的核心商业模式。获得投资机构的资金是每一家创业企业的重要需求，目前的经济环境中，只有迅速获得资金支持的创业型企业，才有可能在竞争激烈的市场环境中迅速崛起，依托并购扩张，占据垄断的市场地位。根据华然咨询的经验，在互联网行业，任何一种新的商业模式的出现，如果创业企业未能在一年内获得市场领先地位，则其将会失去市场先入者的优势，最终会被其他竞争对手取代。因此能否获得资金支持并迅速占据市场领导者地位，对于创业型企业的生死存亡是及其关键的。

商业计划书除了满足融资需要之外，华然咨询认为，其实真正有价值的商业计划书应该是可以帮助创业团队重新审视新公司的商业模式是否正确，梳理一个具有可操作性的未来发展方案，待投资机构的资金到位后，创业团队仍能够将商业计划书的发展规划继续执行下去，而并非放到一边，从此不在过问。这是目前大多数创业者和咨询公司经常忽略的环节。

三、咨询公司应该如何帮助创业企业

四、华然咨询与创业企业共同成长

上海华然投资咨询有限公司作为一家提供战略咨询和并购咨询的机构，能够站在宏观和微观的角度去审视整个项目的优势与不足，充分发掘创业型公司的核心竞争力，弥补创业团队本身的意识死角。华然咨询将作为创业团队的一员，通过独立的第三方视角，结合多年众多创业型项目的咨询经验，给予创业型公司以极大的智力支持。

华然咨询团队不会成为一个简单的代笔者，我们的咨询顾问将会重新理解或定义创业型公司的商业模式，与创业团队一起梳理公司的未来发展规划和财务计划，只有经过不断挑战的模式才具有信服力。华然咨询在整个商业计划书撰写过程中，会完全融入创业型公司的方方面面，使商业计划书的每一章节，都能够体现出项目的价值所在。

三、检查

在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司.

2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。 5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。

6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失

7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。

商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。

不现实的企业规划只会显示出风险企业家在经营方面缺乏足够的经验。即使该企业产品的纯利能达到40％，风险企业家也最好解释一下他将如何对付这一高利润行业所吸引来的竞争者。要避免这种不现实的错误，风险企业家应该做好筹资的准备工作，多了解顾客市场，多收集信息和数据，企业家应该了解这一点，即风险投资公司投资的客体是风险企业而不是产品/服务。那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的经营计划，其最终结果只能被扔进垃圾箱里。为了确保经营计划能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点。

1．关注产品

在经营计划中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段？它的独特性怎样？企业分销产品的方法是什么？谁会使用企业的产品，为什么？产品的生产成本是多少？售价是多少？企业发展新的现代化产品的计划是什么？把投资者拉到企业的产品或服务中来，这样投资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。

2．敢于竞争

在经营计划中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好、送货迅速、定位适中、价格合适等等，经营计划要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在经营计划中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3．了解市场

经营计划要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心动理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。经营计划中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。经营计划中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员？企业是使用转卖商、分销商还是特许商？企业将提供何种类型的销售培训？此外，经营计划还应特别关注一下销售中的细节问题。

4.表明行动的方针

企业的行动计划应该是无懈可击的。经营计划中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场？如何设计生产线，如何组装产品？企业生产需要哪些原料？企业拥有哪些生产资源，还需要什么生产资源？生产和设备的成本是多少？企业是买设备还是租设备？解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5．展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁！如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛！”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。在经营计划中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然后再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。经营计划中还应明确管理目标以及组织机构图。

6．出色的计划摘要

经营计划中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司，是一本书，它就像是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会给风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。

1．一份商业计划书可能要花掉6万美元和6个月的时间，可是要大致粗粗浏览一遍你的商业计划书只要5分钟就够了，商业计划书撰写秘诀。

2．根本不存在什么好的商业计划书摘要这种事情，所有商业计划书都应当是一份完整的文件。写出好的商业计划书摘要只是那些忙碌的企业家的一相情愿，千万别让侥幸心理毁了你。

3．我还要问你们一些问题，都是有关起草商业计划书时的关键要点。你们要把重点放在什么地方？一位投资者或一位股权投资家首先看重商业计划书的什么方面？你怎样能使你的商业计划书更吸引人？

4．怎么才能为起草商业计划书做好准备？你们应该使用有关的自动电脑软件吗？在起草商业计划书的时候，你的主要精力应当放在哪里？

5．你在敲定一个项目的时候要做得比最好的还要好，也就是在打1到10环的靶子的时候要打出11环。你的目标不是要仅仅完成工作，而是要写出有史以来最好的商业计划书，而精彩的商业计划书是不会从天而降的，工作计划《商业计划书撰写秘诀》。

6．要明确谁是你的潜在的投资者，你写的东西针对性要强。什么才是最好的寻找贷款或者股本投资的资金来源的最佳渠道呢？

7．如何才能寻找到哪些对你所属行业熟悉、又能抓住你的投资机会、愿意向你投资的投资者呢？哪些人有资金用来投资吗？

8．在你完成商业计划书，向投资者提交的时候，你要有回答最刁钻的问题的心理准备。你将要面对的都是哪些刁钻的问题呢？你该如何回答呢？

9．投资者拿到商业计划书后他们最先看的是什么？他们粗粗一看的时候，最重要的、起作用的都是哪些部分？

10．曼库索“七字箴言”—首先把本收回来，这对每一个寻求投资的'人都有帮助，而商业计划书就是在书面上对我的“七字箴言”的承诺。

【秘诀正文】秘诀之一：5分钟的考试

第1分钟：业务性质。关于所属行业，还有你提交的是一个什么性质的项目。是一个网站项目？是一个软件公司？是一个饭馆，还是一个房地产项目？

第2分钟：项目的性质。他们是需要100万的投资、50万的投资、还是10万元的投资？他们给我们什么条件？他们是要借钱还是要寻找投资者？

第3分钟：资产负债表。如果是一家新公司，我就根本不会去看它的资产负债表。资产负债表是公司在某一时刻的写照，它就像一张快照那样，是你审查公司细节的最好的文件，同时你还要注意资产负债表的说明是齐全的。如果你有了一张关于企业的“照片”，那可比上千字的文字说明还要管用。

第4分钟：人物。项目中都有什么人物，谁是最大的头儿。我认识这个项目中涉及的人物吗？或者在我认识的人中间，有人认识这个项目中涉及的人物？项目中的主角是谁？这个项目有什么与众不同？如果这个项目中的主角都破产了，无法承诺他们的诺言，后果会是怎样？

第5分钟：吸引人的地方。比如一个抬头设计、样品、名称或图标，总之就是看看这个项目有什么过人之处。

秘诀之二：商业计划书的内容要完整

记住：没有人愿意向一份接近于非常好的商业计划投资，他们只会对一份非常好的商业计划投资。

根本不存在有什么好的商业计划书摘要、好的商业计划书节选或者出色地完成了95%的商业计划书这类事情。

如何撰写成功商业计划书

精简版的商业计划书可能是你为公司写过的最重要的总结了。以下是“撰写成功商业计划书”希望能够帮助的到您！

9个“步骤”

1.问题：你正在解决的最紧急、最重要的问题是什么?或者你正在瞄准的机会是什么?

2.解决方案：你如何解决这个问题或者如何抓住机遇?

3.商业模式：谁是你的客户，你如何赚钱?

4.潜在的魔力：你的公司如何做到与众不同?

5.营销和销售战略：你切入市场的战略是什么?

6.竞争分析：你跟谁竞争?你与竞争对手各自的优势何在?

7.预测：未来三年你的财务预测是怎样的?实现这些预测的假定条件有哪些?

8.团队：你的团队包括哪些人?他们各自有什么特长?

9.现状和未来安排：企业现在的发展情况如何?近期将达到哪些重要目标?

执行摘要不应该超过两页纸的长度，因为目的是为了向别人推销企业，而不是为了描述企业。如果你需要用超过两页的篇幅来推销，那么你的创意可能还不足够好。下面这些建议，可以帮助你写出一份专业的执行摘要。

7个“不要”

不要附上PPT：PPT应该留到你跟投资人面对面交流时使用，如果你在邮件中附上它，很可能起到反作用，最后只能葬送自己的机会。

“专利”这个词最多使用1次：没有一个优秀的VC会认为一项专利就能让你的公司无懈可击，他们只是想了解(就一次)那些究竟是不是值得称为有价值的专利。

没必要声称你处在一个上十亿美元规模的市场中：根据一些研究，似乎可以说每家公司都处在一个十亿美元规模的市场中。我至今仍没读到一份声明公司市场潜力没有达到这样规模的执行摘要。

不要声称你将创造一家成长速度最快的公司：我见过的大多数公司的预测中，都说发展速度要超过Google，而这些创业者还自称“非常保守”。我的建议是，看起来增长速度太慢绝对好过太快，因为如果投资人喜欢你的想法，他会相信你一定能做得更多、更好，这样你的空间就大了。如果投资人对你不感兴趣，你再怎么预测都没用。

不要炫耀MBA学位：大多数的风险投资人更想要投资一位核心的工程师，而不是耀眼的学位，比如MBA.要将精力集中在技术和销售经验上，因为在创业之初，你最重要的事情是要做出好的产品，并让别人去销售。

不要创造那些没有证据的幻想：很多创业者会说这样的话，“红杉资本对我们感兴趣”，并认为这样的表述会促使投资人很快对自己进行投资。做梦吧，如果红杉资本真的感兴趣，那你就应该拿到他们的钱了。如果不是这样，跟你会面的投资人会马上发现你在说谎。

不要为了起草一份执行摘要，而仅仅依赖上述这些技巧：要花几天时间来准备，因为执行摘要是你成功融资的重要基础。

如何“另类”?

那么，如何做一份另类商业计划书呢?

如果你是正拿着计划书奔跑在路上的创业者，自称PreAngel(前天使)的王利杰在这里给出他在计划书中最希望看到的内容，如果你做到了，那么恭喜你离成功又近了一步。

1.止痛药还是柏粉

如果是止痛药，痛点在哪里?如果是柏粉，快乐的体验是哪方面的?

2.专注领域

我倾向于在某个细分领域深挖的.团队，越是精准的小众越有深挖的价值!

3.艺术含量

告诉我，你们的产品不仅仅是工程师的代码堆叠，展现你们的艺术水平!

4.竞争对手

告诉我你们是否在挑战用户行为习惯或者消费理念，凭什么赢得用户?

5.商业模式革命

告诉我你的商业模式为什么与众不同，你在革谁的命，抢谁的饭碗?

6.如何启动

是站在开放平台上的热启动?还是另辟新径的冷启动?有什么计划?

7.运营功力

告诉我你们打算如何在产品/服务的运营上深挖优化产品甚至树立门槛。

8.能跑多快

请证明你的灵活优势和奔跑速度，团队如何协同运作保证速度优势。

9.病毒营销

产品要素中的哪一面是超越用户想象的，可以借助社会化媒体病毒传播?

10.为什么是我们

主要是团队背景介绍结合服务目标人群的需求，证明“我们适合这件事”。

如何撰写商业计划书

对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。

商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。

见后再逐条推敲。

商业者这样就能对这一项目有更清晰的认识。

可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了商业者自己。

其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。

因此，商业计划书必须要说明：

(1)创办企业的目的——为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?

(2)创办企业所需多少资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。

更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

正是基于上述理由，商业计划书将是商业者所写的商业文件中最主要的一个。

那么，如何制订商业计划书呢?

一、怎样写好商业计划书

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。

为了确保商业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：

1.关注产品

在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。

这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。

在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事——商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。

制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。

商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙。

2.敢于竞争

在商业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。

竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的'产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。

在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3.了解市场

商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。

要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。

商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。

商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4.表明行动的方针

企业的行动计划应该是无解可击的。

商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5.展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。

这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。

在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。

商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图

6.出色的计划摘要

商业计划书中的计划摘要也十分重要。

它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。

计划摘要将是商业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。

如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。

它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

商业计划书撰写步骤

说明：

本文档主要系统性阐述了商业计划书的撰写步骤、具体的工作要求以及有关撰写技巧，可以帮助创业者科学有效的进行商业计划书的筹备以及撰写，并理解与掌握相关的工作要求与技巧。当然，应用过程中，建议创业者将本文档与《商业计划书内涵》、《商业计划书内容结构与要求》、《商业计划书模板》等文档结合阅读或者使用，效果则更佳。

目录

一、确定商业计划书编撰目的 ..............................................................................................2

二、确定商业计划书的读者对象 ..........................................................................................2

（一）明确自己的需求 .................................................................................................2

（二）了解你的读者以及他们的需求 ............................................................................3

三、搜集你所需要的信息资料 ..............................................................................................3

（一）初步设计商业计划书的`主要结构 .........................................................................3

（二）确定你所需信息资料的重点以及详细分类 ...........................................................3

（三）确定已有的关键信息与缺乏的信息资料 ..............................................................4

（四）开始搜集信息资料 ..............................................................................................4

（五）对信息资料进行重新编码 ...................................................................................4

四、设计商业计划书框架 .....................................................................................................5

（一）五个依据 ............................................................................................................5

（二）两个便于 ............................................................................................................5

（三）一大特色 ............................................................................................................5

五、开始撰写商业计划书 .....................................................................................................5

（一）基本要求 ............................................................................................................5

（二）编写内容摘要的技巧 ..........................................................................................6

（三）编写营销计划的技巧 ............................................. .............................................6

（四）编写工作进度计划的技巧 ...................................................................................7

投资人在阅读商业计划书时都喜欢先看前两页的概要。如果你的概要像是一份光亮的营销单，文字分栏排列，配一些相关的图片，就能更好地吸引投资人的注意力，否则他们可能会懒得看下去。

你可能看过很多网站、书籍上都有一些关于如何写一份完美的执行概要方面的文章。所有的这些文章都列出一大堆写作要点，全部写出来可能得写50页。当然，作者都会要求你要写得简洁。

在开始写之前，你要记住执行概要的目的是为你在做电梯游说时提供一份打印版，要给读者留下一个正面的第一印象。把它当作一次销售尝试，而不是试图完整地描述你的创业。在撰写执行概要时要注意以下关键元素。

1、问题和你的解决方案。这些是你用来钩住投资人的钩子，最好在第一段就描述清楚。陈述你的价值定位，你要给谁提供什么特别的东西。在这部分不要写缩写词、公司历史以及你的方案背后用到的技术。

2、市场大小和增长机会。投资者们都在寻找巨大的、处在增长期的市场。用几句话写一下基本的细分市场、市场大小、增长情况和市场动态：有多少人或多少公司、多少产值、增长速度如何、是什么因素驱动这个细分市场。如果你的市场渗透率保守估计只有1%的话就不要提了

3、你的竞争优势。辨别出的你持续竞争优势，如独特的优势、成本节约或行业关系。至少，你要写出你是如何与当前别人的解决方案竞争的。投资者很可能已经看过很多跟你的方案类似的商业计划书。

4、商业模式。谁是你的客户、产品如何定价、一件产品的成本是多少？目前是否有真实客户，是否正在发展阶段？概括你的销售和营销策略（直接营销、销售渠道、病毒营销、潜在客户开发等）。列出一些关键数字，如：客户量、授权量、产品数量和利润等。

5、执行团队。要记住投资的投资的是人而不是创意。为什么你的团队有能力成功？他们以前做过什么？解释一下每个人的背景、角色、工作过的公司。如果你的创业导师或顾问有相关的行业经验，也可以在团队介绍里提出来。

6、财务预测和融资。你需要展示3到5年的收入和花费预测。投资者要知道你现在想融多少钱，你能给他们什么样的回报。这样的融资需求通常是为了实现你的商业计划书中下一个重要里程碑所需要的最小金额。

以上这些概括要点并不是商业计划书概要的硬性要求，或是教条。没有能通盖所有创业项目的执行概要，但是你要确保每一条关键问题都要提到。你要想想在你的创业项目中哪些是关键点，要特别强调你的优势。如果关键点被忽略了，就会是一个危险信号。投资人对你的第一印象会转向负面。

最后一个重要的元素不是在执行概要上，而是你发给投资人邮件中的公司介绍那一段。在这儿，少即是多，所以要写一些吸引眼球的东西，展现出你的激情和承诺。最后记得要询问一下见面机会或具体的反馈意见，这是确认你能否引起投资人兴趣的方法。

作者：marty zwilling

创业津梁创业与天使投资价值研究长期合作伙伴。美国著名天使投资人、startup professionals公司的ceo和创始人、callaman风投公司董事和驻企高管、多家创业公司的创业咨询、atif天使投资人遴选委员会委员、美国亚利桑那州州立大学和雷鸟国际管理商学院常驻创业导师。

关于撰写商业计划书的格式要求

商业计划书最好就是十页篇幅：第一页是市场介绍；第二页分析市场问题；第三页写解决问题的方式；第四页调研市场；第五页分析竞争对手；第六页介绍核心竞争力；第七页写盈利模式；第八页写近期目标；第九页写资金预算；第十页就介绍团队。

第一页：市场介绍（选择行业）

第二页：目前市场上存在的问题

你为什么创办一个公司，一定是你发现市场里面的机会，一定在市场里面有一个什么问题没有被人解决或者别人解决的不好，应该详细VC们很聪明，天天月度行业报告，对于网游对于互联网对于搜索看的报告比他还很多，不要给他论证市场有多大，上来就开门见山，目前市场里面存在着什么问题，现在市场里面存在什么问题。

第三页：问题的解决方案

你是怎么解决这个问题，越正规越职业的投资人就会把自己假想成一个用户，如果我是一个用户会不会用你的东西，我会感同深受你说的东西，你解决的问题越具体，你解决的问题越实在，他觉得你的这个事越有价值。否则的话，上来宏论了半天，集web2.0、社区、搜索于一体的网站，三年内超越新浪、搜狐，这个是空话。一定说实话说朴实的话。语言上不是特别留洋出身跟我一样是土鳖，就不要用很多名词，就老老实实用大实话讲，明天准备辞职不干怎么跟你老婆说的，我明天要去创业。你怎么跟他说的就怎么跟VC说好了。因为要解释，我发现了一个什么机会，要去解决这个问题，我会怎么做。

第四页：调研市场（未来的市场有多大）

你认为未来你所作的这件事市场有多大，可以做一个预测和估计。日本有人发明在手纸上印数图游戏和广告，中国有多少个厕所就能计算出来一个很庞大的.量，告诉VC我准备进入一个多大的市场。

第五页：竞争对手

这个市场里面千万不要说只有你一个人最聪明，这种话一说VC就很鄙视你，你觉得大哥你消息太不灵通了，也不事先上网搜索。把目前的竞争对手他们在做什么，他们做的怎么样，不要怕说别人比你强，没关系，至少要说实话，说明你做这个事之前会看看周边，而不是闷头的井中之蛙。

第六页：核心竞争力

你要证明你有什么特别之处，为什么这个事你干，别人可不可以干，哪怕在某一点上你比别人干得特别好，你独门的东西是你的营销手段、生意模式、推广模式，这个是重点花一到两页来谈的，你有什么独特的东西。

第七页：盈利模式

你知道自己是怎么挣钱的，我微带的收入模式是什么样的，如果不知道就老老实实说不知道怎么赚钱，这里面最大的陷阱，您确实不知道怎么挣钱，实话讲刚开始很多公司都不知道怎么挣钱，很多人有一个偏见，以为商业模式就等于挣钱模式，其实不是。商业模式只是挣钱模式最后一个环节，完整的商业模式首先包括你的产品模式，你是什么样的产品，你的市场定位，针对什么样的用户群，怎么推广，最后才是怎么挣钱，这才构成一个完整的商业模式。讲到营收挣钱，知道就写一个，不知道就不要写，觉得不好意思不写就七拼八凑，就几种模式，广告模式、向用户收费，你不写则已，你写了之后，投资者问你怎么建渠道，刚开始很多人是产品、技术有特长，这种问题被他挑战，不如老老实实告诉他我是早期阶段，不知道怎么挣钱，相信你们会帮我，但是我现在先把产品做好把用户做上去，这样还是比较实事求是的做法。

如何撰写商业计划书执行概要

投资人在阅读商业计划书时都喜欢先看前两页的概要。如果你的概要像是一份光亮的营销单，文字分栏排列，配一些相关的图片，就能更好地吸引投资人的注意力，否则他们可能会懒得看下去。

你可能看过很多网站、书籍上都有一些关于如何写一份完美的执行概要方面的文章。所有的这些文章都列出一大堆写作要点，全部写出来可能得写50页。当然，作者都会要求你要写得简洁。

在开始写之前，你要记住执行概要的目的是为你在做电梯游说时提供一份打印版，要给读者留下一个正面的第一印象。把它当作一次销售尝试，而不是试图完整地描述你的创业。在撰写执行概要时要注意以下关键元素。

1、问题和你的解决方案。这些是你用来钩住投资人的钩子，最好在第一段就描述清楚。陈述你的价值定位，你要给谁提供什么特别的东西。在这部分不要写缩写词、公司历史以及你的方案背后用到的技术。

2、市场大小和增长机会。投资者们都在寻找巨大的、处在增长期的市场。用几句话写一下基本的细分市场、市场大小、增长情况和市场动态：有多少人或多少公司、多少产值、增长速度如何、是什么因素驱动这个细分市场。如果你的市场渗透率保守估计只有1%的`话就不要提了

3、你的竞争优势。辨别出的你持续竞争优势，如独特的优势、成本节约或行业关系。至少，你要写出你是如何与当前别人的解决方案竞争的。投资者很可能已经看过很多跟你的方案类似的商业计划书。

4、商业模式。谁是你的客户、产品如何定价、一件产品的成本是多少?目前是否有真实客户，是否正在发展阶段?概括你的销售和营销策略(直接营销、销售渠道、病毒营销、潜在客户开发等)。列出一些关键数字，如：客户量、授权量、产品数量和利润等。

5、执行团队。要记住投资的投资的是人而不是创意。为什么你的团队有能力成功?他们以前做过什么?解释一下每个人的背景、角色、工作过的公司。如果你的创业导师或顾问有相关的行业经验，也可以在团队介绍里提出来。

6、财务预测和融资。你需要展示3到5年的收入和花费预测。投资者要知道你现在想融多少钱，你能给他们什么样的回报。这样的融资需求通常是为了实现你的商业计划书中下一个重要里程碑所需要的最小金额。

以上这些概括要点并不是商业计划书概要的硬性要求，或是教条。没有能通盖所有创业项目的执行概要，但是你要确保每一条关键问题都要提到。你要想想在你的创业项目中哪些是关键点，要特别强调你的优势。如果关键点被忽略了，就会是一个危险信号。投资人对你的第一印象会转向负面。

最后一个重要的元素不是在执行概要上，而是你发给投资人邮件中的公司介绍那一段。在这儿，少即是多，所以要写一些吸引眼球的东西，展现出你的激情和承诺。最后记得要询问一下见面机会或具体的反馈意见，这是确认你能否引起投资人兴趣的方法。

商业计划书撰写的经验

一、不要局限于格式，本质是把故事讲好

网上很多教我们写商业计划书的文章，大部分标题是这样写的“轻松十页，搞定投资人”、“价值10亿美金的商业计划书是怎样的”。这些文章详细的讲述了一个PPT版本BP，第一页该写什么，第二页写什么等等，有固定的格式。

但是，我个人的一个体会是，格式下的商业计划书，确实涵盖了所有要素和内容，但是从内容的角度，这个故事就像一个躯壳，缺少一点有血有肉的表达，完全照搬格式的BP打动不了自己，不能让自己兴奋，谈何让你的投资人兴奋？

二、针对不同的对象，准备不同的BP

千万不要一个BP走天下，不同的投资人，关注的领域和侧重点不一样，面向不同的投资人，你的BP最好调整一下。

比如说，如今的投资人可以粗犷的划分为两类，一类是侧重数据、分析和模式的投资公司，这种公司大都有外资背景，投资经理、投资总监等长期考量一个BP的标准是商业模式、市场规模、是否能做到行业前三，未来竞争中的潜力如何等等。

还有一类是传统行业的企业家，他们如今在传统经济发展受阻的大背景下，很多人开始转向投资领域，这些传统领域的投资人，你给他的BP，一定要越简单越好，否则他们理解起来非常吃力，听不懂，接下来你也就无法沟通了。给传统投资人的BP，最好能简单到，我的产品是什么，定价是多少，一年能卖多少，未来财务预测是怎样的，等等。他们更加关注短期现金流的数据。

三、如何检查前后逻辑是不是通顺

检查一个BP的逻辑是不是通顺，最好的办法是，将BP的标题全部摘选下来，连成一句话，看看是不是读的通，如果读不通顺，那逻辑一定有问题。

四、我习惯的BP格式

1、封面：公司名称、LOGO等信息

2、投资亮点：简单核心的5-6条，让投资人读到你的优势

3、公司介绍（3-4页）：公司简介、团队情况、股东情况、相关专利、获奖情况等

4、产品和服务（4-5页）：解决的痛点、解决方案、产品介绍、商业模式

5、市场和竞争分析（2-3页）：市场规模、竞争对手分析

6、发展规划（2页）：目前的运营数据、未来发展规划

7、财务预测和融资需求（2页）：融资需求需备注使用周期和使用计划、稀释股份。

8、封底：公司的广告语或者愿景。附上联系人、电话

五、word or ppt

商业计划书，一般详细版本的用word，大概有20-40页之间，对产品、市场、竞争等方面有详细的介绍。而现在比较流行的'是PPT版本，在10-25页之间，侧重核心投资亮点、数据模型、表格等内容展示，重要的是在30分钟以内，如何图文并茂的打动你的投资人。

六、PPT模板需要长期积累

故事讲好了，是最底层的包装，但是给投资人看，还是需要一件漂亮的外衣。PPT模板，一方面是注意长期学习和积累，积累罗兰贝格等经典模型，积累站酷、演界网上的模板，以及学习国内外大公司公开的路演PPT的格式。这里主要是积累版式、数据和模型的表达方式。另一方面，从简洁、大气的角度，告诉你公司的设计人员，帮你设计一个有公司特色的PPT基础模板。

总之，BP的撰写没有捷径可以走，要靠长期的积累和理解，对自己公司战略、商业模式、市场和产品的理解越深刻，你的BP就越能深入浅出，写出重点。

融资商业计划书撰写要点

1.简洁

一份《商业计划书》最长不要超过50页，最好在30页左右。

2.完整

要全面披露与投资有关的信息。因为按照证券法等相关法律，风险企业必须以书面形式披露与企业业务有关的全部重要信息。如果披露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资并起诉企业家。

3.把握撰写原则

简明扼要;条理清晰;内容完整;语言通畅易懂;意思表述精确。

硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂在嘴边的问题，其实跟自己想弄个小买卖做做的小生意人的问题是一样的：产品是什么;消费对象是谁?成本是多少?而看似复杂的商业计划书，只要把住脉络，其中包括的无非还是企业(不论是传统企业还是高科技企业)经营中要回答的几个关键问题，即1、产品是什么? 2、消费对象是谁? 3、经销渠道在哪里? 4、谁来卖? 5、顾客群有多大? 6、设计与制作成本是多少? 7、售价多少? 8、何时可损益平衡?在撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这几个问题说出你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。

因此，一份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司的商业机会;创立公司所需要的资源;把握这一机会的进程;风险和预期回报。

商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划有兴趣的人，比如可能的`团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应商、顾客、政府机构等。因此，一份好的商业计划书应该写得让人明白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太长，则会被认为太罗嗉，表达不清楚。

4.直入主题，开门见山

写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了与风险投资家闲聊，因此，在开始写作商业计划书时，应该避免一些与主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资者没有很多时间来阅读一些对他来说是没有意义的东西。这一点对于很多初次创业者来说，在其写作商业计划书时是应当格外注意的。

5.进行充分市场调研

要知道，当一个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它并不是存在于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施并不是说干就干的想当然的事情。因此，你在写作商业计划书以前，应该进行充分的市场调研，做到有备而作。

市场调研主要围绕以下内容进行：

口 你的投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴?

口 是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?

口 该领域目前的情况如何?

口 你的产品或服务处于一个什么样的阶段?

口 它的市场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节问题)

口 你的竞争对手的情况如何?

口 目前的市场状况怎样? 是繁盛或萧条?

6.评估你自己的商业计划

在写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站在风险投资者的角度(或立场)对自己的商业计划进行一番评估，并努力审视以下六个问题。

每个风险投资者都会问到关键问题是否在你的商业计划书中有明确的答案。

口 我能获得多少回报?

口 我会损失什么?(可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间)

口 谁认为这个计划可行? (对商业计划各项内容的第三方验证)

口 交易当中还有谁发挥作用?(管理团队班子和投资群体以及他们在各自领域中的地位)

口 这个市场有多大?

口 你的企业如何争取到潜在的顾客? (对市场开拓能力的验证)

口 我的投资何时和怎样撤出? (公开上市或购并的退出战略)

7.展示管理团队

在你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你的风险企业中管理团队的情况，因此，商业计划书要能够详实地向风险投资者展示你管理团队的风貌。

关注点有如下几个方面：

口 创业者是否是一个领袖式的人物，具备应有的素质?

口 这个管理团队的信念是否坚定，目标是否一致?

口 是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功?

口 这个管理团队的市场战斗力如何?

口 是否非常熟悉市场和善于开发潜在的市场?

8.组织战斗力过人的写作智囊团

越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人的力量是很难做到尽善尽美的，因此，在写作商业计划书的过程中，你还需要一个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时能让你的商业计划书看上去更加完美。

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