销售要有思维

小编在这里给大家带来销售要有思维，本文共12篇，希望大家喜欢!

要是你还在沿用老套路销售，记住我的话，这样长不了，一个又一个行业，越来越多公司渐渐发现，产品地道，价格合理、客户服务完备，这些都只是进入新一轮市场竞争的入场券。要摆脱时下的老套套，就要使产品或服务符合各个客户的具体要求。这是一项重大举措，将影响整个公司的运作。变化的压力主要来自大公司，它们急于降低成本、削减员工，所以在选择供货商时，愿意考虑那些能积极帮助他们提高效率的公司。

美国俄亥俄州西湖城的曼科公司（Manco Inc.译名）就是一个例子。这家公司1977年还是工业传送带分销商，销售额400万美元，到1992年已经成为销售额高达7600万美元的零售供货商。公司总裁汤姆.卡博（Tom Corbo）说：“零售商把货物存储推给我们，这个负担我们倒乐于承受，因为这样更能抓住市场。”

如今，使曼科公司各扬四方的特色之一，就是它替大零售商Wal-Mart和KMart储存自己30种产品。卡博说，这样做要具备全新的销售观。这么做，在极端情况下可能意味着根本没有销售额，起码在传统意义上是这样。马萨诸塞州G&FIndustriesInc,.公司是家小企业，生产压塑件。附近的布瑟公司（Bose译名）生产喇叭，销售额高达5亿美元，是G&F最大的客户。1987年布瑟公司提出一个非同寻常的要求，问G&F是否愿意考虑派一名员工在布瑟公司的厂里工作，这样不仅能免除G&F推销员的麻烦，布瑟公司也能完全省掉采购员和计划员。

对小小的G&F来说，这是一着险棋。总裁约翰.阿吉蒂思（John Argitis）数夜未眠，冥思苦想，最后决定一试。他说：“这完全改变了我们做生意的方式。但我从没想到效果会这么好。不再花时间去赢得客户，而是把精力完全集中在提供服务和调整价格上。不是去推销，而是寻找机会。”5年来塑料工业持续萧条，可G&F还是保持了平均每年25％到40％的增长，1992年销售额将近1500万美元。

G&F和其它一些公司之所以能在新的环境中兴旺发达，有一个共同的特征：过去卖产品，现在却集中全力使产品增值。增值的窍门在于了解清楚，怎么调整产品才能使之适应各个客户的需求。就象曼科公司那样，在服务上增值，减轻客户的负担。呈现崭新新面貌的不仅仅是企业之间的销售，如今各类客户的期望值都提高了。从出售商品转变到增值销售，需要对客户的期望有全新的理解。务必发挥想象力，用自己的产品和服务帮助客户达到目的。

一些公司的增值销售之所以能取得极大成功，就是因为打破了常规。佛罗里达州的弗切尔公司（Fletcher Music CentersInc.译名）一度只经营键盘乐器，现在则尽其所能满足主要顾客群（退休人员）在音乐、体能、社交诸方面的需求。1986年以来总裁约翰.瑞利（John Riley）重新制订了为顾客服务的各个环节，从自行设计家用风琴（带特号文字樗和控制键），到把免费集体授课办成社交活动等，

虽然近几年风琴市场一直在萎缩，但该公司的销售额却翻了一番还多，达到2200万美元。

即使你的公司目前尚未走上增值销售之路，它也注定是必由之路。要知道，图舒服就没法转变销售方式，有意思的是，所有公司在这条路上遇到的问题惊人相似。曼科公司总裁卡博说，增值销售“要求团队协同配合，需要另一种类型的推销员，还要肯投入时间。”

在转入增值销售的过程中需要注意：转变的含义远远超过销售技巧的调整，也许你会发现非重新检讨整个公司的运作不可。向增值销售转变会占去你和部门经理很多时间，比你想象的还多。为尽早走上正轨，开始阶段即要征求客户意见，了解他们喜欢你公司的哪些地方，不喜欢哪些地方，并请他们列举出要求。

进一步投身增值销售之后，潜在客户很可能会要求你本人和其他经理加入销售行列，主持重要推销演示。而你的销售对象也将是对方公司的高层人员。制订增值销售的细节要花更多时间。新的销售方式难度很大，但也更有乐趣。此外，还会带来压力，正如一位企业家概括的：“压力是因为结果未卜。”

另一项费时间的事是教导员工。要想用新销售方式在竞争中获胜，公司上下，从财务部门到电话接线员，都必须组织起来，一心一意为客户服务。费切尔公司总裁约翰.瑞利估算，刚开始实行增值销售时每天大约把三分之一的时间花在细节上，以便使全公司的精力集中在为退休顾客服务的新方法上。他首先要统一地区经理们的认识，并把销售方式的转变传达到零售商店。与此同时，通过征求员工意见小组笔销售月会，把新思想介绍给公司所有员工。

角色变了，推销方式自然也得变。由于销售环陈变长了，推销演示也面向客户的上层进行，所以推销员在与对方公司高级管理人员交谈时，要做到轻松自如。今后，对大客户推销，关键将不再是克服阻力，也不是成交技巧，而是要有勇气提敏感的问题，客户对这些问题的回答能透露出推销机会。

这些公司几乎都加强了团队销售。有的组建了松散结构的销售小组，由推销员和一定数量的主要演示人员组成，后者虽然不属于销售部门，但都同意参与重要的推销演示。一些公司做得更绝，他们把所有员工都分配到销售小组或销售辅助组。商务装饰公司（Business Interiors译名）经营办公家俱，它一共有6个销售小组和4个辅助组，销售小组的人员来自不同部门，包括项目经理和维修人员。

一些公司正在试用各种办法，让推销员接近公司内部其它员工，再让其他员工贴近顾客。曼科公司把撒在各地的销售队伍彻底召回总部。现在11位推销员驾车或乘飞机出见客户。这么做是不是太极端了呢？也许是吧。但卡博发现，推销员驻外，有时就会造成决策失误，譬如给零售商发货过多。他说：“变化是很快的，新产品、新顾客。这里学问大了，光靠把推销员撒出去不顶用。”

据报载，水井坊今年上半年营业收入同期减少77%，净利润同期减少175%，亏损金额高达1.54亿元，黄建勇辞去其担任的公司董事、董事长职务，之前，公司高达260中干精英纷纷离职。

营业收入减少、精英纷纷离职的根本原因是产品动销差，这虽然有大环境的制约，最关键的是品牌基因的制约。

消费者关心“中国高尚生活元素”吗？世界品牌元素派创立者丁举昌研究发现，水井坊坚守高端、甚至于超高端战略定位，定位于“中国白酒第一坊”，以“中国高尚生活元素”传播，从设计者的角度看没有问题，可是，从市场感知来讲，这是一个不接地气的定位。

有人建议，从战略上看，水井坊需要重新考量中国高端白酒战略定位，在企业发展方向做深入思考，这是改变水井坊被动局面根本性决定。新一届水井坊董事会认真思考的是消费者关心“中国高尚生活元素”吗？如果不关心，那该怎么办？

高端白酒战略定位应该有体现首想品质的支撑。水井坊酿造能力与丰富产区资源超越一般品牌，由于水井坊西化的企业文化，从传播中，并没有体现首想品质。一味洋化并不一定适合中国本土化市场操作需求，白酒是最为典型中国本土化行业，其行业标准与专业语境都存在于中国传统文化之中。水井坊产品创意与酒体本身设计可以十分优秀，

从品牌上看，水井坊对于中国白酒传统文化认知与传播仍然需要进一步提升。

水井坊应该设计一个喝的理由。酒，因“酒场”而消费。白酒是一个社会功能意义大于自然物质功能意义的物质，消费者非常清楚 “在什么场合下喝什么品牌的白酒”。酒场在现代更多的是人际关系沟通的载体。之所以不能用水接待客人，就在于酒是神奇的载体。过去几年时间里，水井坊推行了很多“高大上”品牌推广与公关模式，但这种品牌推广与公关模式，缺乏一个喝的理由。有人说，水井坊“高大上”的传播活动并未起到应有的价值传递效果。

世界品牌元素派创立者丁举昌研究发现，高端中国白酒消费者往往是“土豪级”更多，即使是对“土豪级”高端中国白酒消费者，也要有一个喝的理由。

卖酒，就要给消费者一个喝的理由。“洋河蓝色经典”是“酒厂”思维向“酒场”思维过度的典范。“洋河蓝色经典”上市初期诉求了“绵柔型”，从众多白酒中脱颖而出，紧接着洋河没有沉浸在物质诉求上，而是给消费者一个更大的喝的理由。“蓝色”――男人的胸怀：“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的胸怀”。“洋河蓝色经典”的香型“绵柔型”已经不重要，让消费者心中念念不忘的是天之蓝、梦之蓝――是男人的胸怀，我们把这种理由叫做品牌精神内涵。

与洋河历史差不多的水井坊，在冲击全国市场的努力中，没有找到这个精神消费的理由。他虽然做出种种努力，市场效果与洋河有很大差距。

卖酒，就要有“酒场”思维，这是新一届水井坊董事会认真思考的。

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文 / 王春艳

今天拜读了赵耿老师的《教育要有“田地思维”》，我觉得作者的教育理念和叶圣陶先生的“教育是农业而不是工业”有异曲同工之妙。

如今，我们的很多孩子“四体不勤，五谷不分”，很多孩子虽然从小就在农村长大，但是根本分不清小麦和稻谷，葱和水仙，绿豆和黄豆，球白和荷叶……他们所认识的各种蔬菜和谷类一直摆在超市的货架上，长在餐桌上。即使走到大自然中，我们的孩子对任何庄稼和野花野草也没有丝毫的兴趣，心底不能泛起涟漪。他们看到大自然的眼神是无精打采、是黯淡无光的，远远赶不上看到电子游戏和电子玩具后眼神流露出的炯炯之光。

苏霍姆林斯基曾提出：用惊奇、赞叹可以治疗大脑两半球神经细胞的萎缩、惰性和虚弱，正像用体育锻炼可以治疗肌肉的萎缩一样。若我们的孩子对神奇的大自然都丧失了惊奇和赞叹之情，那将是这是一件多么可怕的事情。

农作物的生长是多么神奇的一个过程啊。我曾经和孩子们将绿豆种在泥土里，只要温度适宜，一个多月后就能开出雪白或淡黄的小花，过不了多久，就会结出豆荚，剥开豆荚，就是一粒粒或饱满或干瘪的绿豆，这个生长过程多么让人诧异和喜悦啊。一粒豆子在短短的几个月里，就会变成了无数颗。收获之后的豆子可以用来煮稀饭，用来包粽子，用来生绿豆芽，用来作为种子……这一系列的过程，太曼妙了。

将农作物请进校园，让孩子们一起等待农作物的`成长，欣赏农作物生长的过程，感受生命的顽强，体会农民的辛劳，孩子们心底一定会生长出很多美好的情愫。

亲近自然，认识农作物，就可以从校园的空地，教室的花盆开始。即使没有成片成片的，也可以从一株一株开始。在老师的带领下，播撒种子，精心培育，关注成长，共享收获，这本身是一件诗意盎然的教学活动。

每一个孩子天生就是诗人。但是，要想他让心底诗歌旋律跃动起来，要想打开他的创作的泉源，要想激发他们的创作灵感，就必须教给他观察和发觉各种事物和现象之间的众多的关系。而这些联系，怎么引导孩子们去建立，当然，可以从种植农作物开始，让孩子们从动手操作，认真观察和缜密思考开始。

在种植农作物的过程中，孩子们会发现，它们的生长离不开水、阳光和空气，人们和蜜蜂的辛勤劳动。而我们的人类的衣食住行，又和农作物的丰收有密不可分的关系。我们的孩子们一定会了解到，食用油来自油菜豆荚，一些漂亮的布料来自棉花，可口的零食来自麦子或者稻米……这些联系不但会激发孩子们的思维，还会让培养孩子们良好的道德品质，珍惜粮食，热爱劳动等等。

农作物就是最好的教科书，只要我们合理使用，它就会激发孩子们对这个阔大世界的兴趣，会引导孩子们走上研究探索的道路，会让孩子们思维更活跃，闪闪发光。

赵耿老师说，“‘田地思维’告诉教育管理者和教师，教育要追根溯源，返璞归真。教育其实就在身边，并不神秘。”我深有同感。教师是农夫，是麦田守望者，不是流水线上的工人。

教师要和农夫一样，从心底热爱，呵护我们的孩子。哪个农夫不为农作物牵肠挂肚呢？所以，我们要学会爱，深爱，真爱。

教师要认识到，农夫种植的农作物是千差万别的，有的是长得瘦瘦弱弱的荞麦，有的是长得高高壮壮的油菜；有的是绿油油在旱地里生长的麦子，有的是看上去绿油油离不开水的水稻；有的是可以四季常绿的小分葱，有的是秋种春收的火葱……农夫在种植庄稼的时候，要根据庄稼的特点来种植，这样才能有收获。

教育孩子也是一样，我们所面临的孩子，不是同一个模子里打造出来的机器零件，有较大的个体差异。有的活泼好动，有的内敛文静；有的调皮惹事，有的乖巧顺从；有的勤奋上进，有的懒懒散散；有的轻松考满分，有的成绩不如人意。因此，我们在教育孩子的过程中，也要学会尊重每个孩子的特点，因材施教，这样我们才能受到事半功倍的教育效果。

所以，我们必须充分了解每个孩子的特点，这点更要向农夫学习，做到对每个孩子的特点了如指掌。只有在了解孩子的基础上，才能有的放矢地教育。

要尊重孩子们自然成长的规律。农作物的生长都有一个生长周期，有的一两个月，有的三五个月。农夫都学会了等待，唯一的那个揠苗助长适得其反的农夫也只是出现在我们的寓言故事中。

孩子们也有自己成长的规律，也有自己的“生长”的节奏。我们要和农夫一样，学会等待，教育就是慢的艺术。这也就是作者所说的“‘田地思维’要求教育管理者和教师，要善于从大自然中获得教育的灵感，掌握教育的方法，懂得教育的意义。”遵循孩子们成长的规律，科学地引导孩子们成长，就是成功的教育。

我还想说的是，教育不一定都会成功。试想，一个农夫辛辛苦苦种西瓜，快要成熟的时候，遇到了冰雹天气，也会“前功尽弃”。所以，我们教师一定要有这样的认识：不是所有的付出都一定有收获。所以，我们比农夫要少一些“功利”心理。虽然，我们所有的教育行为，不一定会收到好的教育效果，但我们依然要不离不弃，不屈不挠。因为种西瓜的农夫绝对不会因为一次遇到冰雹就放弃种西瓜。有句话对我们教师来说一定适用――只问耕耘，不问收获。有了这样的心理之后，我们才能坦然接受教育中的失败，才能越挫越勇，直面教育中的各种问题，并努力改进。

好吧，让我们和孩子们一起亲近农作物。让我们教师都能如农夫种地一样做教育，让我们的孩子都能如农作物一样，健康快乐奔放地成长。

（作者单位：松滋市黄杰小学）

1、走在创新间的迪士尼

有一位孤独的年轻画家，除了理想，他一无所有。为了自己的梦想，他毅然选择远行。起初在堪萨斯城的一家普通报社应聘，他喜欢那里的良好氛围，但主编看了他的作品后认为缺乏新意而不予录用，他第一次品尝到了失败的苦涩。

后来，他替教堂作画。由于报酬低，他无力租用画室，只好借用一家废弃的车库。一天，疲倦的画家在昏黄的灯光下看见一对亮晶晶的小眼睛，是一只小老鼠。他微笑着注视着它，而它却像影子一样溜走了。后来小老鼠又多次出现在同一个地方，他从来没有伤害过它，甚至连吓唬都没有。它在地板上做多种运动，表演杂技，而他就奖它一点面包屑。渐渐地，他们互相信任，彼此建立了友谊。不久，年轻的画家被介绍到好莱坞去制作一部以动物为主的卡通片。虽然是个难得的机会，但他再次失败了。

在黑夜里，他苦苦思索自己的出路，甚至开始不断的怀疑自己。就在这时候，他突然想起车库里的那只小老鼠，黑暗中闪出了一丝灵感的光芒，依着别致的创意他迅速画出了一只老鼠的轮廓。于是，有史以来最伟大的卡通形象——米老鼠诞生了，沃尔特•迪斯尼也因此名扬四海。

后来的迪士尼商标每年能为公司带来25亿美元的销售额，逐渐成长为全世界最大的传媒公司。

和每一个成功者一样，经历黎明前的黑暗时迪士尼本人也挣扎过。

19，为了让迪士尼能够有更充分、饱满的艺术形象，沃尔特迪士尼在工作室埋头骨干了整整一年，生活简单到只吃灌装蚕豆过日子。

那段时光是苦涩的，后来的沃尔特迪士尼先生回忆到：“本以为那是我对艺术的执着追求，但后来慢慢的才发现，我的大部分时间都花费错了方向。我总在思考让卡通人物怎样可爱一点，怎样能吸引人的注意。却没意识到，别致的，不一样的，才是艺术最具魅力的地方”

正如沃尔特迪士尼先生所说，迪士尼品牌的塑造和成功，最终的推动剂，依旧是创新。

他是第一个为卡通配上音乐和其他声音的人，这一创举使他塑造的动画形象为观众交口称赞。特别是在有声电影发展的早期，现场拍摄的电影还束缚在固定的镜头和话筒前时，迪斯尼的动画片一出场便征服了大片的观众。

以动画人物产品为原点，迪士尼创造了米老鼠和历史上第一步动物明星电影，并投资新建了举世闻名的迪士尼乐园，每年都能吸引2500万以上的人次游览。

成功和平庸者，两者之间往往是因为思维存在差异。前者通常更擅长也更喜欢思考，而后者通常只是一味的蛮干。

2、创新思维的塑造

古希腊哲学家赫拉克利特曾说过，世界上唯一不变的就是变化。我们需要时常否定自己惯常的行为和认知，当你主动否定自己的时候，就是开始思考的时候，当你开始思考，成功便会向你靠近。

当你遇到一件事情，包括身边的每一件事，大胆否定它当前的运行规则，想想看，如果换做其他规则会产生什么效果。比如当你思考自行车如何不用腿去蹬，有可能电动车的发明者就会是你。当你思考普通电脑笨重而手机又功能不全面的时候，说不定平板电脑的发明者就是你。生活和工作中，总会有很多让人不舒服或不方便的事物，发现这些不方便，试着思考去解决它。创新思路有很多种，你不妨试试下面的?

大胆假设：我可不可以给正在做的事情添加点什么或者把什么东西与这个融合起来，来解决这个问题?

大胆附体：如果你是苹果公司的负责人，你会怎么设计苹果手机，或者制定怎样的销售策略?

大胆变向：把事情的里外，上下，前后颠倒过来，结果会怎样?

大胆反对(反向思维)：常规的真理是否一定正确呢?伽利略著名的“铁球实验”是如何推翻亚里士多德的“真理呢”?

3、创新思维意味着什么?

邻居家的孩子A数学一直名列前茅，有一天我向他请教有关于数学的学习方法。

他很直白的告诉我，在做数学题之前，你得干这三件事：

1.想一下如何做?

2.想一下为什么这样做?

3.想一下还能不能用别的方法做?

有趣的是，他的数学试卷上写出了一种解法，在草稿纸上却是另外一种完全不同的解法。他说，这是他思考出来区别于标准答案的一种解析方式。

我恍然大悟，这本身也是追求创新的一个过程。标准答案只有一个，但是正确答案可以有很多个。

我们常常把创新狭隘的认为是努力创造某些新的东西，拘泥于形式。却不曾想到，在这个过程中我们大部分的时间都浪费在了空想上。

创新思维，不应该是一种形式。而是一种潜意识里面对不同事物的多重思考能力，是多角度解决和创造问题的工具。

曾经的一道化学高考题是这样的：

硫酸铜溶液和氯化钡溶液混合反应完全后，溶液中数量最多的化合微粒是什么?

据说，这道最基础的题目是当初命题人当做送分题出的，结果却成为了那届高考化学的送命题。

正确答案时，H2O。

因为不管什么溶液混合，水才是这里面数量最多的化合微粒。就这样，答对这道基础题的人数不到0.2‰，也只有10000比2的恐怖比例。

突破定式，打破常规是创新思维的本质。

秘书要有活跃的思维

所谓写作外化，就是将意化中孕育成型的精神胎儿定型身外，使之书面化和外观化的过程。古人称之为“考辞”。它是写作的成熟和完成阶段。外化即思维成果的物态化。这一过程，从写作主体看，表现为紧张、持续的书写（或电脑操作）行为；从时间看，及时、集中；从内容看，表情达意，化“思”为“文”。

写作外化，是由“思”到“文”，围绕着表意行文的目标进行的。表意，就是对运思中孕育生成的“意”进行表述和传达；行文就是用语言文字、一定款式和构成形式及其规则进行书写或操作。

写作外化最基本最主要的条件是主体能动的行为和思维的活跃。外化的关键是将思维内容和内部语言转化为文字符号。转化的基本形式是行文操作，通过一定体式的.句、段篇的创造型建构，将运思孕育的“意态文”符号化。符号化是实现写作外化的鲜明标志，也是衡量写作成败得失的依据。

应当明确，写作在个体身上发生时的现象和过程是动态的，“物、感、思、文”的三重转化并不是线形平面的，各个环节不仅互逆互动，互摄互生，而且思维活动无处不在，同时又受客体、主体、载体、受体诸因素的影响和制约。纵横各因素的渗透、交叉、整合，写作过程呈现立体复合状态，其规律只是文字表述时的线形展开，切不可机械地理解。

摘要：网站优化，简言之就是把自己的网站做到精炼、准确和有特质，一个质量上乘的网站，不需要你苦心钻营地想别的什么方法，只要平心静...

摘要：网站优化，简言之就是把自己的网站做到精炼、准确和有特质，一个质量上乘的网站，不需要你苦心钻营地想别的什么方法，只要平心静气把自己该做的做好，并在此基础上常常有一些创新思维，不仅百度搜索引擎会喜欢，使之排名在前，用户更会成为你最衷心的客户，下面网站推广专员就来和大家分享一下。

创新思维现在很多SEO优化专家已经总结出来了，那就是外链的建设应该以智取胜，数量也要，质量也要!现在很多什么黄金链，点金链等等，都深受很多站长的青睐，这些就已经说明了站长们已经改变了传统的固定思维，但是对于选择这些网站推广外链建设的专业公司来说，却因为进入了选择的误区，导致外链建设的惨败!笔者认为，外链的重要性不言而喻，所以在外链建设上，应该选择专业的公司或者网站，比如A5软文链现在就被很多站长推崇，原因就是外链质量高，而且外链发布成功率高，掉链也能够及时补链!从而保证外链的SEO优化作用!

其实在SEO优化界，更多的专家重视内容的程度要比重视外链的程度要高的多，因为网站推广内容做的不仅仅是给搜索引擎看的，同时也是做给用户看的，但是很多站长因为听说了内容为王，就会在SEO优化的时候，稍微的看低了内容的重要性，于是大面积的采集和伪原创就成了现在站长在网站内容建设上常用的手段，我们从A5的招聘栏，从猪八戒的文案写作任务栏上，经常看到一些一元两元的伪原创内容，笔者认为，这些只是给自己网站带来垃圾，在SEO优化的作用上，已经是越来越低了!

而另一个内容建设的极端，就是网站内容不多，但是全部是原创，也不管这些原创内容是不是用户喜欢的，只要是第一次出现在互联网就可以了，这种做法一方面会浪费站长大量的时间，另一方面也会导致网站内容偏薄，对于用户的吸引力变差，最终就会出现严重的用户流失!或者根本就产生不了忠诚的用户!

所以对于上面两种内容建设的极端行为，想要突破这个瓶颈也是需要创新的思维，这个创新的思维来源就是以人为本，以用户为本，来创建网站的内容，当然内容的编写也要符合搜索引擎蜘蛛的抓取习惯，内容相关性要保证，适当的以及适当的伪原创都是可以的，写成的原创也要符合用户的需求，而不是自己在闭门造车!这样做出来的内容才能够吸引用户!才能够提升网站的权重!

总结：创新思维不仅仅是用在seo优化上，在网站运营、外链建设、友链添加以及网站宣传方面，都要运用进去，网站seo优化将会成为一件简单易行的事情，只有怀揣这个目标，我们才能真正打造出一片新的天地，

曾经读过有一篇翻译散文，给我印象很深，讲的是一个传教士和农夫的故事，那个农夫开始时对传教士很反感，不管传教士讲什么，他都不听，给他打招呼他也不理，但传教士一如既往跟他招呼，有一次那个农夫的一箩筐土豆打翻了，传教士正好碰上，就去帮他拣起来，农夫从此就愿意听传教士讲话了，他们之间的交谈也越来越多，最后，农夫终于成了传教士的忠实信徒。

我们做销售工作，也要像那个传教士一样，要有耐心和恒心，不懈的坚持最终也一定会赢得客户的理解与支持。有不少客户实际上都是经过反复拜访才最后实现合作的。

下面举几个例子。

例一：

有个女老板，生意很不错。我第一次去的时候，刚跟她打招呼“生意好！”，她看到我提着样品，不容我开口，就很不耐烦地说：“不要不要不要！”我一看她是这种态度，心想这时跟她谈业务，效果肯定不好。于是改口道：“我来买点干辣椒。我是重庆人。你呢？是湖南人？”我一面说一面就去拿口袋装辣椒。

“你怎么知道？”

“你卖的是湖南特产，很大可能就是湖南人。我也接触过不少湖南人，你的口音也象湖南的。”

就这样跟她聊了几句，辣椒买好后我付了钱就走了。我想这时不适合谈业务，只能等以后相机而行。

之后我又去了几次，一共去了五次才谈成。但后面几次我是特意在她忙的时候去的。去干什么？我去给她帮忙，帮她搬搬货，牵牵口袋，招呼招呼客人。我这种举动果然感化了她，后来她主动对我说：“你什么时候把样品拿来看看吧。”而且达到了什么效果？第一次她就要了10件桶装的乡王香油！当然我也跟她承诺了如果卖不掉可以退换。

这个例子成功的原因主要有两点：一是要有耐心，要反复走访；二是要取得客户的信任和好感，取得信任和好感之后，其他的事就水到渠成顺理成章了。

例二：

有个女老板，不太喜欢业务员上门推销，我们有好几个业务员都被她赶了出来。我去的时候，也差点被赶出来，所幸的是，她正在赶我的时候，有顾客来了，而且接二连三来了好几个，我于是就去给她帮忙，招呼客人，介绍产品。我招呼客人，比她里面的小妹还招呼得周到，看得出来，她对我的行动还是比较满意的。

其中有个女顾客要买榨菜，我就跟她介绍乌江榨菜，她一看到上面有甜蜜素就不要了，她说：“有甜蜜素，是甜的，不要不要！”说着转身就走。我于是立即撕开一包，我说：“不会甜不会甜！你尝尝！甜蜜素只是放了一点点，起调味的作用，不会甜不会甜！”

这时女老板很生气地说道：“你给我撕开干什么？”

我笑着说：“我会补给你。”

女客人觉得很为难的样子，她说：“你这样做我不买都要买了。”

我说：“不不不！我并没强迫你的意思。你先尝尝，看适不适合你的口味。你要不要都没关系！”

她尝了一下之后说：“那就来10包吧。”之后她又买了一些其他的东西。

等客人走了之后，我对老板说：“那包榨菜我给你买了。”我说着就去掏钱。

她笑着一连串说：“不要不要不要！”看来她对我的态度改变了。但我还是把钱给了她。然后她就叫我把样品拿来看看，马上就订了五件货。

本例成功的要点还是在于行动，去给她帮忙感化了她，尤其是帮她留住了顾客，从根本上改变了她对我的态度和看法，从排拆我到愿意接受我和我们的产品。

例三：

有个贵州老板，业务员去了几次都没谈下来。业务员叫我不要去了，他说那个老板很不好谈。我说：“去，要去。为什么不去？不管他们有没有卖我们的产品，我们都要挨家挨户的拜访，哪怕打个招呼也好，一是用我们的诚意和恒心去打动他，二是说不定会有顾客到他那里去问过我们的产品从而让他接受我们的产品，三是也许还会有其他一些原因而让他改变主意，比如说他与以前的供应商发生了矛盾等，从而让我们获得机会。去，一定要去！”

去的时候，那老板正在门口剥大蒜。我远远的就跟他打招呼：“老板，你好！”我说着跟他扔去一个飞吻。他朝我挤了挤眼睛，做了个鬼脸。就凭他这种反映，我当时就想今天一定能够谈成，我感觉到他是很随和的，并不像业务员所说的那样是五刀砍不进的人。

“还记得我不？”我问他。我跟他是第二次见面，第一次是宣传桥头产品的时候，我带队喊着口号从他店门前路过时，给他打了个招呼，拜了他一下。

“桥头桥头，重庆之最，全国之最！”他学着我当初的样子喊起了口号，笑了起来。

他显然还记得我，我心头一喜。

“你笑得真灿烂。”我说。

我在他的肩膀上轻轻拍了一下，唱了一句：“我一见你就笑。”

他笑得更响，他说：“你有点像个相声演员。”他在里屋的母亲和老婆也都笑了起来。

我说：“我没有别的本事，但希望能够给你们带来快乐。”

我接着又说：“老板是贵州哪个地方的？”

“你是哪个地方的？”他反过来问我。

“我是遵义的。”我说。其实我不是遵义的，我是重庆的。我这样的谎言，即使客户发现了也没关系，这种谎言还能起到调和气氛的作用。

“我是铜仁的。”那老板说。

“什么时候回家？”我说，“回去一定要到我家里去喝口茶，哪怕喝杯水也好。”

就这样我们东南西北的聊了一会，我见火候已熟，便说：“为什么不把我们的桥头产品卖起来？你自己少了一个赚钱的机会不说，对老乡你该如何交待？”我用老朋友命令似的口吻说，“这次你一定要卖起来，非卖不可！”

“你那么霸道？”

“谁叫我们是老乡呢？谁叫我们一见如故呢？”我说，“这样吧，麻辣豆腐调料这个产品目前虽然能够销一些，但销得不是很好，我就暂时先不忙跟你配过来，先把那几个特别畅销的产品跟你配过来吧，

”我先自杀一个产品，这一招自杀式的销售方式往往很灵，我屡试不爽。

“真的一定要卖？”

“真的，一定要卖，非卖不可！”我的语气很坚定。

“算了算了，我怕你，给我配点过来算了。但卖不动的一定要保证给我退换哈。”

“没问题，你一千个放心一万个放心。”

“麻辣豆腐调料能够卖也给我配过来。”

我要自杀的产品，他反而不让我自杀，还多订了些其他产品。

例四：

还有个客户我们去谈了几次都没下来，后来听说他摔伤了，我便带着两个业务员买了点水果去看他。但如果单是这样去看他肯定还不能足以感动他，感动他的是我的一翻特别的也可以说是出色的表演，我用气功给他治病。说出色，并不是我表演得很好，而是因为我的这翻表演营造了一个很好气氛。客户一听就笑了起来，两个业务员也在笑。我也想笑，但我稳住不笑，我又对他们说不能笑，要全力配合我才能达到治疗效果。

客户按照我的口令坐好，放松，轻轻闭上眼睛。然后我也微微闭上眼睛，又把日本电影《追捕》里的台词略略改变了一下，轻缓地说道：“全身放松，什么也不要想，也不要朝两边看，一直朝前走，前面是蓝蓝的天。在蓝蓝的天上，你飘啊飘啊飘啊，像神仙一样，你已经物我两忘，没有了忧愁，没有了烦恼，所有的病气也都随风而散。”我边念念有词，边做着帮他排病气的动作。

业务员稳不住想笑，我给他们连递眼色示意他们不要笑，但客户终于忍不住笑了出来，我也便见好就收。我这时笑着说：“我实际上没有真正的功夫，只是会点气功招式而已，我的目的只是要给你带来快乐，带来笑容，带来笑声。笑，本身就有治疗的作用，所谓笑一笑，十年少，你不只是笑了一笑，而是笑了好几笑，你就年轻了好几个十岁。”

“好了好了我服了你。”客户也笑着说，“就冲你这翻诚意，我都不好意思不给你要货。”

业务的事，我还没谈，他就主动跟我谈了，而且也只是三言两语就谈好了。所以，做销售，有时还要在销售之外下功夫。

例五：

有一个大型超市，我们的产品进场后陈列的位置不好。我就去找调味品柜的营业员，但他不理我，话也不跟我说，连看也不想看我一眼。后来我就想办法接近他。如何接近他呢？请他吃饭喝酒都是不可能的，跟他又不熟。我试着送他一点小礼物，他也不肯接受。怎么办呢？正当我苦无良策的时候，有一次碰到他在搬货，我顿时心里一亮，对了，就从这里入手！于是我就去跟他一起搬货。这次他也没有很强烈的反映，事后他只是很平淡的说了句谢谢。以后我就特别留意找这种机会去接近他。如是数次之后，我们的谈话就多了一些，也较为随便了。

后来有一次，我看他抱着两个空纸箱，我就去接了一个过来，我说：“来，给一个给我。”

他说：“不用，是空的。”

“空的也要给一个给我，”我说，“看到你拿着东西，我手上是空的，我不好意思。”

“你很有意思。”他说。他终于露出了好不容易才有的笑容。

时机成熟了！我想。于是我话锋一转，“今天不是很忙吧？”我问他。

“今天要闲一点，不算忙。”

“如果不会影响你工作的话，我想担搁你一会儿，给你谈个事情，可以吗？”

“你说。”

于是我就把我们的产品在其他门店的销售情况和在这个门店的销售情况对比谈了一下。

“其他门店都销得很好，这里销得不好主要还是因为陈列不好。看能不能调整一下？”我小心翼翼地试探着问。

没想到他竟把一个整个货柜都给了我们，把别的产品移到其他位置去了。完全出乎意料！这是一个专柜呀！是要出费用的呀！但是我们竟然没出一分钱就得到了！

此事还有一个插曲，就是另外一家和我们做同类产品的公司在这个货柜上也放得有产品，他们以为是我们故意移开的，就给我打电话来说了些威胁的话，我就告诉他们是营业员这样安排的，后来他们去证实了之后才心服口服。

这个例子和前面的例子有异曲同工之妙，贵在坚持，有耐心，用行动去接近他感化他。不同的是前面的例子是市场开发的范畴，本例是市场维护的范畴。

例六：

x店开发的成功也是一个比较典型的例子。业务员最初是到x店对面的那家客户去，大概去过有四五次吧，几次都以失败告终。业务员都有些灰心了，都想放弃这份做销售的工作了，这时候忽然看到了x店，便抱着试试看的态度走进去，本来没有抱多大希望，却不想她刚好他们也需要这些品种，一谈就成了，业务员喜出望外。

众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。这次成功看起来是偶然的，其实是必然的，是必然中的偶然。如果没有前面的几次，没有去那里，怎么能发现x店呢？

例七：

另外有一个超市，业务员去过好几次，都遭到了拒绝，几乎没有信心了，几乎已经不抱什么希望了，去，也只是抱着例行公事的态度。后来有一次去的时候，刚好以前那个经理不在，是老板自己在那里。老板却很好说话，一谈就成了。如果这次不是老板自己在那里，而是以前那个经理，恐怕又完蛋了，但如果业务员那次不去，也就遇不到那个老板。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。任何事情，只要你肯坚持，总会有出现转机的时候。

如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。一起看下面文章，看看销售说服要点在哪里。

具有自我性

营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)

此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

具有定位性

可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱

怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?

深客户的定位

所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。

强调专业性(tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点

项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。)

比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

生活当中很多事物是相通的，虽然不是一样的，但道理总是可以借鉴三分的，钢琴演奏的重点在于节奏，只有好的节奏才能有好的旋律，好的音乐，销售工作也是如此，只是钢琴上的节奏体现的更细腻一些而已。

那么营销选择什么样的节奏呢?是张瑞敏说的快鱼吃慢鱼吗?是牛根生的速度就是力量吗?恐怕不尽然，张瑞敏海尔的快鱼现在是什么速度?牛根生的速度也显现出了负面的力量，中国人五千年的发展史正是营销史，成功不是快慢的问题，而是节奏的问题。节奏是什么?节奏是你的工作与机会相配合的程度，两者的舞步能否协调的问题。有句古话说来得早不如来得巧。这个就应该是把握节奏的能力与水平了。

如何选择销售的节奏?我想首先要弄清楚三个问题：

第一、物质上的

各种销售都要尽可能的做好准备，你的产品，价格，促销跟进，渠道支撑力，市场掌控力各个方面都要让你心中有数。此点没有弄清不行，说明你没有钢琴，你何谈节奏?

第二、技术上的

你熟悉哪方面，先从哪方面开始，从大型终端开始?从经销商开始?从小店开始?从产品开始?从广告开始?从造势开始?从市场调查开始?技术上我有的我要施展，没有的我别硬来，你不会水，别去当救生员，你不懂电，别玩变压器，你没有熟悉产品，就别直接上市场;这就像弹钢琴一样，你得先会几首曲子，否则无法弄出好听的声音。

第三，艺术上的

此点最难，要会上有精，精上有专，专上有博，博上有深。都是唱歌，你要能成歌手到歌唱家到艺术家，这些要有临场发挥，要有技术做保障，有物质做保障，有智力有经验做保障，这才是艺术，

销售也如此，水平是练就出来的，平时的积累，心智上的，事件上的，能够融会贯通。弄清了这三个问题，并且掌握了这三个方面，我们可以谈销售的节奏的选择了。

以快速消费品为例，销售的节奏讲究五个字：平、稳、沉、起、震，然后接着是五个字：平、稳、沉、起、震，如此循环起来，可了不得，这就是所谓的波浪式前进，螺旋式上升了，发展而且持久。

首先讲：“平”

“平”在现在最难，大家都在讲异军突起，“眼球经济”，可以纵观成功者，哪个不是从“平”开始的呢?秦池酒、三株口服液雪打风吹去，而联想、娃哈哈、康师傅还在青春不老?起身很平常，从小厂小公司普通人时间长了就不普通了。

一个老汉寂寂无名，如果他活到99，则乡人大奇，如果活到109，则省内闻名，如果活到199，恐怕就是地球人都知道了。可口可乐就是那个乡下老人。“平”则“安”，“安”则“久”，久恰恰是销售的第一要义，最重要的节奏。哪个乐曲上来就高音，恐怕人们早怀疑是乐器坏了。

其次讲：“稳”

“平”是结构素质，“稳”则是心理素质，越是心里有的人越稳，销售也如是，现在牛人搞销售，不是通过我的介绍让你多买一个，而是我的气定神闲，让你认为不买会吃亏，能多买尽量多买，然后你还得谢谢我。赵本山卖东西非常讲这个，当然结果一般都不错。这是笑话，其中的道理不是笑话。一个好的销售人员要用你的眼耳鼻舌身去工作，要用你的气质与精神去创造业绩。

销售人员远离公司，过着“天高皇帝远”的生活，日常行为大都不在公司的监控和掌握之中，很难管理，

做销售，关键要有责任心

。很多公司为了更好的约束销售人员的日常行为，采取了更多管理及监督措施（比如各种日（周、月度）报表、总结以及电话抽查、考勤等），也加大了收入与销售业绩挂钩比例，以促使销售人员能把更多的时间投入到销售工作中去，按照公司的要求或规划落实各项营销活动。在现实中，有很多销售人员的日常行为是难以约束的，就其原因，是因为部分销售人员的责任心不强所致。

我们都知道，不管公司对于一个市场的分析多么到位，制定的营销方案多么的有效可行，但最终都要靠人去落实，只有通过人将方案付诸于实践，才能开拓和巩固一个市场。对于一个公司而言，这个责任就落到了我们销售人员的肩上。销售人员就是一个市场的指挥员，他的执行力度（当然首先得保证有正确案的营销方案――有效执行的前提）就决定了这个市场取得成功的几率。执行的力度从某个角度来说就是一个人责任心的体现。如果一个责任心不强的人，他或者不执行，或者只执行一部分，结果可想而知。部分销售人员还信奉“将在外，军令有所不受”，结果是什么都“不受”了。另外，市场运作的失败是一个很容易开脱罪责的事（包括市场费用的管控和市场的运作方面），公司是很难在这方面追究一个业务员的，业务员大都不必为他的不负责买单。可见，责任心对于一个业务员是多么的重要。

不管一个人学历有多高，销售技能有多好，如果没有责任心，很多事都会干他都不想干，整天就想到吃喝玩乐，躺在宾馆睡大觉，或者为节约费用，不去走访市场，不去了解自己产品动销现状和市场竞争情况，很多事情仅流于形式，一切营销策划和活动方案都仅留在纸上，报告中，

这样的销售人员便会上蒙下骗，所负责的市场也很难取得成功。笔者做销售10多年，深深的感觉到在销售一线上的很多事情在当时都是可做可不做的。你不去做对你的现实收入也不会有多大影响的，或许还会减少的费用支出；如果你去做了，虽对市场的长远发展绝对是有好处，但是会让你付出更多费用和时间。这个时候，就要看销售人员的责任心了。如果是我，我会选择去做，因为我时常都在提醒自己，要对得起公司给我的这份报酬，要对得起作为一个营销人员的职业道德。也就是这样，我赢得了很多客户的赞誉和市场的发展，不仅仅是因为我有良好的业务技能（在此绝不是标榜我自己）。

责任心从社会学的角度来说他是一个人的道德问题，从经营管理学的角度来说他更具体到为一个人的职业道德问题，总体来说都是一个人的道德问题。道德是人在后天的学习和生活中培养、形成的一种习惯。

是什么造成了部分销售人员责任心不强的呢？

往大处说，这跟我们的教育体制分不开的，现在的教育，太注重理论知识的灌输，分数的攀比，很少涉及到怎样去做一个真正的人的教育。这样培养出来的人，都很难养成一种良好的职业道德，很容易漠视一些做人做事的基本准则，自我约束力差，没有较强的责任心就是其中之一。往小处来说，营销人员缺乏职业道德还是国内企业在管理经验、考核机制上的不足造成的。目前很多国内公司只注重销售业绩的考核，不重视过程的管理，这是一种急功近利的管理模式。诚然，业绩是衡量一个业务人员得重要指标，但是如果你不做业务员的日常和业务规范，不做过程管理和监控，全凭业务员的个人喜好和习惯来开展业务，本来可以做到100万的，也许只可能做到50万。公司还以为该业务员做得很好，不仅不会批评他，反而还会表扬他。不正确的营销思想就会传播开来，影响到一大批业务员的业务态度，最终还是会影响到公司的发展。销售过程做好了，业绩自然就会上来。很多跨国大公司他们是非常注重营销过程的管理的，我曾经多次发现在一些重要的销售网点货架上留有可口可乐的业务拜访表，上面留有业务人员每次拜访该店的详细记录（包括拜访时间（精确到分钟）、销售状况、促销品使用状况、库存状况、陈列情况等等），这些报表一来可以规范业务流程，二来可以方便业务人管理终端，三来公司可以据此监督管理业务员的业务行为。管中窥豹，可见跨国大公司是多么的注重业务销售过程的管理，迫使业务人员提高了责任心，他们取得的成功也就顺其自然了。

从目前的经济发展态势来看，我国企业销售工作面临的主要是全球化问题。销售策略也需要全球化，销售理念创新是开拓国际市场成功的关键。近年来，世界知名企业不断创新销售策略与实践，在全球化销售管理、销售竞争、销售指导思想与目标锁定等方面，加快销售理念辩证创新。剖析知名企业的做法，对于我们的企业不断拓展销售创新思维是颇有指导价值的。

在一般的销售课程里，学者们将产品观念归类为传统的销售观念，这往往给读者造成产品观念过时的感觉。但其实过时的不是观念，而是人们僵化的思维。其实，正确灵活的认知产品观念也会出奇制胜。

在以下4种环境条件下，以生产观念为导向的企业能够取得成功：

●?在特定的历史时期内，生产物资异常短缺，产品明显供不应求，人们没有可供选择的机会，因而只要企业能够将产品生产出来，就总会有顾客前来购买。

●?某种产品的市场前景被普遍看好，因而企业只要能够提高生产效率、降低产品生产的单位成本，就会诱发出大量的潜在需求。

●?价格竞争是市场竞争的主要形式，为了体现出在价格方面的竞争优势，企业必须采取手段降低成本。

●?在计划经济体制下，企业依据政府的计划进行生产，生产之外的其他经营活动与企业的关系不大，所以企业也无须考虑除生产之外的其他问题。

例如，中国香港HNH国际公司销售它的耐克斯(Naxos)标签，为我们提供了一个当代生产观念的例子。耐克斯标签是在当地市场用低成本销售经典音乐磁带的供应品，但它迅速走向了世界。耐克斯的价格比他们的竞争者(宝丽金和EMI)便宜1/3，因为耐克斯的管理费只有3%(大音乐制作公司为 20%)。耐克斯相信，若他们比其他公司的价格低40%的话就有利润。耐克斯希望用低价与削价政策来扩大市场。

西方经典的、主流的销售理论以科特勒的销售理论传播最为广泛，影响最为深远。它真能“放之天下而皆准”吗?在经济全球化的背景下，科特勒一再强调“销售无国界”、“销售基本的观念方法是通用的”，然而事实果真如此吗?事实并非如此。

(1)“科特勒销售”未必适合于发展中国家。我们知道，西方经典销售理论源自美国，它带有深刻的美国特色和文化烙印。从某种意义上说，西方销售实际上是“中产阶级销售”，而在中国中产阶级尚处发育之中，这注定了“科特勒销售”不可能像美国一样成为主流销售;另外，美国的经济整体性和文化统一性非常强，而中国则存在着更为多元的结构，发达市场、欠发达市场、不发达市场并存，产品导向、销售导向同在，“马斯洛的五种需求”不仅存在于不同群体而且同时存在于同一个人身上，相对而言，西方销售过于简单以致不能套用于如此复杂的场合。

(2)“科特勒销售”未必适合于我国所有的行业。简单地说，像服务业销售就与产品销售大相径庭。产品销售是4P而服务销售是7P，产品销售通常是外部销售而服务销售除此之外还有内部销售和交互销售，产品销售强调物流管理而服务销售基本没有，服务销售注重排队管理而产品销售根本不存在。此外，尽管科特勒论述过产品生命周期不同阶段的销售战略，但行业不同发展阶段的销售战略却若有若无，更令人吃惊的是不同属性的产业(如零散型产业、集中型产业等)理所应当有着不同的战略和组合，然而科特勒似乎没有注意到这一点。

(3)“科特勒销售”未必适合于不同资源禀赋的企业。在“科特勒销售”里面，你看不到领导者、挑战者、跟随者和补缺者应该采取和不应该采取何种销售组合(战略有而销售组合没有)，你也看不到资源充裕的企业和资源匮乏的企业应该采取和不应该采取何种销售组合，你更看不到执行能力强和执行能力差的企业应该采取和不应该采取何种销售组合。一句话，“任你千般计，我自一条理”，这不能不说是销售理论的一种苍白。

销售理论的直接顾客是企业，如果连企业都无法满意的话，哪里谈得上让企业的顾客满意。

共生销售是指两个或两个以上的企业通过分享市场销售资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力目的的一种销售策略。

共生销售的特点是：

①降低销售成本。资源共享可以降低资源成本、降低研发费用，两个企业合作开发新产品如某项技术，各自都可以提高产品质量或创新卖点，从而提高市场竞争力;降低销售成本，两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等，达到事半功倍的效果;降低广告费用，两个企业通过合作发布广告，可以提高广告的效果，降低广告成本。

②提高销售效率。分享销售渠道，可实现短时间内在更多地域推出产品，先入为主占据优势。

③吸引注意力，制造轰动效应。共生销售具有特别的形式，能引起人们的特别关注。

④有利于进入新市场。通过与已在市场中占有一定位置的企业进行某种形式的共生合作，就可以开辟出一条进入新市场的捷径。

⑤有助于多角化战略的展开。多角化战略要求企业向新的领域进军，但新的领域对企业来说是一个陌生的领域，要承担很大的市场风险，合作销售能减少这样的市场风险。

⑥减少无益竞争。同行业企业在激烈竞争中往往会产生负效应，增加生产成本，某种共生销售就可避免这种情况发生。例如，新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表，制定共同的订票系统、维护系统，建立统一的行李运送等地勤服务，这样就大大降低了企业成本、提高了工作效率。

共生销售的主要形式有如下4种：

●?共享资源包括设施、营销渠道、品牌和其他资源。例如，“小天鹅”公司与美国“宝洁”公司达成一项协议，在国内一些大专院校开办“小天鹅洗衣房”。在“小天鹅”销售时，分发宝洁公司洗衣粉试用，并在包装盒上为其作宣传。同时，宝洁公司在其包装袋上全部打上“推销一流产品小天鹅洗衣机”的字样。如此，“小天鹅”随着宝洁公司洗衣粉更多地“飞入寻常百姓家”，而宝洁公司也随着洗衣机消费需求增长，实现市场的快速扩展。这种营销战略便是品牌“共生” 战略。

●?共同促销。共生伙伴各方把单个企业的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来，发挥单个企业促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。如格兰仕与深圳精时达表业进行捆绑销售，达到互利。

●?共同提供产品和服务。在旅游业中，交通公司、旅馆、饭店、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既降低价格又方便顾客，使各方竞争实力大大增强。

●?共同销售。例如，美国运通公司和MCI电讯公司达成协议，运通卡用户在使用MCI长途电话时，可享受一定折扣;而MCI凭借运通公司所掌握的1 000万户信息资料，大大增强自己的竞争能力。

长期以来，企业追求市场竞争的“销售独占”利益，以取得更大的市场独有利润。针对全球化竞争和微利时代的新情况，知名企业家提出并实行“销售共享”新理念，寻求销售业绩和效益的不断扩大。

“销售共享”就是企业把市场视为一个生态体系，企业与市场之间、企业与消费者之间是相互依存、相互发展的关系。企业要取得市场经营效益，必须促进壮大和发展市场，充分考虑供应商、消费者的利益，从市场“销售共享”中求得企业经营效益的不断增长。如果一味追求企业一方的利益，必定会影响甚至侵占供应商和消费者的利益，最终损坏企业的长远利益。

因此，企业应当确立寻求企业销售“共赢”的竞争思维，将消费者、供应商、销售商和企业内部员工都视为市场生态体系中的组成部分，共同组成企业市场利益的生成源泉和利益循环系统，谋求市场销售长远的效益增长。美国科用公司在国际化经营中，提出“三赢经营”新策略，他们把经营利润分为三部分：一部分让给消费者，一部分划归销售商和供应商，一部分留给自己。由于坚持“三赢”原则，使企业迅速成长为全美排名第41位的私营企业。

近年来出现了“先销售管理”的销售新理念，更加拓宽了销售管理创新思维，丰富了销售管理思想与内容。“后销售管理”是企业以维持现有客户为目标并不断扩展市场的经营行为，其特征是以维持为基本出发点，把销售侧重点放在现有顾客身上，满足现有顾客的要求，从而达到低销售成本、高销售效率扩大市场的目的;“先销售管理”是企业把销售放到制造产品之前的服务创新行为。经济学家指出，现代市场经济出现了两大方面的显着变化：

一方面，随着信息经济和全球化发展，市场空间变小，传输速度变快，工业流程变短，时效要求更严;

另一方面，随着知识经济的不断发展与提升，使得市场个性化需求日益增多，顾客需求已成为企业经营的最高目标。企业要适应市场竞争的新要求，必须跳出传统的先制造、再销售、后跟踪服务的销售方式，实行“先销售管理”与“后销售管理”相结合的新销售策略。海尔公司推出的“市场链”经营新模式，突出了“先服务后制造”的重要销售新理念。这种新理念创出企业对商家、企业对用户的B2X定制产品生产线，围绕消费者实行企业瞬时转产，及时满足消费者的特殊需求。我们的企业要加快销售观念更新，善于运用网络、信息、知识经营等现代化手段，创新企业“先销售管理”，把握个性化市场需求的脉动，围绕顾客需求不断延伸创新技术、产品和服务，从而不断巩固和扩大国际市场。

从东西文化整合到企业的文化渗入，无不彰显了文化对现代文明发展的巨大潜力。我们现在所处的时代不再以科技为宠，文化时代已经来临，从许多企业大打“文化”这张牌可窥见一斑。“汽车文化”、“居住文化”、“旅游文化”、“服饰文化”、“饮食文化”、“中西药文化”等，都凸显了文化厚积薄发的巨大力量。一个国家的政策制定需要文化的沉淀，一个企业的经济决策需要文化的渗透，一个家庭的建立需要文化的包容。不容置疑，文化对营销领域的影响更为深远和巨大。

现如今，发展迅猛的今天，已经没有人能够确定哪个项目是百分百赚钱的，哪个项目是永远盈利的，因为旧的东西总是会有新的东西去替代，而且会更加便宜，更加合适。很多企业管理者会问，为什么我录用了这么多销售，替换了这么多销售，我的公司效益一直不见好转呢?

问题很简单，企业管理者在管理方式上，在给员工定制目标的时候，没有把市场的可变性考虑进去，可能年初定的计划，定的方向，因为市场的调节，产品的更新换代，可能导致之前定的计划都泡汤了。

网络发展这么快，B2B、B2C、等等的营销策划模式层出不穷，对于企业来说走这些路是必定的，因为互联网把每个人的距离都拉近了，并且个人信息在网上交易也是越来越透明，更多的人会选择去网上买东西，便利，真实，可信度都是影响消费者的去网上买东西的因素，对于消费者来说，这些因素让他们在交易的过程当中真正的享受到了上帝的服务体验，因为他们可能在买的过程中不仅仅了解了使用效果，可能连产品是如何生产，从哪里来都有一定的认知。

当然销售创新也是一条危险的路，因为想赚钱必须要和其他人不一样，但是成功了你可能就是万人敬仰的销售大师，有自己的风格，有自己的理论，让人佩服你，认可你的方式，如果失败了，别人会认为你循规蹈矩，浪费时间，其实销售的创新与否最最重要的还是在销售人员自己，自己想成功，想要生活过的和其他人不一样，就需要付出比别人更多的汗水，扛别人扛不住的压力。

还有一点，销售人员也必须记住，销售的模式的不断创新，如果前面的路错了，并不是放下而去走另外一条路，必须懂的坚持，机会大家多是公平的，很多人的机会都是在眼皮底下溜没有去抓住，然后抱怨自己。

还有一点，创新的过程当中遇事需要有自己的主观思想，因为是你选择了创新，选择了这条路，不要因为别人的意见而左右，很多朋友都是和我说，他已经和老板说过了，这个方法不可行，但是被老板否决了，当结果摆在老板面前，显示老板的决定真的是错的，老板又回来职责我朋友当初为什么没有说清楚，这就是一种责任心，选择了，就不要去放弃，除非你觉得即使结果如你所愿，但是意义对你来说已经不大的时候，你可以不去管。

销售员的意义对于社会总是那么巨大，简简单单的一句话，平平常常的一个动作，可能都是一种销售过程，其中的销售技巧不是我们所简单了解的。

中国的企业要从容地应对全球经济危机不是一件易事，企业要想获得生存，甚至持续发展，就好比在围棋中去“治理孤棋”―即在严峻形势下，避免自己被“吃掉”而采取防守兼攻的策略，并最终赢得主动权。

因为“达娃之争”而广受争议的娃哈哈集团，不仅没有在争议和金融危机中受到影响，反而在势成长：2008年销售额突破328亿，利润高达50.54亿元，而在2009年1～4月的利润就已达到30.5亿元，按照企业的销售目标，今年非常有信心冲击500亿大关。

金融危机下，很多企业第一反应就是“我的行业要衰退了，企业要出问题了”，这种思维的结果就是企业永远不会找到行业中的机会。可以说现在任何行业都充满风险和竞争激烈的对手。以娃哈哈所处的食品行业，被很多同行企业认为是夕阳产业，但我们做了22年，还是认为食品行业是永远的朝阳产业。中国市场的优势在于“人口红利”，这就是我们看到永远的朝阳！

集团今年所提出的销售目标是对13大类产品在2009年的综合预期。娃哈哈产品战略一直坚持两大原则：“需求扩容”、“研发需求”。这是打造企业热产品的两项基本策略。

坦率地说，在软饮料界，任何竞争性产品的制造配方已经没有秘密可言，一台质量分析设备就能解析出某种产品的配方。那么企业竞争靠什么?在快速消费品领域中，关键就在于企业是否拥有属于你自己的热产品，而主要的表现就是你的产品的更新速度。

我们的500亿靠什么完成?除了我们过去创立的“联销体”渠道销售模式以外，就是推更多的好产品热产品，这个战略我们叫“产品长蛇阵”，即囊括所有软饮料品类，并在单一品类中推出多种配方的产品，这样即使竞争对手有一款和我们的产品重叠，消费者也会在我们的“产品长蛇阵”中找到他们需要的一款。这就是我在企业中经常讲的“需求扩容”。

而所谓“研发需求”，则在我们一款今年推出的啤儿茶爽产品中最能体现，

这个产品的卖点很简单，就是有啤酒花味，但属不含任何酒精的茶饮料。我们在观察需求中，发现很多消费者喜欢啤酒味，但是怕醉，基于这个发现，我们制造了这个“需求”，结果是该产品为我们一季度就带来了5亿元销售量，成为集团新的赢利点。

没有疲软的市场，只有疲软的产品。我一直坚信企业赢利要靠产品去驱动，而快速消费品领域的游戏规则是不进则退。这个行业的最大挑战就是经常遇到同质化竞争。同质化竞争在金融危机中，甚至给弱势企业带来灾难性打击。

不和对手同质的最好途径是什么?当然是创新，但是到底有多少企业能够持续创新?娃哈哈的创新走了三步：最初的时候，我们从国外买来样品，在研究中复制它们;后来国内竞争者开始增多，我们开始贴着竞争产品搞研究，战术上我们做的事情就是在解析出对手的产品配方基础上改良，同时开发出多款;再后来当自己的实力增强时，让内部员工提出创新意见、设想，然后由集团研究中心研制配方，再投入试销市场，进而品牌运营。

市场上也并不清楚娃哈哈为什么想做什么就能做什么，更不知道我们产品的创新速度为什么这么快。这个关键点就是我们掌握了国际一流的设备和技术。过去，饮料制造业先进的技术并不在国内，我们和达能的合资，本来想要的就是技术和管理，结果我们只得到了资金，但是我们也给予了他们前所未有的回报。

后来，我们转变了思维，引进第一流的设备，尽管价格比较贵，但是国外公司看到了自己设备出口的巨大利润，于是提供给我们技术，这样我们跟国际上的交往一多，最先进的国际技术，我们可以在国内首先使用。也因此加速了产品从研发到生产的时间，企业的核心竞争力也就上去了。现在我们自己也建了一个设备工厂。在引进、消化、吸收技术以后，我们自己能够制作模具，同时我们有一些设备也能自己做了，降低了投资成本，并强化了在市场变化比较快的时候自身的应变能力。今天我们要开发一个新产品，要设计一个新瓶型，很快就能做到。

不过，就企业产品战略上，我们采取的“巧思维”是不做大的超前，只领先半步，让竞争对手先去尝试，先告知市场，然后我们再采取主动，在加大产能后降低成本，从而迅速占据主动。

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